具體描述
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1. 在競爭激烈的銷售領域，銷售員必須瞭解客戶的心理，擦能成功將産品推銷齣去。
2.集納喬·吉拉德、原一平、陳安之等銷售大師的成功寶典！
內容 認清客戶心理，用不同的推銷方式推銷，會使你的業績提高得更快。本書正是為所有期待掌握客戶心理、引導客戶消費的推銷人員而寫作，通過生動的語言和例子，講述瞭行之有效的推銷方法，尤其適用於需要和客戶麵對麵溝通的銷售人員。 作者簡介 肖雷， 1981年生於江蘇，畢業於湘潭大學，曾任《意林》首席編輯，現為自由寫作者，多傢齣版單位搶手作者。齣版物有《推銷要懂心理學》《銷售讀心術》等。 目錄 章 閱人有術，讀懂客戶的購買心理客戶都自認為是上帝
客戶都渴求VIP的待遇
尊重是客戶的基本情感需求
麵對銷售員的不信任心理
人人都喜歡被恭維
從眾心理：隨波逐流安全
客戶都喜歡便宜的産品
客戶的五個心理階段
心理測試：你有超準的“讀心術”嗎？
第二章 積極嚮上，做好自我心理建設
沒有常勝不敗的銷售員
要有一顆平常心
把自己像商品一樣推銷齣去
沒有熱情，就沒有銷售
麵對拒絕，你要內心強大
自信將産生更大的自信
成功在於再多一點堅持
趕走焦慮，消除恐懼心理
學會減壓，排除銷售心理障礙
從心底裏悅納自己的客戶
心理測試：你的幽默細胞有多少？
第三章 看産品前先看人，彆讓客戶的情緒影響銷售
銷售，是從不信任走嚮信任
快速建立起信任的方法
誠信是一個推銷的利器
先推銷觀念，再推銷産品
打動客戶，先要抓住需求
瞭解自己的客戶需要什麼
從肢體語言透析客戶的情緒
不要做一廂情願的銷售
定位客戶的購買力
讓客戶感到物有所值
心理測試：你的溝通能力有多強？
第四章 的午餐人人愛，拿齣點“便宜”給客戶
讓客戶感覺占瞭便宜
送客戶人情，客戶會還你訂單
先做朋友，再做銷售
巧妙讓步，讓客戶感覺撿瞭大便宜
你給他芝麻，他可能給你西瓜
饋贈妙法，小禮物的大說服力
給客戶點小便宜，讓你收獲大便宜
示弱效應，讓客戶感覺在掌控全局
幾乎人人都喜歡聽“”
擅用彆齣心裁的紀念品
提供增值服務，贏取客戶
心理測試：你的想象力有多強？
第五章 不同客戶，不同的銷售策略
麵對有主見的客戶，要服從
麵對切隨和的客戶，要學會承諾
麵度虛榮心強的客戶，要贊美
麵對精明的客戶，要重規範
麵對外嚮的客戶，彆囉嗦
麵對內斂型的客戶，要溫柔耐心
麵對標新立異的客戶，要講創意
麵對墨守成規的人，要強調實用
麵對炫耀型的客戶，要恭維
麵對分析型的客戶，要重細節
麵對猶豫不決的客戶，要逼迫
麵對節約型的客戶，要強調節儉
心理測試：你的銷售創造力如何？
第六章 彆齣心裁，銷售也要有技巧
齣其不意，開場白要新穎獨特
自我營銷，讓和力為你增單
贏得信任，恰當地使用證人
飢渴營銷，製造一個假想敵
適時地傳達“我不賣”
人情銷售，賺客戶情感的錢
學會站在客戶的立場上
巧妙促使客戶早做決定
以退為進，適時“威脅”客戶
抓住要害是吸引客戶的關鍵
心理測試：你具備哪種吸引人的魅力
第七章 討價還價，買賣雙方的心理博弈
價格談判，有時要欲擒故縱
不要接受客戶的次開價
談價時要勇敢地說“不”
巧報價，讓客戶感受到優惠
巧妙降低客戶對價格的敏感度
開價要高於實際想要的價格
如何讓客戶情願接受高價
讓自己的讓步有價值
機智應對大幅度壓價的客戶
心理測試：你的社交能力如何
第八章 解決爭端，真正的銷售始於售後
不做“一錘子買賣”
讓客戶的抱怨變成機會
巧妙應對客戶提齣的非分要求
巧妙道歉化解售後爭吵
化解客戶投訴有妙招
用傾聽遏製客戶的“怨氣”
把自己當成客戶，換位思考
巧妙迴應客戶的挑剔和抱怨
巧妙應對客戶的異議
心理測試：你的情商指數有多高？
第九章 培養長期客戶的心理技巧
售後問題，迅速處理不拖延
高質量的服務讓客戶緊隨你
讓客戶從你的服務中獲得快樂
打電話細節透著對客戶的尊重
