世界上*偉大的銷售員 把任何東西賣給任何人 賈子達譯 市場營銷 推銷員手冊 【新華書店正版書籍】 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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編輯推薦

　　一生極富傳奇色彩的喬。吉拉德，在《把任何東西賣給任何人》一書中著重書寫瞭他的奮鬥史與人生軌跡，其積極嚮上的人生態度、充滿熱情與活力的品格、勤於思考和善於總結的習慣、堅持不懈將計劃付諸實施的毅力，激勵著每一位讀者。書中同時講述瞭“把任何東西賣給任何人”的許多具體實用的方法。
　　行文簡潔，語言通俗易懂。這不是因為作者隻有高中文化水平，而是作者抓住瞭銷售的本質，能將問題簡單化，《把任何東西賣給任何人》融入瞭作者15年的銷售經驗，用簡單的話將它說透說明白。這些都是他親身實踐並被證明是成功瞭的。
　　喬。吉拉德說：“銷售人員是塑造的，而不是天生的。如果我能做到，你也能！”

內容簡介

　　是《吉尼斯世界紀錄大全》所記載的“偉大的銷售員”——喬。吉拉德職業生涯和銷售技能的卓越總結，是其所有著作中讀者多、傳播廣和經典的一本。
　　喬。吉拉德在這部作品裏集中展示瞭他在實踐中錘煉齣來的銷售感悟和銷售技巧。作者通過親身經曆和感人故事，告訴每位讀者，銷售人員真正銷售的不是他所賣的商品，而是他自己；成交是銷售過程中關鍵的部分，抓住客戶並取得他們的信任，纔是實現銷售的要訣。
　　幫助成韆上萬的讀者達到瞭他們的目標，這不是一本普通的“吉拉德銷售sheng經”，更是人生之路上的“成功箴言集”。

作者簡介

　　喬·吉拉德（Joe Girard），是《吉尼斯世界紀錄大全》記載的“世界偉大的銷售員”，也是全球知名的勵誌演講人。在其位於美國密歇根州的一傢雪佛蘭汽車經銷店15年的職業生涯中，他一共零售齣瞭13001輛汽車，是惟一以銷售員的身份榮登“汽車名人堂”（Automotive Hall of Fame）的人。

精彩書評

　　★喬.吉拉德在《吉尼斯世界紀錄》所記載的銷售業績，堪稱是“銷售的藝術”之卓越典範。
　　——《財富》（Fortune）

　　★喬.古拉德……特立獨行。
　　——《新聞周刊》（Newsweek）

　　★喬.吉拉德——真正完美的銷售員。
　　——《福布斯》（Forbes）

　　★喬.吉垃德抓住瞭 無論通過何種努力都可以邁嚮高峰的本質：樹立雄心勃勃的目標；將成功形象化；努力工作；堅忍以及堅持你的原則。
　　——玫琳凱.阿什（MaryKay Ash） 玫琳凱化妝品公司（MaryKay Cosmetics，Inc．）創始人兼名譽主席

　　★喬.古拉德不僅是位銷售大師，而且還是位培訓大師。他有一種神秘的力量。能讓你觸摸到他成功的秘街。
　　——凱濛斯.威爾遜（Kemmons Wilson）假日酒店（Holiday Inns）創始人

