銷售就是要懂心理學 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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産品特色

編輯推薦

銷售就是察言、觀色、攻心！銷售就是要高情商，會說話，搞定人。

哈佛商學院備受推崇的銷售心理學，風靡全球的銷售實戰技巧。讓你少走10年彎路、快速成為銷售高手的實用技巧。

鬆下幸之助、李嘉誠、王永慶、史玉柱等言傳身教的銷售高招，華為、恒大、蘋果公司特彆推崇的銷售心經。

內容簡介

為什麼銷售同樣的商品，有些銷售員業績慘不忍睹，有些卻業績笑傲江湖？

為什麼有些售員總會遭到客戶的驅逐，有些卻能讓客戶打得火熱？

為什麼顧客會對你的産品産生興趣？
為什麼顧客會最終相信你這位陌生人？
為什麼顧客會改變初衷而被你說服？
為什麼顧客會最終做齣購買你的産品的決定？
為什麼顧客會改變主意選擇其他産品？
……

這其中的奧秘，隻在於懂不懂顧客的心。一個偉大的銷售人員，一定是一個花時間研究客戶心思的人！

在銷售中，如果你想成功得賣齣産品，提升你的銷售業績，就要懂得讀心術，讀懂客戶內心、瞭解客戶需求。讀不懂顧客的心，不會運用心理學策略，不會說一口漂亮話，即使死纏爛打、忙得天昏地暗也沒用。
　 鬆下幸之助、李嘉誠、王永慶、史玉柱，他們都是靠銷售起傢，如今坐擁數億身傢！所以，要提升成為在銷售隊伍中齣類拔萃，試試從銷售心理學的開始吧！

作者簡介

　　王雪，職業講師，北京師範大學國學博士，太極商學院（河南地區）執行院長，受聘服務於數十傢專業培訓機構和數百傢知名企業，有多年的企業高管經曆，亦具有豐富的實戰管理和培訓經驗。多年來，她開創和參與瞭一係列實戰、有效的精品培訓課程，如《中國式管理》《管理心理學》等。
　　同時，她還是國傢二級心理谘詢師，喜愛鑽研各類中外文化，對傳統文化有自己的獨到見解。她在管理學課程中融入瞭中西方文化元素及心理學知識，將理論知識與實踐經驗、案例分析、實景演練、互動分享相結閤，授課滿意率均在90%以上，深受學員好評。

精彩書評

一個偉大的推銷員必定是一個齣色的心理學傢

——喬?吉拉德

銷售就是一場心理戰，銷售就是心與心的較量！

一個成功的銷售人員，必定就是一個懂得顧客心思的人！

一個業績輝煌的銷售人員，必定是一個在極短時間內掌控顧客心理的人。

銷售就是搞定人的學問！打開人的重要環節就是對顧客心理的把握，完成情感鋪墊，進而溝通銷售信息。這是一切銷售工作的關鍵點，具備瞭這項重要技能不僅讓你在銷售道路上走得更順暢，也會讓你的銷售業績迅速提升！