讓你的客戶感覺有麵子
定時迴訪顧客，讓顧客記住你
把握與顧客之間的心理距離
真正的銷售始於售後
妥善解決客戶遇到的問題
成交後不忘說聲謝謝
平等對待每一位顧客
心理測試：測測你的情緒控製能力
前言 世界銷售培訓師博恩?崔西曾明確指齣：銷售的成功與銷售人員對人心的把握有著密不可分的聯係。恰當的心理策略能夠幫助銷售員取得成功。在銷售過程中，銷售人員不僅需要洞察客戶的心理、瞭解客戶的願望，還需要掌握靈活的心理應對方式，以達到成功銷售的目的。
每個釣魚的人都知道，在去釣魚之前要做一些準備：帶上漁具和其他用品，其中主要的就是魚餌。魚餌多種多樣：小蟲子、活蝦、蚯蚓，還有嫩玉米粒和麵團。魚餌之所以分這麼多種類，是因為每種魚愛吃的魚餌不一樣，魚都有自己喜歡的食物。由此可以得齣：如果想釣魚，你就得站在魚的角度上思考它喜歡吃什麼。
同理，作為一個推銷員，你想“釣”到客戶，就要站在客戶的角度想問題，明白客戶心裏到底在想什麼，這樣你纔能更好地提升業績。不要盲目地認為自己的産品好，客戶就應該買，你應該考慮的是：
客戶為什麼會購買你的産品，購買背後的原因是什麼。
客戶齣於怎樣的心理購買你的産品。
如果客戶決定購買瞭，購買過程中他想得到什麼。
在推銷界有一句名言：成功的推銷員一定是個偉大的心理學傢。推銷既是一種技巧性很高的藝術，又是一種高超的技能。推銷員從找到一個客戶到完成交易，需要的不隻是細緻的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰，所以，推銷員必須懂得客戶的心理。 在綫試讀部分章節 世界銷售培訓師博恩?崔西曾明確指齣：銷售的成功與銷售人員對人心的把握有著密不可分的聯係。恰當的心理策略能夠幫助銷售員取得成功。在銷售過程中，銷售人員不僅需要洞察客戶的心理、瞭解客戶的願望，還需要掌握靈活的心理應對方式，以達到成功銷售的目的。
每個釣魚的人都知道，在去釣魚之前要做一些準備：帶上漁具和其他用品，其中主要的就是魚餌。魚餌多種多樣：小蟲子、活蝦、蚯蚓，還有嫩玉米粒和麵團。魚餌之所以分這麼多種類，是因為每種魚愛吃的魚餌不一樣，魚都有自己喜歡的食物。由此可以得齣：如果想釣魚，你就得站在魚的角度上思考它喜歡吃什麼。
同理，作為一個推銷員，你想“釣”到客戶，就要站在客戶的角度想問題，明白客戶心裏到底在想什麼，這樣你纔能更好地提升業績。不要盲目地認為自己的産品好，客戶就應該買，你應該考慮的是：
客戶為什麼會購買你的産品，購買背後的原因是什麼。
客戶齣於怎樣的心理購買你的産品。
如果客戶決定購買瞭，購買過程中他想得到什麼。
在推銷界有一句名言：成功的推銷員一定是個偉大的心理學傢。推銷既是一種技巧性很高的藝術，又是一種高超的技能。推銷員從找到一個客戶到完成交易，需要的不隻是細緻的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰，所以，推銷員必須懂得客戶的心理。
……
用戶評價
評分《推銷不可不知的客戶心理學》對我而言，是一次關於“自我認知”和“他人認知”的深度探索。書中的內容，讓我開始審視自己在銷售過程中的錶現，以及我與客戶互動時的真實狀態。我發現，書中很多關於“溝通模式”的分析，都像是在照鏡子一樣，讓我看到瞭自己不自知的溝通習慣。例如，關於“積極傾聽”的講解，讓我意識到自己過去可能更多的是在“聽”而沒有在“理解”。作者強調瞭“反饋”的重要性，以及如何通過有效的反饋來確認自己的理解是準確的。這對我提升溝通的效率和質量非常有幫助。同時，書中關於“談判心理學”的介紹，也讓我對如何在互利共贏的基礎上達成交易有瞭新的認識。它不再是零和博弈，而是如何在尊重對方需求的前提下，找到最優的解決方案。雖然書中的一些內容，如“領導力”和“團隊建設”的論述，與我直接的銷售工作關聯度不高，但它們所傳遞的關於“影響力”和“人際智慧”的理念，無疑是提升個人綜閤素質的寶貴財富。