目錄

前言 成功之路就在你腳下
題注：徹底接受自己，偉大都是熬齣來的
第1節 我和你一樣，都是銷售員
第2節 銷售是艱難而偉大的職業
第3節 態度正確是成功的關鍵
第1章 失敗之末，成功之始
題注：以苦難為師，不畏將來，不懼過往
第1節 誰都不是天生的成功者
第2節 年輕時的睏苦生活
第3節 容易錢不容易掙
第4節 沒有時間為自己遺憾
第2章 一切從你想得到什麼開始
題注：目標是我們的行動方嚮
第1節 有目標是成功的開始
第2節 需求是Z大的動力
第3章 所有人都是你的顧客
題注：有正思維纔有正能量
第1節 有瞭負麵想法，就會捅婁子
第2節 銷售是雙贏的戰爭
第4章 吉拉德的250法則
題注：細節決定成敗
第1節 1個實際顧客可影響250個潛在顧客
第2節 時時刻刻都要保持良好的心態
第5章 彆加入小圈子
題注：讓每一種行為都有價值
第1節 不要把時間浪費在閑聊上
第2節 從自己的經驗中學習
第3節 為工作價值能使你與眾不同
第4節 努力總是好的
第6章 不要停下前進的步伐
題注：主動去做，努力去做
第1節 忙著總比閑待著好
第2節 銷售是一場信息站
第3節 不斷地尋找客戶
第7章 概率法則：無勤敬則無功成
題注：一心撲在目標上，用一切為瞭目標的心去看世界
第1節 瞭解潛在顧客的細節
第2節 無處不在的顧客名單
第3節 讓大傢知道你是賣什麼的
第8章 吉拉德的工具箱
題注：每個人都需要一個工具箱
第1節 顧客滿意是未來生意的Z好保證
第2節 現在就開始建立你的顧客檔案
第3節 名片是小而有力的銷售工具
第4節 嚮與你交談的每一個人銷售
第9章 讓顧客讀你的信
題注：像重視自己一樣重視顧客
第1節 人們關心“自己的信件”
第2節 像傢書一樣的銷售信
第3節 一個月中Z好的時光
第4節 老顧客就是Z好的潛在新顧客
第10章 獵犬計劃
題注：人脈與關係的力量
第1節 誰都需要幫助纔能成功
第2節 信守諾言——他們會因此愛你
第3節 每個人都能為你拓展生意
第4節 介紹人不要現金怎麼辦
第5節 讓你的理發師時時談起你
第6節 與介紹人維持關係
第7節 失小便宜，得大生意
第11章 執行Z重要
題注：以結果為導嚮，做一個有強大執行力的人
第1節 落實你的計劃纔能成功
第2節 讓更多人自動上門找你
第3節 乾得多也要乾得巧
第4節 寜可損失一天，也彆損失250名顧客
第5節 搞清楚為什麼沒有成交
第12章 誠實為本
題注：知行閤一方有妙果
第1節 Z好的對策
第2節 喜歡你銷售的東西
第3節 先吃小虧，後占大便宜
第13章 印象取決於形象
題注：你的形象價值百萬
第1節 容止端肅，讓顧客喜歡你
第2節 不穿顧客反感的衣服
第3節 讓顧客心懷感激
第14章 銷售氣味
題注：引導顧客消費情緒
第1節 讓顧客拆封
第2節 參與的吸引力
第3節 體驗産品是Z大的誘惑
第15章 間諜與情報
題注：信息就是財富
第1節 滿足彆人就是滿足自己
第2節 打破堅冰，讓顧客自我暴露
第3節 如何判斷顧客的生活狀況
第4節 聚焦於銷售，不要與顧客攀比
第5節 貸款購物是通常的辦法
第6節 未成交做好準備
第16章 鎖定交易
題注：掌握他人心理纔能讓交易成功
第1節 把握成交時機
第2節 讓顧客下訂單
第3節 幫顧客做決定，確保付齣有迴報
第4節 成交後的信任
第5節 讓顧客先把産品拿走，使他隻好成交
第6節 現場交付是個好辦法
第7節 神奇的字眼
第17章 售後服務決定你成功的高度
題注：成交之後，依然不要忘瞭250法則
第1節 記錄成交後的細節
第2節 將檸檬變成桃子——賣齣次品後怎麼辦
第3節 繼續和顧客保持聯係，延續銷售的長度
第4節 用自己的大腦總結銷售經驗
第18章 chao越自己的局限
題注：個人是有限的
第1節 懂得雇傭他人
第2節 Z大的對手是自己
第3節 銷售是Z神奇的演齣
第4節 生活中Z令我興奮的東西
第19章 為職業投資
題注：記住，懶惰是永恒的絕望
第1節 讓銷售機會Z大化
第2節 明智花錢，錢花得越多掙得越多
第3節 與眾不同，通常會更好
第20章 成功的銷售沒有終點
題注： 成功者是因為具備成功的美德
第1節 我的成功沒有秘密
第2節 顧客是Z有價值的資産
第3節 如果我能成功，你也能

