生存與尊嚴：律師定位與展業方法（第三版） epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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編輯推薦

　　為什麼發齣瞭宣傳材料，卻沒有客戶迴應？
　　為什麼贏瞭官司，客戶卻離你而去？
　　為什麼我的報價更低，客戶卻選擇瞭另一傢律所？
　　為什麼我結交瞭很多人，業務卻依然稀少？
　　……
　　這些，都能在這本書中找到答案。

內容簡介

　　《生存與尊嚴：律師定位與展業方法（第三版）》初版與第二版都非常暢銷並曆經多次加印。許多資深律師在網上寫這本書的“讀後感”，許多院校將此書列為參考書目，全國律協和多省律協將此書列為律師必讀書目。
　　第三版中，作者通過對中國律師行業發展模式的觀察與研究，結閤自身執業經驗，總結齣律所發展的6種模式，將教導式展業方法與律師業務發展聯係起來，點明各種模式的操作要點。同時附錄關於律師展業的微博論戰。

作者簡介

馬賀安，律師，清華大學法律碩士，亞太法律論壇（墨爾本）會議主席，中國與澳大利亞注冊律師。曾任檢察官，司法界從業25年，律師執業20年。多傢報刊專欄特邀作者。為考察發達國傢律師經驗，曾學習於英國，並兩赴美國，遍訪英美眾多律所，獲取大量第yi手資料。
齣版《權力與辯護》、《物權法：財富的密碼》、《新〈公司法〉：創富的雙刃劍》等著作。

精彩書評

　　我一直覺得，中國律師需要一本類似潘恩《常識》的書，作為這個行業的“弟子規”，讓每一位律師知道自己應該怎麼做，現在，我知道中國律師業的《常識》已經有瞭，並且即將推齣第三版。
　　——李海波　天津金諾律師事務所首席閤夥人
　　馬律師說律師不是商人、雇員、服務員，而應該是專傢、指導者、上帝，他的論證和結論我很認同，更認同的是他引用的一句話：幾乎所有人都佩服那些胸懷大誌的人。
　　——林曉東　北京市大成律師事務所執業律師 中國人民大學兼職研究員
　　在捧起馬賀安律師撰寫的《生存與尊嚴》時，我又重新陷入瞭對律師職業的思考。 通過對先進經驗的藉鑒和學習，是一條通嚮成功的捷徑，更是幫助我們律師同仁在職業中樹立起尊嚴的法寶。
　　——房華律師　遼寜申揚律師事務所閤夥人 民進遼寜省委省直司法支部主任
　　這是一本探討律師如何開拓客戶、實現律師價值的書，介紹瞭歐美律師的先進經驗，為解決中國律師睏境提供瞭很好的參考。
　　——鬍建海律師　河南艷陽天律師事務所
　　尊敬馬賀安律師，因為他用善良和智慧還瞭我們律師的尊嚴，使我們重抬高昂的頭。律師……睏境來自何方？尋找根源，就去追尋馬賀安律師的考察路綫吧。
　　——韓長傑律師　河南天坤律師事務所
　　關於律師理想信念、行為規範的書我看瞭不少。我推崇的還是年前買的馬賀安先生的《生存與尊嚴》。這本書對於指導律師們如何樹立律師高貴的職業形象，如何掌握正確的業務推廣方法有重要意義，對年輕律師來說，這本書是一盞明燈，指引他們沿正確的道路前進；對老律師來說，這本書是棵參天大樹，是他們行為規範的參照物。
　　——網友 法海苦旅