評分這本《推銷不可不知的客戶心理學》在我看來，更像是一本“情商修煉指南”而非純粹的銷售手冊。我之前接觸過一些銷售技巧類的書籍，大多側重於話術和套路，看完之後感覺就像在學一門“錶演藝術”，總覺得有點空泛。但這本書的切入點很不一樣，它深入到人際交往的本質，探討的是如何與人建立真實的連接。書中關於“情緒管理”的部分讓我印象深刻，它不是簡單地告訴你“要冷靜”，而是教你如何在壓力之下保持積極心態，以及如何識彆並影響客戶的情緒。這一點在麵對拒絕或睏難局麵時尤為重要。此外，書中對“非暴力溝通”的介紹也給我帶來瞭啓發，讓我開始反思自己與人交流時是否存在一些帶有攻擊性或指責性的錶達方式。作者強調瞭“覺察”的重要性，提醒我們要注意自己的言語和行為對他人可能造成的影響。雖然書中的一些章節關於“人際關係”的論述，可能對我目前的銷售工作直接應用的空間不大，但它所傳達的“尊重、真誠、理解”的溝通理念，無疑是所有職業發展都不可或缺的基石。
評分讀完《推銷不可不知的客戶心理學》，我最大的感受是，原來銷售不僅僅是推銷産品，更是一門關於“影響”和“說服”的藝術，而這種藝術的根基在於深刻洞察人心。書中關於“認知偏差”的章節，詳細解釋瞭人們在做決策時常見的思維誤區，比如“錨定效應”和“從眾心理”。作者通過生動的例子，展示瞭如何利用這些心理學原理，讓客戶更容易接受你的觀點。我學到瞭如何在介紹産品時，通過精心設計的對比和數據，來引導客戶的認知。另外，書中關於“信任建立”的策略，也給瞭我很大的啓發。它不隻是關於“說實話”，而是關於如何通過持續的可靠錶現，以及適度的“情感投資”，來贏得客戶的長期信賴。我發現，很多時候，客戶購買的不僅僅是産品本身，更是購買瞭他們對你的信任，以及你所代錶的專業和可靠形象。這本書讓我意識到，成功的銷售人員，往往是優秀的心理學傢和溝通大師。
評分我一直認為，好的銷售就是能夠“讀懂”客戶。而《推銷不可不知的客戶心理學》恰恰滿足瞭我的這一需求。它並沒有直接教你如何開口推銷，而是從更宏觀的角度，去剖析客戶的內心世界。書中關於“動機理論”的探討，讓我對人類行為的驅動力有瞭更深的理解，比如“成就動機”、“歸屬動機”等等。作者解釋瞭這些動機如何影響消費者的購買選擇，以及我們如何去識彆並滿足客戶這些潛在的動機。這讓我不再是盲目地推銷，而是能夠更精準地找到客戶的“痛點”和“癢點”。此外，關於“說服技巧”的闡述，也給瞭我很多實用的方法。作者分析瞭不同類型的說服方式，以及在不同情境下應該選擇哪種方式，比如“邏輯說服”和“情感說服”。我尤其喜歡書中關於“反駁技巧”的部分，它教我如何應對客戶的質疑和反對，而不是將其視為障礙，而是看作進一步溝通的機會。總的來說，這本書讓我看到瞭銷售的另一麵，它不隻是單方麵的輸齣，更是一場雙嚮的互動和滿足。
評分剛拿到這本《推銷不可不知的客戶心理學》時，我抱著學習如何更有效地與人打交道的心態。書中確實花瞭不少篇幅去分析消費者的潛在需求和購買動機，也提供瞭一些實用的溝通技巧，比如如何傾聽、如何提問、如何建立信任等等。我尤其喜歡其中關於“同理心”的部分，作者用瞭很多案例來闡述理解客戶感受的重要性，並且指導讀者如何通過觀察非語言信號來捕捉客戶的真實想法。讀到這部分時，我腦海裏立刻浮現齣過去工作中一些錯失的良機，都是因為我沒有真正站在客戶的角度去思考。書中的一些理論也很有意思，比如“互惠原則”和“稀缺性原理”，作者解釋瞭這些心理學原理在營銷中的應用，讓我對很多廣告和促銷活動有瞭更深的認識。總的來說，這是一本理論與實踐相結閤的書，它試圖填補銷售人員在理解人性方麵的空白，引導我們從“賣産品”轉嚮“解決問題”，從而建立更長久的客戶關係。盡管有些理論在現實中需要靈活運用，但其核心思想——關注客戶、理解客戶、服務客戶——無疑是推動銷售走嚮更高層次的關鍵。
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