精彩書摘

　　失敗之末，成功之始
　　題注：以苦難為師，不畏將來，不懼過往
　　艷羨成功人士無限風光者良多，然慕其功成名就背後的韆錘百煉者卻鮮有聞說。斯密說過，我們追求的目標就是為瞭成為萬眾矚目的人物、大傢關注的焦點，從他人的注意中得到同情、滿足和贊許。真正讓我們動心的是虛榮，不是安逸享樂。
　　有的人為什麼可以因為“虛榮”而疲於奔命，不擇手段甚至以死相搏？我想，這大約和人類與生俱來的孤獨和恐懼有關。孤獨意味著生存睏難——彆扯某富人一直很孤獨很快樂，有本事叫他彆用他人創造的文明成果，如錢，如房子，如一切生存資料——所以我們那麼害怕孤獨。由此衍生齣瞭基於恐懼的各種情感：幸福，不再恐懼；快樂，恐懼離開；貪婪，安全感缺失的恐懼；妒忌，自我存在感較低的恐懼；憂鬱，輕度恐懼……所以人都會本能地誇張自己的重要性，來獲得安全感的滿足。我們那麼渴望成功，就是為滿足我們那永遠難以滿足的安全感。
　　但追求成功的路永遠都不會一帆風順，我們之所以不願意承認錯誤，不願意接受失敗，隻是因為骨子裏的不自信，我們怎麼可能指望一個不自信的人放低自尊？因為不自信的人，活在他人的眼神裏，活在彆人對他的肯定裏。於他來說，便是彆人一個不經意的眼神，都能視為對自己的不尊重。而自信的人，活在對自己的公正判斷裏，無論他人的眼光如何，無論世事的成敗如何，隻要自己不負初衷，仰不愧於天，俯不怍於人，就算結果不盡如人意，也不會耿耿於懷。所以古語雲：盡人事，知天命。
　　何況，任何一種決定成功的良好品質都是在苦難、危險、痛苦和災難的磨礪中練成的，不要拒絕這些老師。多年以後，當我們迴首往事時，或許會驚訝地發現，讓我們深懷感恩的，竟然不是那些好運，而是讓我們完成心智蛻變的絕境。
　　所以我們必須明白，不是每一次起風都會下雨，不是每一個清晨都能看見晴空之上艷陽朗朗。在生命的長河裏，你會遇到各種各樣的挑戰，各種各樣的對手以及各種各樣的挫摺，你的每一天，都在各種不同的商場中展示自己、齣售自己、每一次銷售都是一場自己對自己的戰爭，做一個贏傢，意味著你必須戰勝不願意接受本我的那個自己，把每一塊絆腳石變成墊腳石頭。
　　尼采說過，殺不死你的，隻會使你更強大。即使歲月會像落葉一樣飄逝，但生命中經曆的每一場考驗，都會在將來，成為我們的財富。著名節目《荒野求生》的主持人，貝爾?格裏爾斯獲得瞭足令絕大多數人永遠都不可能望其項背的成功，但這九死一生的成功，絕大多數貪癡懶人是連羨慕的資格都沒有的。倘若沒有超乎尋常的堅忍意誌，沒有艱苦至極的不斷訓練，沒有無數次死裏逃生，貝爾便不可能成為今日的貝爾。沒有一種功成不需要九轉，但卻沒有人不貪婪愚癡地希望成功可以一蹴而就。而世界上Z偉大的銷售員喬?吉拉德，如果沒有一個苦難的傢庭，便不會有9歲就懂得賺錢養傢的吉拉德，如果沒有一個暴戾恣睢的可惡父親，便不會有懂得與人為善即是與己為善的吉拉德，如果沒有40多份工作的辛苦輾轉，便不會有在破産之後明白自己沒有時間遺憾的吉拉德，他的偉大是苦難的輝煌，他的成功是百轉韆迴之後的必然結果。不在Z深的絕望裏，遇不見Z美的驚喜。在苦難中成長，在挫摺中收獲經驗，在拼搏中進取，在失敗中堅強，這就是我們的主人公喬?吉拉德。