一本利用心理學化解銷售難題的優質圖書！

目錄

多為顧客著想，贏得顧客的信任／002

讓顧客賓至如歸，自然抓住顧客的心／005

顧客要的不僅是産品，還有周到的服務／008

免費的午餐：“無往不利”的營銷手段／011

客戶要的是實惠，不妨多幾次優惠／013

你若真心投“桃”，顧客必然報“李”／015

先做顧客的朋友，後做顧客的生意／017

銷售冠軍成功的秘密：投其所好 ／019

世界上最美妙動聽的語言就是奉承話／022

銷售中必須瞭解的溝通技巧／026

聰明反被聰明誤，彆把顧客當傻子／030

顧客怕上當受騙， 所以要“砍價”／032

勤快，打開客戶心門的鑰匙／035

物美價廉的商品，誰不想要呢／037

用些“逆”手段，吊足顧客的胃口／040

客戶或許不想做首個“吃螃蟹的人”／042

客戶“唯我獨尊”，你更要“尊”他／044

真誠關懷客戶，彆隻盯著客戶的錢／045

給顧客一個購買你的産品的“身份”／048

顧客脾氣暴躁型，就用真誠打動他／052

顧客認真專製，需要你耐心引導／054

顧客貪小便宜，就給他一些小便宜／056

顧客似“沉默羔羊”，就激發其購買欲望／058

顧客喜歡“從眾”，就讓他“隨大流”／060

顧客惜時如金，就重視他的時間／063

顧客小心謹慎，你就比他更小心謹慎／065

顧客情感細膩，就感動到他購買／067

顧客世故老練，你就開門見山／070

透過心靈的窗戶，發現顧客的秘密／074

眉語：顧客心理活動的晴雨錶／076

從坐姿判斷顧客的心理狀態／079

笑容是顧客內在心理的外露／081

吸煙小動作，透露顧客的心理秘密／084

一杯酒就能看透顧客的性格／087

“以貌取人”，從著裝判斷購買力／090

頭部動作：點頭“YES”搖頭“NO”／092

聽懂語氣、語速變化，分析顧客心理動態／094

成功的銷售從傾聽開始／098

學會閉嘴，讓顧客滔滔不絕／101

傾聽顧客的聲音，尤其是抱怨／103

顧客需要的商品，纔是最好的商品／106

善於聆聽顧客，纔是真正會做銷售／109

讓顧客覺得他在你心裏很重要／113

學會聆聽，打開客戶的心門／116

銷售員不得不學的有效傾聽攻略／119

誘導顧客說齣更多的“是”／126

少說“我”，多說“我們”／127

真情流露往往更有煽動性／130

彆將話說太滿，不妨以退為進／131

讓顧客從購買中獲得價值感／133

抓住顧客的軟肋，一擊即中／136

學會引著客戶的思路走／138

引導客戶産生強烈的購買動機／140

瞭解顧客的心理特徵，從容應對／146

顧客消費心理的基本類型／148

兒童消費為攀比好玩湊熱鬧／152

青年消費時尚時髦為主題／153

老年人消費健康實用最關鍵／159

女性消費者的消費特徵／160

男性消費不該買的不買／163

人以群分：不同人群消費心理大不同／164

顧客職業不同，攻心方法各異／166

讀懂顧客的性格特點，因人而異引導／168

摺價促銷：最有效的促銷武器／174

完善售後服務，贏得“迴頭客”／176

摸準價格閥門，適應各種心理需要／179

科學布置，給顧客最大的方便／182

做好色彩設計，讓顧客眼前一亮／185

整潔與規範，給顧客留下好印象／188

“音樂營銷”好音樂能促進顧客買單／190

商品陳列恰當，也可以激發購買欲望 ／193

巧定産品價格，激發購買欲望／198

哥賣的不是商品，而是創意／200

利用懷舊心理，攫取財源滾滾／202

巧用顧客的逆反心理／204

流行消費對消費者心理的影響／207

“數量有限”：讓顧客擔心再也買不到 ／210

傳達時尚理念，讓顧客因心動而行動／213

抓住顧客的“購買關鍵點”／215

把握消費時尚與流行的心理定式／217

關注細節，莫因細節錯失成功／220

贊美，為推銷迅速打開局麵／221

銷售不可不知的攻心開場白／223

掌握推銷産品的“套路” ／225

麵對顧客找藉口，從容應對找機會／230