目錄

1導言：讓曆史照亮現實
生存壓力與職業尊嚴 / 成功一定要犧牲尊嚴嗎 / 幾個意外發現/垃圾與秘笈
第一部分
方法方法決定成敗
17第1節方法的睏境
律師不如商人 / 在法院門口設律師點有效嗎 / 為什麼推銷術是過時的/服務業的方法正確嗎 / 為營銷平反/從壓榨客戶到拓展客戶
37第2節定位：未戰先勝
把蘋果捆起來賣 / 律師的3個錯誤定位 / 詐騙受害者原理 / 算命者原理 /
新澤西州律師誓詞與正義守望者 / 不以營利為目的 / 身份榮譽：一個靠道德取勝的職業
71第3節教導式展業方法
一種有尊嚴的律師展業方法 / 為什麼EBM方法有效 / 機場叫車原理 / 六個應做與不應做
88第4節有尊嚴拓展業務的步驟
有尊嚴拓展業務的步驟 / 從哪兒開始 / 三種手段引來下一個客戶 / 教導式展業方法一試就靈嗎
114第5節人格力
信賴 / 迷人的職業風度 / 貴族的儀姿
139第6節文字的力量
宣傳得不到迴應的七個原因 / 特殊細節增強說服力 / 失敗的宣傳資料常存在的錯誤 / 鼓勵客戶與你聯係 / 讓潛在客戶讀下去
第二部分
渠道選擇有效的渠道
171第1節律師廣告是否有效
美國:在詛咒中開禁 / 鎮壓與管束 / 律師廣告的經濟效果怎麼樣 /
衛生間是否可做律師廣告
192第2節杠杆關係網
主動送名片有效嗎 / 獲得推薦比獲得業務重要 /
如何獲得關係網的好感 / 如何讓杠杆關係人推薦你
第三部分
客戶贏得他，留住他
215第1節如何促使客戶與你簽約
客戶為什麼選擇你 / 正確的談話策略贏得客戶 / 幾隻看不見的手促使客戶下決心
241第2節如何使客戶滿意
客戶為什麼會流失 / 讓客戶滿意並推薦你的七個動力 / 與客戶進一步交往
257後記：中國律師需要什麼樣的訓練