　　人生路漫漫，誰不曾摔倒過？誰不曾深夜痛哭？隻是有的人一蹶不振，而有的人又重新爬瞭起來。有的人會自此沉淪，而有的人會擦乾眼淚，站直身闆，然後繼續前進。是也，“新月何必理舊夢，一朝一夕皆重生”。讓我們嚮喬?吉拉德學習吧，像他一樣活在當下，不為曾經的挫摺而傷心，不為逝去的時光而遺憾，做一個世界上Z相信自己的——銷售員，盡情地在當下活一遭。
　　誰都不是天生的成功者
　　有人曾說我天生就是一個銷售員。對此，我要說的是，他說得並不對。有些銷售員可能是天生的，甚至可能大部分銷售員都是天生的，但我不是。我全靠自己努力拼搏，纔使自己成瞭一名成功的銷售員。如果我能從失敗走嚮成功，任何人都可以。請看以下的故事，你就能很快理解我的意思。
　　很多人小時候都很窮，但我小時候是特彆窮，生活過得和現在的貧睏黑人差不多。1928年11月1日，我在底特律市東南區齣生瞭。當時，人們管那個地區叫意大利區，但我認為應該叫西西裏區，因為意大利與西西裏這兩個名字的差彆顯然是很大的。我為自己是西西裏人而自豪，但許多人，包括意大利其他地方的人都歧視我們，還試圖證明西西裏人從小就加入瞭黑手黨。強烈的自尊心讓我小時候甚至幾年前還遇到瞭不少的麻煩。誰要是侮辱我，比如叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外國佬”，我會立刻跟他打架。我知道每個人都會對某些人或事懷有偏見，但是，無論誰對我的祖籍有偏見，我都會生氣。如果彆人叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外國佬”，我就會把他打得鼻青臉腫。可有不少人被我打得鼻青臉腫呢。
　　在我剛記事的時候，我傢與另一傢閤住一所房子，我們住樓上。房子的對麵是堆煤場。你要是在堆煤場附近住過，就會知道，那日子可不好受。但這也有一個優點。鼕天到來時，由於我傢傢庭收入很低，我們根本沒錢買煤取暖。這時，我和哥哥吉姆就會偷偷溜進煤場，我鑽過籬笆把煤塊扔給哥哥，然後，我們拖著裝滿煤塊的麻袋迴傢生火取暖。有時，我們全靠從煤場偷煤解決燃料問題，那時，我們並不在乎那不是自傢的煤。我小時候的生活就是這樣。
　　我傢的煤爐在地下室，但我記住地下室齣於另一個原因。父親喜歡在地下室打我。估計我小時候和大部分小孩一樣，沒什麼特彆之處。我搞不懂他為什麼隻打我，而不打哥哥和兩個妹妹。他總是把我拉到地下室，用繩子捆上，然後用打磨剃刀用的大皮帶抽我。不管我們4個孩子哪一個叫瞭一聲，或是因為什麼小事，他總是要先打我一頓。在地下室他一邊打我，還一邊大叫“你這個調皮蛋，永遠沒齣息，早晚進牢房”等。我不知道他為什麼專和我過不去，在那所房子生活的歲月裏，他總是這樣對我。
　　有時我會離傢齣走，跑到幾條街區之外的鐵路貨場；有時我躲在河邊的棚車裏；有時還會在貨車地闆上過夜。但隻要我一迴傢，父親就會打我，還一邊打一邊說：“你這個調皮蛋，永遠沒齣息，隻能進傑剋城（我們管位於傑剋遜鎮的密執安州立監獄叫傑剋城。我們傢鄉有不少人 都進瞭這所監獄）”。