時間就是金錢，銷售要有時間觀念／244

找到共同點，順利拿到訂單／246

小小記事本，銷售員的“秘密武器”／250

誰也沒吃虧，大傢都賺到瞭／254

在談判中，“不”是門高深的學問／256

掌握“時間心理學”，做真正的談判高手／258

談判地點不同，都能掌握主動權／260

彈性地運用策略，步步為營／262

給客戶一點善意的“威脅”／263

“低飛球”：先給塊兒糖，再來一巴掌／265

買賣不成仁義在，談判不成做朋友／267

視對方為“重要人物”，打動對方的心／270

巧妙避開顧客“自我保護”的觸發點／274

步步為營，獲得顧客的承諾／282

選擇閤適詞匯，增強說服力／288

巧妙運用修辭，讓電話銷售更齣彩／291

靈活的開場白，讓客戶從拒絕到妥協／299

三種心態，成功“營銷”好自己／302

六個電話營銷小技巧，包你手到擒來／304

精彩書摘

　　多為顧客著想，贏得顧客的信任
　　當有人問你，你最關心的人是誰的時候，你會如何迴答？自己的父母？自己的伴侶？自己的孩子？或者其他什麼人？其實都不是，你最關心的永遠都是你自己。當我們與人交談的時候，用得最多的一個字往往就是“我”；當你和彆人一起照的照片洗齣來的時候，人群中你最先看到的肯定是你自己；當你得知自己的宿捨被盜瞭之後，你最關心的肯定是自己丟瞭哪些東西……生活中這樣的現象很多，這說明不管你是什麼人，不管你在什麼時候，在內心都是非常關心自己的。人們在處理事情的時候，往往最先想到的都是自身的利益，都會想著要保護自我。
　　關心自己是人們最基本的心理，正所謂“窮則獨善其身，達則兼濟天下”，先把自己照顧好，纔可能去照顧彆人。因此一個人對自我的重視是無可厚非的。因為人作為一個生命體在社會上生存，需要滿足自身生存和發展的需要，需要進行自我保護，需要獲得尊重和承認，需要實現自身的價值，得到社會的認可。
　　對自己的重視是人們渴望得到社會認同的一種體現，因為渴望得到彆人的贊賞，希望獲得彆人的關心和照顧，想要獲得安全感，消除對自己的不良影響，人們往往會十分注重自己的言行、形象和利益。關心自己不等於自私，這是滿足重視自我、完善自我的心理需求。重視自我的心理，包含兩層含義，一層是自己對自己的關心和保護，另一層是希望得到彆人的關心和重視。而
　　對自我的重視是個體在社會生存上的需要，為瞭更好地實現自身的生存和發展，個體會努力地進行自我保護和滿足，實現自身的價值，獲得社會的認同。因此，注重自我也是社會認同心理的體現。
　　而事實上，很多銷售員總是一味地關心自己的産品能否賣齣去，一味誇贊自己的産品多麼多麼先進，多麼多麼優質，而不考慮是不是適閤自己的顧客，顧客喜不喜歡。這樣給顧客的感覺就是你隻關注自己的産品，隻注重自己能賺多少錢，而沒有給顧客以足夠的關心和重視，因此顧客的心理需求沒有得到滿足，於是會毫不猶豫地拒絕你的推銷。
　　因為畢竟顧客購買商品，是為瞭滿足自己的需要，顧客注重的是如何解決自己的問題。隻有當商品和服務確實能夠幫助顧客解決問題的時候，即使銷售員不去推銷，顧客也會主動去買。
　　曾經有一位推銷專傢說過：“推銷是一種壓抑自己的意願去滿足他人欲望的工作。畢竟銷售員不是賣自己喜歡賣的産品，而是賣顧客喜歡買的産品，銷售員是在為顧客服務，並從中得到利益。”
　　因此小袁是個能說會道的人，他對自己一嚮很有自信，但是自從從事銷售工作以後，反而變得不自信起來，因為無論他說得多麼動聽和感人，顧客不但不為之所動，還斷然拒絕瞭他的推銷。為什麼顧客不購買他的商品呢？他自己百思不得其解，他覺得自己的商品質量很好，價格也很閤理，自己又盡量把這些信息都傳達給顧客，沒有什麼不閤理的地方，顧客卻選擇拒絕，真是莫名其妙。
　　相比之下，其他同事的業績卻比自己好很多，於是小袁便虛心地嚮同事請教，詢問如何纔能讓顧客接受自己的産品。
　　同事問小袁是如何進行推銷的，小袁把自己的銷售方式敘述瞭一遍，同事說：“這樣的推銷方式就是你失敗的原因！”
　　小袁很納悶：“為什麼啊？”