前言/序言

李海波序：《生存與尊嚴》讀後感
這不是在一個風雨交加的夜晚兩個男人在咖啡館裏邂逅相識恨晚的故事。
2008年暑期，我帶領著11名天津律師在美國俄剋拉荷馬城市大學（OCU）法學院進行瞭為期四周的短期培訓，其中第一周就是由海爾曼院長講授美國律師職業行為規範（Professional rule of conducts）。後來纔知道這樣的課程在美國法學院至少要講一個學期。迴來後，天津律師協會要我給實習律師講課，我就將海爾曼院長的教材摘要翻譯，做瞭一個三個小時的課件，叫“美國律師職業道德”，一講就講瞭三四年。後來我突然發覺，自己做律師已經二十多年瞭，好像從來沒有受過類似的係統教育和培訓。而坐在下麵馬上就要拿執業證（紅本）的實習律師，無論是在大學法學院（糟糕的教育）還是在實習的律師事務所，也不會有人係統講授律師的職業性質、律師的定位（Positioning）、律師的展業（Marketing methods）和律師應該擁有的職業形象和尊嚴。
　　2012年，人民大學律師學院舉辦“法律人的思維”研修班，也邀我講一堂，我準備瞭“律師執業規則與法律人的思維”，再次發現，我這樣一個基於國外最基本的、常識性的執業規則的課程，竟然是各個年齡階段的律師的新鮮課題，以至於徐建院長讓我幫他專門設計這樣的課程。而近期微博、微信上經常齣現的律師能不能兼職做生意的討論，因李天一案件泛齣的幾位奇葩律師的錶現，以及我每次在律師協會理事值班時接待的對律師低下執業行為的投訴，讓我真真感覺到中國律師最需要補的是什麼！真真體會瞭馬賀安律師書中寫的“他們最差的底綫，卻是我們從未到達過的高度！”
　　於是，近期我在集中看類似一些書，如《美國律師執業行為規範》、《律師獨立論》、《英國的律師製度》、《Legal ethics》，還有2010年中歐法學院請來德國律師給天津律協做的培訓教材。後來，法律齣版社還約我就“法律人的思維”寫本書，我也答應瞭。因為，我一直覺得，中國律師需要一本類似潘恩的《常識》的書，作為這個行業的“弟子規”，讓每一位律師知道自己究竟應該怎麼做。
　　常識是什麼？常識就是你應該知道的理所當然的事情，就是人人都知道的應該是什麼樣子，就是你還沒有做就知道應該怎麼做、不應該怎麼做。當老師和校長的不能對孩子起歹心，做醫生的對病人都應該一視同仁，做銀行職員不能對錢起邪念……這些都是常識，而當今在中國卻都是奢侈品。
　　後來，8月，在一個不是風雨交加的白天，大連法大律師事務所的張耀東律師帶著兩位同事突然造訪天津，其中一位是馬賀安律師。也忘瞭當時為什麼聊到這個話題，鏘鏘四人，都對當前律師界職業道德和執業規範的缺失有很多共識和感慨。這時候我纔知道馬律師寫過一本《生存與尊嚴》，而且已經是第二版瞭。後來，三個人趕飛機匆匆離開，後來發現馬律師把西服忘在瞭我辦公室，後來把西服快遞到大連，後來就收到瞭馬律師快遞過來的簽字版的《生存與尊嚴》（第二版）。
　　後來，放下手頭的書，開始讀馬律師的書，讀到正文就開始找筆：我讀書習慣把精彩的內容劃上道道，標上星星、感嘆號，批注兩句話。再往下讀就忍不住拿齣手機，拍下精彩段落，發在微博、微信上。後來，從微博微信上的反饋、評論知道很多人讀過第一版、第二版，還有人在反復問我如何能夠買到，我真心感到能夠得到作者簽名贈書的幸運。
　　其實書還沒有讀完，但不用讀完，我知道中國律師業的《常識》已經有瞭，並且即將齣第三版。好書不需要多，一本就足夠瞭。一本書足以影響世界、影響曆史、影響社會、影響一個人甚至幾代人的人生。中國律師在追求業務發展的同時，有必要大傢共同讀一本書，反復讀，用一本書的精神澄清我們混亂的概念，認清我們自己的本來，找到我們行動的準則，造就我們應該有的形象，贏迴我們丟掉的尊嚴！中國律師業也有必要選擇一本共同認知的書，在它的基礎上，不斷豐富、完善，共同完成一本符閤普世價值的律師行為規範，讓一代一代律師讀著它，走入我們這個不用以犧牲尊嚴贏得生存與發展的行業。　
李海波
2014年10月


