具體描述
●情景1 電話約訪客戶，不知如何開場
●情景2 電話約見客戶，客戶說沒有時間
●情景3 客戶說“有什麼話就在電話裏說吧，不需要麵談”
●情景4 客戶說“你先把資料發給我”
●情景5 想收集客戶的信息資料，客戶卻不願告知
●情景6 客戶是熟人，想打電話約見
●情景7 客戶是陌生人，想打電話約見
●情景8 與客戶有過一麵之緣，想打電話約見
●情景9 客戶是老客戶轉介紹的，想打電話約見
●第二章 一張嘴就讓客戶産生興趣――登門拜訪實訓
●情景10 客戶說“我現在很忙，沒時間聽你說”
●情景11 客戶說“又是賣保險的，免談”
●情景12 客戶說“我對保險不感興趣”
●情景13 客戶說“又是賣保險的，你們真是煩人”
●情景14 保險銷售員想瞭解客戶的傢庭情況
●情景15 保險銷售員想瞭解客戶的投保計劃
●情景16 保險銷售員想瞭解客戶的保險需求
●情景17 保險銷售員想瞭解客戶是否有購買決策權
●第三章 從需求齣發推介産品，提升客戶購買欲――保險推介實訓
●部分目錄
內容簡介
晉鵬編著的《保險這樣賣纔對（保險銷售人員不錯情景訓練）》以大量保險銷售實踐為依托，針對保險銷售人員日常工作中的電話約訪、登門拜訪、保險推介、産品異議處理、需求異議處理、信用異議處理、支付異議處理、保單促成、售後服務等工作搜集總結齣若乾個典型問題，並采取情景模擬的形式，通過真實的案例來進行實戰情景還原，設置瞭“銷售情景描述”“常見錯誤應對”“銷售情景解析”“正確應對示範”等闆塊，力爭讓廣大保險銷售人員在閱讀時進入真實情境，在“真實”的銷售情景中學習和掌握保險銷售方法和技巧，從而迅速提升業績，成為業績驕人的保險銷售優選。本書主要適閤保險銷售人員、相關培訓機構以及有誌於從事保險銷售工作的人士閱讀使用。 晉鵬 編著 晉鵬，從事保險銷售多年，從一綫銷售實踐中積纍瞭豐富的實戰經驗，是從基層實戰中一步步成長起來的銷售優選。從業期間，與上韆名客戶簽訂瞭保險閤同，並積極參與靠前外的保險銷售培訓課程，學習和掌握瞭優選的保險銷售理念、方法和技巧。 眾所周知，保險對人類生活的安定、起著重要的保障作用。隨著生活水平和危機意識的逐步提高，保險已成為很多人生活中不可或缺的保障。但是與西方國傢相比，我國的保險業發展仍比較滯後和緩慢，保險業務的開展也存在著很大的睏難。正是因為如此，我國的保險市場空間巨大，保險從業人員可以在保險領域大顯身手。
brbr目前醫療、養老、意外事故等問題突齣，商業保險越來越受到人們的關注和重視，這在一定程度上為保險銷售提供瞭機會。同時，保險業的迅猛發展也催生瞭大量的保險公司和保險從業人員，這也讓保險銷售麵臨著的挑戰。保險銷售人員要想在日益激烈的同行競爭中脫穎而齣，就必須具備一套專業、科學、實用、有效的銷售方法和銷售技巧，尤其是銷售話術，是保險銷售取得成功的關鍵所在。
brbrGUO際知名演說傢、世界一流銷售激勵大師金剋拉說：“話術很重要，它可以使事情改變，可以使客戶自己說服自己。”的確如此，再好的保險産等
用戶評價
評分我一直認為，保險是一種非常特殊的商品，它不像實體産品那樣可以觸摸、可以體驗，它的價值更多地體現在未來，體現在一種“心安”。市麵上很多關於保險銷售的書籍，往往側重於話術、技巧，以及如何快速成交。然而，《保險這樣賣纔對》這本書，卻給瞭我一種截然不同的視角。它沒有急於教你“怎麼說”，而是讓你先“怎麼想”。書中對人性的洞察，對客戶心理的分析，讓我豁然開朗。很多時候，我們銷售保險遇到的阻力，並不是因為客戶不需要，而是因為我們沒有真正觸及到他們內心深處的需求和恐懼。作者通過大量的案例，深入淺齣地講解瞭如何與客戶建立信任，如何真正理解他們的傢庭狀況、財務目標以及風險偏好，然後在此基礎上，為他們量身定製最適閤的保障方案。這本書讓我意識到，成功的保險銷售，從來不是靠“忽悠”，而是靠“理解”和“幫助”。它讓我看到瞭保險銷售的專業性，也讓我感受到瞭這份職業所能帶來的成就感，那就是幫助無數傢庭，在麵對未知風險時，多一份堅實的後盾。讀這本書，就像是在進行一場深刻的自我對話，讓我重新審視瞭自己對保險的認知，也為我未來的職業發展打下瞭堅實的基礎。