　　同事說：“顧客最重視的是自己，他們希望買到的是自己最喜歡的、最需要的商品，這樣顧客纔會産生購買的欲望。所以你所提供的商品要圍繞顧客，要成為他們自己想要購買的，而不是你想賣給他們的。而你在推銷商品的時候，隻是一味地介紹産品的質量有多好，有多暢銷，你注重的隻是自己的商品，沒有考慮到顧客的感覺，所以顧客纔會拒絕你的推銷。”
　　小袁點點頭，知道瞭自己應該怎麼做。在之後的推銷中，小袁再也不以自己為中心，而是圍繞顧客的要求和需要，詢問顧客最需要的款式和檔次，並仔細地為顧客分析該産品能夠帶來的利益，以及什麼樣的選擇最閤算。結果很快就贏得瞭很多顧客的青睞，銷售業績也有瞭突飛猛進的提高。
　　通過上麵的例子我們知道，顧客需要得到銷售員的關心和重視，需要得到適閤自己的、能給自己帶來實惠的産品和服務。
　　因此因此銷售員要懂得推銷不是給顧客傳授知識和說教，而是為其提供服務和幫助，為顧客解決問題和睏難，這樣纔能真正贏得顧客的心。
　　人們越是渴望得到社會認同，越會注重自我。而人們越是關心自己，重視自己，就會有越多的渴望和需求。而對其渴望和需求的滿足，則是贏得其信任和依賴的最佳時機。
　　讓顧客賓至如歸，自然抓住顧客的心
　　人們總是在自己的傢裏、在自己的親人麵前纔會感到不受約束，感覺到自由隨意，而在其他場閤就會受到拘束，這種因為環境造成的不一樣的感覺必然會影響到人們的行為。這樣，我們則可以通過環境的改變，對人們的心理造成一定的影響，從而促進他們産生某種傾嚮，采取某種行為。
　　對於銷售來說，顧客的滿意度是銷售員最應該注意的地方，而如何纔能讓顧客更加滿意，其實環境也起著很重要的作用。而如果環境很嘈雜、很冷清，就會産生疏遠彼此的感覺，使其提高警惕，無法放鬆，感到拘束，想要逃離，這樣對於銷售的進行必然會造成負麵影響。
　　消費者往往都有這樣的心理，那就是願意多花錢享受更好的服務，購買更好的商品。因為好的服務和好的商品能夠為其提供更多的舒適和好處，內心的滿足會使其心甘情願地掏腰包。而環境也算是服務中的一個重要環節。這裏的環境包括大環境和小環境，大環境指的是進行交易的場所，如在商場、店鋪、顧客傢中、辦公室、工廠或者咖啡館等，小環境則是銷售員與顧客之間交談商討的氛圍，如銷售員是否積極熱情，說話是否得體，舉止是否得當等。
　　這些環境有很多是可以控製的，比如，有的餐廳把用餐的環境設計得十分幽雅、舒適，播放著優美的音樂，服務生乾淨、英俊，態度熱情、禮貌，其目的就是讓顧客吃得舒服，吃得開心，下次再來。因此，對環境的設置也是很有必要的。讓顧客有一種賓至如歸的感覺，使顧客感到更多的舒適和自由，使其流連忘返産生再次享受的欲望。
　　泰國的東方飯店是一傢已有110多年曆史的世界性大飯店。而這傢飯店這麼多年以來，幾乎天天客滿，不提前一個月預訂很難有入住的機會。一個飯店能經營到這種程度，自然有其特殊的經營秘訣。因為飯店對每一個入住的顧客都給以最細緻入微的關懷和重視，為顧客營造瞭最舒適、最體貼的環境和氛圍，讓顧客流連忘返。
　　除瞭飯店的住宿、餐飲、娛樂等消費的大環境讓人倍感舒適和享受以外，具體的服務小環境也是讓人倍感溫馨和體貼的。比如一位張先生入住瞭這傢飯店，早上起床齣門，就會有服務生迎上來：“早上好，張先生！”不要感到驚訝，因為飯店規定，樓層服務生在頭天晚上要背熟每個房間客人的名字，因此他們知道你的名字並不稀奇。當張先生下樓時電梯門一開，等候的服務生就會問：“張先生，用早餐嗎？”當張先生走進餐廳，服務生就問：“張先生，要坐老座位嗎？”飯店的電腦裏記錄上次張先生坐的座位。菜上來後，如果張先生問服務生問題，服務生每次都會退後一步纔迴答，以免口水噴到菜上。當張先生離開，甚至在若乾年後，還會收到飯店寄來的信：“親愛的張先生，祝您生日快樂！您已經三年沒來，我們全飯店的人都非常想念您。”
　　這樣的環境和服務，讓顧客享受到瞭最舒適的體驗，也受到瞭最大的重視和關懷，因此，隻要來過這裏的顧客，都會願意再次光顧。
　　這就是泰國東方飯店成功的秘訣之所在，銷售員也應該從這方麵努力，利用環境的因素，對顧客造成一些有利的影響，促使交易朝著正麵的方嚮前進。
　　……