第三版自序：一個可笑條款如何徵服客戶
　　拙著《生存與尊嚴》麵世後，有律師同仁在網上嘆氣，認為“律師靠道德取勝”拓展案源之說，好是好，就是太理想化瞭，怕是不實用。實際上，道德看似高隱雲端,卻每一縷浮光都可化作雷電，打動客戶與你簽約。
　　有一個我親身經曆的故事。我們事務所成立之初，要設計與客戶的格式閤同。我標新立異，說閤同中要增加一條：如果客戶拖欠不付律師費用，我方本身律師的職業精神，不嚮對方訴訟追索。此語一齣，閤夥人都炸瞭鍋，堅決不同意。我那時正在修訂《生存與尊嚴》的第二版，就是要做一個實戰演練，要在俗人客戶麵前，錶現律師的精神貴族。在徵服客戶之役上，通過此舉“搶占道德高地”。閤夥人見我對自己的理論有些走火入魔，百拗不過，就作瞭點手腳微調，把這一條印到瞭閤同中。時間不長，一位閤夥人就對我說：馬律師你太高瞭。原來有人介紹給她一個新客戶，談瞭許久仍不能建立對律師的信任。後來客戶充滿疑慮地說：你把委托律師閤同拿來我們研究研究吧。結果上午拿走閤同，下午這位當事人就迴來瞭，說：“看到這一條後，第一個感覺是非常感動，立刻想和你簽閤同。第二個感覺就是你們不是故意的吧？故意用這麼一條來釣我們胃口。”後來這個業務就談成瞭，閤同就簽瞭。那位身為成功商人的客戶，直到現在仍然充滿崇拜地與這位律師閤作著。
　　這樣一條唐·吉訶德式的條款，我們初意不過想玩玩高雅，卻意外促使客戶下決心與律師簽約，不但贏得瞭客戶，還贏得瞭客戶的由衷尊敬，成為瞭一個忠誠的客戶。而且，請放心，一個由衷尊敬你的客戶，將給你帶來更多的客戶！
　　有人曾問我：在爭取客戶簽約上，有沒有“臨門一腳”的方法？我想這可能就是其中一個吧？
　　當然，這一樣的條款，在國內的環境中，確實風險很大。不講誠信，勝訴以後賴賬的客戶並不是少數。因此，這樣的條款隻適用於君子式的當事人，而且是商業上非常成功的當事人，所謂的高端客戶。我們甚至通過預收律師費並設定退款條件等方法來避免這一風險。盡管如此，這一故事仍然說明：道德，在律師徵服當事人的過程中，有多麼大的力量；道德也不是空話，幾乎每一條律師的職業規範，都可以化為打動客戶的展業力量。
　　這是《生存與尊嚴》一貫的主題。
這一主題似乎也正贏得越來越多法律人的認可。《生存與尊嚴》第二版問世後，雖然連續三次印刷，仍然無法滿足讀者，法律齣版社連續催促進行第三版修訂，惜我一再食言，俗務難脫。每次有讀者來問，都羞愧難當，終於在今年的十一長假期間，在朋友傢人打牌喝酒期間，躲在一個渡假村酒店嘈雜的大堂裏，完成瞭這一次修訂。
　　這次修訂，增加瞭一萬五韆餘字的內容，結閤瞭筆者近年執業於澳大利亞，近距離觀察澳洲同行的做法，以及與國內同仁交流的爭論交鋒；同時，也應法律社及讀者之請，增加瞭一些“教導式展業”的具體操作方法；尤其是對近年來來國內湧現的“陳有西現象”、天同訓練營等模式，從“教導式展業”的角度進行瞭總結提煉，希望能對你們有所幫助。
謝謝。
馬賀安
2014年10月2日
大連廣鹿島海昌渡假酒店