評分我一直對人生的不確定性感到擔憂，尤其是在傢庭方麵，總覺得需要一種方式來為未來提供一份保障。《保險這樣賣纔對》這本書，恰好滿足瞭我這種需求。它沒有給我提供一套復雜的銷售話術，而是從根本上，讓我理解瞭保險的意義。書中對人生風險的剖析，非常到位，讓我深刻意識到，風險無處不在，而保險正是應對風險最有效的工具。它讓我明白，購買保險，不僅僅是為瞭自己，更是為瞭那些愛我們和我們愛的人。這本書，讓我從一個被動的“購買者”，變成瞭一個主動的“規劃者”，我開始思考，如何為我的傢庭，構建一道堅實的風險防護網。這種自我賦能的感覺，非常棒。
評分這本書最讓我感動的地方，在於它傳遞瞭一種“責任”的力量。在很多人的觀念裏，保險似乎是一種推銷來的産品，是銷售人員的任務。《保險這樣賣纔對》這本書，卻讓我看到瞭保險背後所蘊含的巨大的責任感。它讓我明白，作為保險從業者，我們不僅僅是在完成一筆交易，更是在幫助人們守護傢庭的幸福，守護傢人的未來。書中對於“風險轉移”的講解，讓我深刻理解到，保險的本質，是一種愛的承諾，是一種責任的擔當。我開始覺得，這份職業，充滿瞭神聖感，因為我們是在用專業，去為社會貢獻一份力量，去為無數傢庭，撐起一片晴空。
評分這本書給我最深刻的印象，就是它對“價值”的重新定義。我們通常認為，賣東西就是要給客戶帶來“好處”，而保險這個“好處”顯得尤為抽象。但《保險這樣賣纔對》這本書，通過極其生動的語言和深入人心的故事，將保險的價值進行瞭具象化。它不僅僅是關於金錢的轉移，更是關於對傢人的責任，對未來的規劃，甚至是生命的延續。作者在書中探討瞭不同的人生階段，所麵臨的風險是不同的，而保險正是應對這些風險最有效、最經濟的工具。我特彆欣賞書中關於“風險意識”的培養，它不是強行灌輸，而是引導讀者去思考，去感受，去主動認識到風險的潛在影響。這種潛移默化的教育方式，比任何直接的推銷都更有力量。它讓我明白，作為一名保險從業者，我們肩負的不僅僅是完成業績，更是一份沉甸甸的社會責任。我們是在用一種專業的方式，幫助人們提前為不可預見的未來做好準備，這份工作，本身就充滿瞭意義。這本書，讓我對保險銷售這項職業，有瞭前所未有的敬意和熱愛。
評分我一直對銷售這個行業抱有一種復雜的情感，覺得它充滿挑戰，但也常常讓人覺得有些“功利”。直到我讀瞭《保險這樣賣纔對》，我纔發現，原來銷售，尤其是保險銷售，可以如此充滿人文關懷。這本書沒有給我提供一套僵化的銷售流程，反而教會我如何去“傾聽”，如何去“理解”，如何去“連接”。作者在書中反復強調，保險銷售的本質不是“賣”，而是“助”。它幫助我們去發現客戶內心的需求，那些他們自己可能都未曾清晰錶達過的擔憂和期望。我尤其喜歡書中關於“共情”的部分，它讓我明白瞭，隻有真正站在客戶的角度去思考，去感受，纔能找到最能打動他們的切入點。這本書，讓我看到瞭保險銷售的“軟實力”，看到瞭它在解決社會問題，提升人們生活質量方麵所扮演的重要角色。它讓我從一個“賣東西的人”，變成瞭一個“幫助彆人解決問題的人”，這種轉變，對我來說意義非凡。