　　我要告訴你一件事，如果你父親是一傢之主，他從你小時候起就罵你沒用，還老打你，那你就會相信他的話。因為他是你的父親，你知道的wei一quan威，所以你會認為他講的都是對的。所以我信瞭他的話，母親總會來地下室誇我是好孩子，但我感覺，她的話雖然使我好受瞭一些，由於她不是一傢之主，盡管我愛她，我仍然覺得自己是個壞孩子，會一輩子都沒齣息。這個信念睏擾瞭我很久，我後來大半生的境遇都與此信念有關係。
　　我也努力想弄明白為什麼父親一直特彆討厭而且隻打我一個人。從西西裏到美國時，他還很年輕，沒受過教育，幾乎是個文盲，而且還很窮。結婚時，他25歲瞭，而母親當時隻有15歲。我姥姥不太同意這門婚事，我不太清楚具體細節，反正父親與姥姥大吵瞭一次，從此以後，關係一直不好。父親不讓母親和幾個孩子與姥姥接近，盡管姥姥曾經和我們閤住過那所房子。那時，母親經常溜到地下室，通過牆上的小洞與姥姥說話。我也時常偷偷看望姥姥，我們成瞭好朋友，可能是因為父親不喜歡我們倆，所以父親一發現我看望他的“敵人”，就會打罵我一頓。
　　你可能在想，這與如何銷售可沒有什麼關係。但我要告訴你的是，一個人的遭遇會影響頭腦對生活的判斷。那時，我認為自己是壞孩子，一輩子都沒齣息。我真的很相信這句話，我還打算證明父親說得對。畢竟你要尊重父親，要聽他的話。但這種打罵，使得另一種想法在我大腦中滋生，我非常恨他，非常想證明他的說法不對。我認為我一旦證明他說錯瞭，他就會很愛我，像愛我的哥哥和妹妹一樣。這兩種想法在我大腦中，有時此消彼長，有時勢均力敵。
　　當時，由於我們是西西裏人，美國又處於大蕭條時期，且父親也沒什麼手藝，所以一直沒有什麼正式工作。大部分時間裏，他都無事可乾，隻能拿公共事業振興署的救濟。我們幾乎一直是靠社會福利（當時人們稱為救濟）糊口的。我記得那時wei一的快樂，是聖誕節前後，當地慈善組織會寄一盒玩具到我傢。玩具都是捐來的，所以多半是舊的，經過瞭修理的。即使如此，對我們傢的孩子來說，也是一個巨大的驚喜瞭。偶爾，我也可以領到福利券，到市裏換取一雙新鞋，對我來說，這已經是天大的快樂瞭。
　　8歲左右，我就開始工作瞭。離我傢幾個街區外，有一大片工廠區。美國橡膠公司的一傢輪胎廠建在河邊，另外還有爐具廠、傢具廠什麼的。工廠附近的東傑斐遜大道上，全是一座挨一座的工人酒吧。我釘瞭一個小木箱，又買瞭鞋刷和鞋油，我忘瞭錢是怎麼來的，然後在各個酒吧裏擦皮鞋。如果你認為你自己掙錢很辛苦，那我告訴你：我擦皮鞋的辛苦絕對不亞於你。我要蹲在骯髒的地闆上乾活，擦一雙鞋隻掙很少一點錢。下午放學後，我就去擦皮鞋，這時，工廠也恰好下班瞭。那條大道有大約1英裏長，我會把每個酒吧都走一遍，然後迴走一遍。擦一雙鞋隻掙5美分，還不一定都能拿到手。有時顧客會多給1～2美分，但有時也會隻給2美分。後來，我慢慢練齣瞭一點兒小把戲，比如嚮空中扔刷子，然後換一隻手接住。顧客注意到我，我就能拿小費瞭。在20世紀30年代，1美分能買好多糖果，5美分能買一個大號冰激淩或0.9升牛奶。
　　我沿大街走第二或第三遍時，會看到酒吧裏那些熟麵孔已經有三四杯酒下肚瞭。酒精在幾小時內就使人變瞭樣，有時會使人變得和氣大方，但也經常使人變得更小氣。畢竟，這些人乾瞭一天的活，非常辛苦，也許還擔心自己會失業，所以都很節儉。那時，工作很不好找，因此失業的人很多。這些人到酒吧是為瞭放鬆一下，或傾吐一下煩惱，然後再迴到自己貧窮的傢中。在酒吧裏，擦皮鞋非常纍，但我一般都乾到晚上10點或11點，這樣，我一天可以掙1美元或更多。掙的錢都交給傢裏，就算是這點錢，有時可能是傢裏wei一的現金收入。如果有工廠倒閉瞭，我的錢也會掙得更少。如果某些原因使我掙的錢不夠多，父親又會大吼大叫地打我一頓。因為這樣，我非常害怕迴傢。業績不好的恐懼在我的腦中紮瞭根，我常常會晚迴傢一會兒，以便能多擦幾雙鞋。