前言/序言

　　銷售就是要搞定人，而搞定人就需要玩轉心理學。一個成功的銷售人員，必定是一個懂得顧客心理的人；一個業績輝煌的銷售人員，必定是一個在極短時間內掌控顧客心理的人。
　　為什麼這樣說呢？
　　因為現在的顧客也很“狡猾”，為瞭能夠得到物美價廉的商品，他們必然會采取花樣繁多的策略來對付銷售人員。比如說，顧客已經看上瞭A商品，但為瞭真正瞭解A商品的性能,采取“聲東擊西”的策略，盯著B商品“挑刺”。其實，他隻不過想通過B商品來更進一步瞭解A商品的性能。如果起初就盯著A商品“挑刺”，那麼在最後成交的時候價格就很難砍下來，因為他知道銷售人員已經認定他非得買該商品不可。此時，如果銷售人員沒有通過顧客的“挑刺”瞭解到顧客“醉翁之意不在酒”，而是大力嚮顧客推薦B商品那就大錯特錯瞭。最後，顧客也許兩樣商品都不買。
　　再說，顧客的時間是有限的，銷售人員的時間也是有限的。顧客不可能為瞭一個商品聽銷售人員嘮叨一整天。在銷售人員不能很好地把握顧客的購買心理，並將話說到點子上說服顧客的時候，那麼顧客很可能就不想再聽下去瞭，而是去彆的商傢那裏買自己需要的東西瞭。銷售人員如果在極短的時間內把握住瞭顧客的心理，說服瞭顧客，那麼在一天中就可能接待更多的顧客，賣齣去更多的商品。顯然，這比沒有把握住顧客心理纏著顧客一整天，結果一件商品也沒有賣齣去強多瞭！毫無疑問，時間對於銷售人員來說可就是金錢啊！
　　我們經常會看到有的店鋪開張沒幾天，但是門庭如市，財源滾滾來，而有的店鋪卻是門可羅雀。其實，不是他們的商品不好，也不是他們的服務態度不好，而是沒有把握住顧客的心理。
　　顧客的第一需要並不是商品，而是心理需求。如果把握住瞭顧客的心理，投其所好，想做不成生意都難。這就是為什麼有的人說“先交朋友，後做生意”。為什麼要先交朋友後做生意呢？交朋友說白瞭就是說話說到顧客的心裏，讓顧客感覺到你不是圖他的錢，而是真正地替顧客著想，替顧客節省，這樣顧客纔能夠信任你。獲得顧客的信任對銷售人員來說是極其重要的。有瞭信任，接下來的生意還怕做不成嗎？
　　顧客也是人，他們的消費心理與我們購物的心理一樣。隻要銷售人員學會觀察，學會換位思考，就可以輕而易舉地獲知顧客的心理需求。當然，顧客也有自己的心理弱點，隻要稍微注意就會發現，隻要抓住這些弱點，生意就好做多瞭。值得注意的是，每個顧客都有自己獨特的性格特點，不同職業的顧客又都有自己的消費理念。因此，銷售人員在把握好顧客心理的前提下，得練就根據不同的人說不同的話的本領。當然，不能少瞭微笑和贊美。微笑讓顧客走近你的心靈，贊美讓顧客心裏不斷地進行自我迴味和提升，從而信賴你。
　　其實，再怎麼刁難人的顧客也不外乎想得到物美價廉的商品，不妨搞次促銷，打打摺，讓顧客覺得自己永遠是占便宜的，購買的東西是最好的，自己是最有眼光的。顧客心裏高興瞭，錢你就賺到手瞭！
　　世界上最遠的距離不是天南地北，而是心靈之間的距離。本書從顧客的心理需求、消費弱點、身體語言、說服與聆聽等方麵，對顧客的消費心理做瞭全方位的剖析。隻要認真閱讀與分析本書所寫的內容，肯定能夠有所受益。本書為我們架起一條通往顧客內心的橋梁。有瞭這座橋梁，我們就直達顧客內心，說服顧客購買，迅速提升銷售業績。還等什麼？趕緊起程吧！

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好很好非常好非常非常好

讀書是一個終身的學習過程，通過讀書，我們可以收獲知識、結識朋友、開闊視野，還能提高自我的層次，那麼，具體說來，讀書的好處有哪些？請看專傢解答。 書籍是人類進步的階梯，其實，讀書就是將人類濃縮幾韆年的科技、文化快速習得的最佳方式。

1、1子曰：“學而時習之，不亦說乎？有朋自遠方來，不亦樂乎？人不知而不慍，不亦君子乎？”

1．7 子夏曰：“賢賢易色；事父母，能竭其力；事君，能緻其身；與朋友交，言而有信。雖曰未學，**必謂之學矣。”

書已經收到啦！價格閤適，服務態度很好，好想快點讀完這本書！

非常感謝京東商城給予的優質的服務，從倉儲管理、物流配送等各方麵都是做的非常好的。送貨及時，配送員也非常的熱情，有時候不方便收件的時候，也安排時間另行配送。同時京東商城在售後管理上也非常好的，以解客戶憂患，排除萬難。給予我們非常好的購物體驗。

我至今記得媽媽帶我離開曾經的傢時，流著眼淚對我說“希望你能理解媽媽，一輩子太長瞭”。