評分讀完《保險這樣賣纔對》這本書，我最大的感受就是，原來保險銷售可以這麼“對”。它沒有給我灌輸一套刻闆的銷售流程，而是讓我從更深層次，去理解保險的本質，去體會保險的價值。書中對於“客戶需求”的挖掘，讓我明白，銷售的真正藝術，在於“傾聽”和“理解”。它讓我看到瞭，保險銷售，並非隻是關於産品，更是關於人，關於信任，關於責任。我開始覺得，這份職業，充滿瞭溫度，充滿瞭力量，因為我們是在用專業，去幫助人們，守護幸福，規避風險。這本書，無疑為我的職業生涯，打開瞭一扇全新的大門。
評分這本書的封麵設計就給我一種很踏實的感覺，一種“對瞭，就應該是這樣”的認同感。我最近在考慮是否要轉行進入保險銷售這個行業，市麵上關於保險的書籍很多，有些過於理論化，有些則充斥著各種營銷技巧，讀起來總感覺差點意思。直到我偶然翻到瞭《保險這樣賣纔對》，它並沒有直接告訴我“怎麼賣”，而是從更根本的層麵去解讀保險的本質，以及為什麼它如此重要。書裏花瞭很大篇幅去剖析人生的風險，那種從生老病死到意外疾病，再到財産損失的係統性梳理，讓我深刻理解到，保險並非是一種“推銷”給客戶的東西，而是對未來不確定性的一種“約定”，是一種責任的轉移，是一種愛的延續。它讓我明白瞭，銷售保險，實際上是在幫助人們規避風險，守護傢庭的幸福，這其中蘊含的價值是多麼巨大。讀完前幾章，我就覺得我找到瞭進入這個行業的方嚮和信心，不是因為掌握瞭什麼“秘訣”，而是因為理解瞭這份事業的意義所在。作者的筆觸非常細膩，很多例子都非常貼近生活，讀起來一點都不枯燥，反而讓我覺得，原來保險銷售可以這麼有溫度，這麼有情懷。我非常期待能夠繼續深入閱讀，去理解書中更深層次的思考，如何將這份理解轉化為實際行動，去更好地服務我的潛在客戶。這本書，無疑是我職業探索道路上的一盞明燈，照亮瞭我前行的方嚮。
評分我一直認為，要做好一件事情，首先要理解它。對於保險，我之前一直停留在“花錢買保障”的層麵，對它背後更深層次的意義知之甚少。《保險這樣賣纔對》這本書，就像一位經驗豐富的人生導師，引導我一步步深入理解保險的精髓。它沒有給我灌輸各種晦澀難懂的專業術語，而是用最樸實、最接地氣的語言，為我揭示瞭保險的真正價值。書中對於“風險”的定義，以及如何通過保險來“對衝”風險，讓我茅塞頓開。它讓我明白，保險不是一種負擔，而是一種智慧，一種對傢庭負責，對未來負責的智慧。讀完這本書，我不再覺得保險是冰冷的閤同，而是充滿瞭愛與責任的承諾。我開始期待，如何將這份理解，傳遞給更多的人，讓他們也能感受到這份“對”的價值。
評分我對保險的理解，一直停留在“花錢買個心安”的層麵。但《保險這樣賣纔對》這本書，卻讓我看到瞭保險更廣闊的天地。它不僅僅是關於金錢，更是關於人生規劃，關於傢庭責任，關於對未來的掌控。書中對於“風險管理”的講解，非常係統，讓我明白，保險是人生財務規劃中不可或缺的一環。它讓我從一個懵懂的接受者，變成瞭一個有意識的參與者，開始主動去瞭解，去規劃，去為自己和傢人，構建一份更穩固的未來。這本書，讓我對保險有瞭全新的認識，也激發瞭我對這份事業的濃厚興趣。
評分這本書給我最大的啓發，在於它打破瞭我對保險銷售的一些固有偏見。我之前總覺得，保險銷售就是一種“推銷”行為，要不斷地給客戶“洗腦”，讓他們購買産品。《保險這樣賣纔對》這本書，卻完全顛覆瞭我的認知。它告訴我，真正的保險銷售，是基於對客戶需求的深刻理解，是建立在信任和專業的基石之上。作者在書中通過大量的案例，展示瞭如何通過“問”來代替“說”，如何通過“聽”來代替“講”，從而挖掘齣客戶內心真正想要的東西。它讓我明白，保險銷售不是一場“戰役”，而是一次“閤作”，是與客戶共同規劃未來，共同抵禦風險的閤作。讀完這本書，我感覺自己對保險銷售這項職業，有瞭更清晰的認識，也充滿瞭更大的熱情。
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