　　我的童年真是糟透瞭，但我從不想忘掉它。因此，我的辦公室裏，現在還掛著一張我9歲時的大照片，是我跪著擦皮鞋時照下來的。我把它掛在牆上，以使自己不要忘記自己是從哪裏來的。我不喜歡我的童年，但又為它自豪。
　　年輕時的睏苦生活
　　年幼時齣去打工，其實是乞求那些大人同意我擦皮鞋，這也許也算一點點兒銷售經曆。我覺得自己跪在地闆上賣力擦鞋也算是一種無聲的叫賣。後來，我又開始送報紙，每天早上6點起床到車庫，在這裏，被分好的《底特律自由新聞報》（DETRIOT FREE PRESS）等待著送往附近的訂戶傢中。我會先把這些報紙撂起來，裝進一隻大袋裏，然後沿著綫路分送給各傢各戶。送完後，我纔去上學。放學後，再去擦皮鞋。
　　其實，報紙搞徵訂新用戶的競賽時，我纔真正地學到一點兒銷售技巧。按照當時報社的政策，每發展一名新訂戶，且能維持一個月以上的，就可以贏一箱百事可樂。這對我來可是件大事情，每箱12瓶，每瓶容量12盎司，這太有吸引力瞭。人們平時都談論刺激和激勵，當時這箱汽水對我就是刺激和激勵。我跑遍瞭每條街道，逐戶敲門問人傢想不想訂報紙。我跑得很勤，乾得也很起勁兒，由於按門鈴的次數過多，手指弄得酸痛無比。競賽期間，我也許還逃瞭一兩天的學，但我堅持瞭下來。每當造訪一個新用戶時，我通常是這樣說的：“我們正在搞一個競賽，我希望你隻訂一周的報紙即可。”報社的規定是訂報滿1個月纔給奬勵，但我判斷，大部分人一旦決定訂報就會訂較長的時間。我告訴訂戶我會在他們早上起床之前就把報紙送來，實際情況也的確如此。如果對方暫時不想訂報，我會過幾天再上門徵訂。決不放棄，決不因為被拒絕而心灰意冷，不再來按門鈴，哪怕是多次被拒之門外。被人拒絕的滋味確實不好受。但我很快發現，我交談的人越多，銷售量就越大。這很好玩，而且不隻是好玩，還可以得到實際的東西。我傢車庫邊很快碼放瞭很多百事可樂。我到附近的居民區把這些可樂賣瞭，自然又掙得瞭很多錢。因此，我感覺自己更有希望嚮父親證明自己有齣息瞭。但事與願違，即使我這樣努力，父子關係依然沒能改善。
　　我一邊擦皮鞋一邊送報紙，一乾就是5年。學業也沒有中斷，我不太善於學習，但總算學瞭一些，成績不算太好，但也還過得去。我與父親的關係一直沒有好轉，他有好幾十次把我扔齣門外，不讓我迴傢，我就睡在火車站的棚車裏，或到城郊結閤處找個廉價的小旅館過夜。那是城市Z差的地區，到處是廉價旅館、寄宿旅館、暗娼和放黃色電影的小影院。花10美分或25美分就有床過夜瞭。住單間是不可能的，我隻能在大房間裏買個床位，旁邊住的是輪流來睡覺的醉鬼。通常，過上一陣子，父親就會把我找迴傢，並告誡我要好好聽話。我猜是母親逼他來找我的。我迴傢後會上幾天學，然後就

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