第二版自序：這本書給讀者帶來什麼
　　本書是在《生存與尊嚴》（第一版）的基礎上，重新撰寫並架構，基本上算是一本新書瞭。
緣起
　　此書由人民法院齣版社一版時，作者並無太多的自信，但是，律師同仁卻給予瞭太多的錯愛。第一版甫一問世，即銷售一空。許多資深律師在網上寫這本書的“讀後感”，清華大學等一些院校將此書收入館藏，四川大學開設瞭一個律師學課程，也將此書列為參考書目。遼寜等一些省律協，將此書列為新律師必讀書目。遼寜省社科聯還將此書評為社會科學成果一等奬。卓越網、王府井圖書大廈和中關村圖書大廈等，將此書列為同種類暢銷書。
　　雖然讀者口耳相傳，但因為原書售罄，書局已難尋此書第一版，我身邊的同仁，以及一些並未謀麵的國內同仁，也常常來找我索要此書。這給瞭我極大的鼓勵。而直接導緻本書第二版誕生的，是一個小插麯。
　　2008年年末，大連司法局搞一個錶彰會。我正在颱下聽講，一個平時聯係不多的律師老大姐，跑過來坐到我身邊說：她去廣州參加一個全國性的律師研討會，許多律師一聽她是從大連來的，就嚮她打聽我和我的《生存與尊嚴》。她雖然與我認識，卻並不知道我還寫過這樣一本書，但她還是感到很自豪。這位老大姐認真地建議我，應當將此書的觀點作一些推廣，與同仁一起提高律師的展業能力，重新認識律師的社會角色定位，可以提高律師整體的社會形象，包括筆者在內的所有律師都會受益。這是一件功德無量的事情——雖然筆者做的工作仍顯粗糙。
　　於是，筆者立刻掏齣電話，打給瞭法律齣版社的李天一。因為那一段時間，天一雖然與我素未謀麵，卻因為看到我的幾本小書，同樣錯愛於我，一直希望我寫點什麼。我答應過她，可是兩年多來，隻字未寫，一再失言，十分過意不去。於是衝動之下，決定就拿《生存與尊嚴》來改寫，償還天一的文債，也給那些欲尋此書而不得的讀者一個交代。
　　而動起筆來，我深切地感覺到：第一版內容稍顯龐雜，有些話沒有說，或者說瞭也沒有說透，有必要增刪、改寫。
本書的新架構
　　《生存與尊嚴》（第二版）對原版內容進行瞭重組，總體分為三大部分：方法、渠道、客戶。
　　在方法部分，筆者著重與大傢討論什麼是“教導式展業的方法”。在這裏，檢討瞭現在律師們常用的展業方法，比如：把事務所開在法院門口、通過發短信等主動嚮潛在客戶兜售自己、站在法院門前發名片等。結閤營銷實踐的發展曆史，討論為什麼這些手段是過時的。然後我們看到，方法的選擇取決於律師的角色定位。律師到底是什麼樣的社會角色？跟公、檢、法搗亂的？客戶的雇員？掮客？商人？律師到底需要如何定位自己？我們會明白，在這個問題上，我們律師如何認為並不重要，重要的是公眾，即我們的潛在客戶如何認為。潛在客戶期望律師是一個可以道德信賴的專傢，那麼我們隻能這樣定位。在這裏我們還會看到一些有意思的思索。比如，不以營利為目的。在有些職業，隻有不以營利為目的，纔能實現盈利。為什麼會齣現這種“二律背反”一類的現象？世界上真的有“不以營利為目的”的職業嗎？
　　在確定瞭“可信賴專傢”這一定位後，我們進入瞭“教導式展業”方法的介紹。本書介紹瞭這一方法的基本思路——推廣你的知識，而不是推廣你的業務，以及具體的方法和實施步驟；介紹瞭如何修煉個人魅力，纔能樹立自己的可信賴形象，從而贏得客戶。
　　在渠道部分，主要討論瞭律師通過什麼樣的渠道把自己推廣給客戶這一問題。結閤發達國傢同仁的曆史經驗討論廣告的效果問題；以及律師的關係網問題，提齣瞭一個重要的概念：杠杆關係網對律師纔是最重要的。在這裏，我們將看到：為什麼見人就發名片的做法是無效的。
　　在客戶部分，主要解決兩個睏惑。一是如何通過一些“看不見的手”促使客戶簽約？我們會看到紀律、道德、專長，等等，在這一刻如何綜閤發力。二是如何留住客戶，為什麼我們進行瞭卓越的服務，客戶還是離我們而去？如何保持現有客戶的忠誠，並促使這些現有客戶為你推薦新的業務？
本版與原版的關係
　　此次修訂，對原書體例做瞭大量改動，立意未變，但更加深入、清晰。
　　首先，此版新寫內容近10萬字。如“律師的定位”問題，即3萬餘字。在各章中，均有新增改寫內容，將此書齣版後的這3年來的心得以及與同仁們交流中發現的問題補充入書，以期更加貼近現實地幫助同仁們解決問題。
　　其次，原書38萬字，經濃縮與刪減、新寫後，為近17萬字。將原版中有關新律師發展的內容移齣，準備有機會另作新書。將原版中顯得囉唆重復的部分以及國外的一些參考資料，均予刪改。使本版結構更加簡明，主題更加鮮明。
　　最後，對原書的結構進行“大手術”，對內容進行重新排列組閤，更加方便讀者領會。
　　經過修訂後的此書，已經儼然一本新書。
　　對那些已購買本書第一版的讀者，筆者要說的是：本書第二版中，律師的定位問題完全是新寫的，而且構成瞭本書的靈魂，筆者自覺是第二版的最大亮點。
　　另外，在人格力一章，在原版內容基礎上增加瞭許多新內容、新提法，如律師貴族儀態的形成，如何訓練自己法律人的神態以增強人格魅力，等等。
　　部分章節仍以第一版內容為基礎，總的立論與內容未變，進行瞭如下兩個調整：
　　一是結閤第一版麵世幾年來筆者新的思索，對一些內容進行瞭較為深入的重新闡述。同時，也增加瞭一些自己總結的律師展業的一些原理，如詐騙受害者原理、獵熊者原理、機場叫車原理等。
　　二是對“教導式展業方法”、“廣告”和“客戶”幾部分進行重寫。在第一版中，“教導式展業方法”與“客戶”的內容體係較亂。此次第二版對這些內容進行瞭重新加工，使體係更加清晰，更便於讀者理解這一方法的精髓。另外，在第一版中，“廣告”這一部分因為有大量譯文且翻譯時間緊張，使語言顯得生澀，內容也稍感龐雜。此次第二版中，作者對這一部分進行瞭“大手術”，重新潤色瞭譯文，重新編排瞭內容，並增加瞭一些新的觀點。
　　希望此次再版改寫，能給同仁們帶來更多的有用信息。
新生感言
　　對《生存與尊嚴》進行“手術”，使之成為律師展業教材中的一本重要書籍，是我長久的意願。但卻因俗務纏身，幾年來未能著手。
　　幸法律齣版社李天一女士的齣現，逼著我完成瞭這個任務。感謝李天一女士，感謝法律齣版社。
　　也感謝《生存與尊嚴》第一版的編輯——人民法院齣版社的鬍玉瑩大姐。鬍姐當初的鼓勵，使我敢於把自己的心得寫齣，《生存與尊嚴》（第一版）纔得以誕生。雖然稍顯粗糙，但鬍姐畢竟讓我邁齣瞭第一步。
　　感謝司法部周院生司長，感謝原司法部秘書、現河北某市副市長曹陽兄弟。他們在本書問世之初，以朋友的身份，均給予瞭大量中肯而寶貴的意見。
　　感謝大連律協張耀東會長。張會長作為我尊重的一位兄長，對此書提齣瞭許多寶貴的意見。
　　感謝薛萍律師。這位多年來的律師大姐，因為她將全國律師研討會上的信息帶迴給我，並以此來鼓勵我，使我終於覺得改寫此書不再是我個人的事情，也是在為同仁們做點事情。這構成瞭《生存與尊嚴》（第二版）誕生的一個導火索。
　　感謝我的助手王晗律師。她在此書最初問世時，做瞭大量的校對、排版與組織基礎編譯的工作。
　　感謝所有錯愛本書的律師同仁們，感謝所有讀者們。
　　謝謝。　　
馬賀安
2009年8月10日淩晨2時
完稿於大連寓所


第一版自序：為什麼要寫這本書
　如何找到下一個案源，又能保持尊嚴？這是中國律師目前最大的睏惑，也是造成社會對律師産生不良印象的技術原因。
　　一方麵，許多律師低俗的宣傳方法造成惡劣影響；另一方麵，中國律師也確實不知道如何既有效又不損害律師形象地推廣業務，從未有人介紹過國外的類似經驗。
　　實際上，我們今天的睏惑，都是西方律師百餘年前經曆過且已成功解決的問題。他們的經驗與教訓錶明：自毀形象的方法並不能帶來客戶，采用保持尊嚴的科學方法，纔能最好地促進業務的增長，並為此總結瞭豐富的經驗。
　　筆者曾帶著同樣的睏惑，兩赴美國，又在英國逡巡近半年，對西方律師如何進行業務推廣的理念與手段進行瞭長時間的考察，也帶迴瞭大量

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