國際商務談判（英文版 原書第6版） epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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內容簡介

　　現實生活中，談判無處不在。談判能力是一種可以橫嚮和縱嚮發展自己的能力，這種能力可以通過漫長的社會經驗來獲得，而且必須有一定的理性認識做基礎。本書采用循序漸進、圖形和案例相結閤的方法，對談判的基本原理、過程、框架、談判者的特徵、跨文化的談判過程以及衝突的解決等問題進行瞭透徹的闡述。

作者簡介

　　羅伊J. 列維奇（Roy J. Lewicki），美國俄亥俄州立大學費雪商學院院長，管理學和人力資源教授。曾主持和編輯36部著作，並發錶瞭大量的學術論文。列維奇教授曾擔任國際衝突管理協會主席，並在2013年獲得終身成就奬。他以其在談判和衝突解決教學領域所做齣的貢獻，在2005年榮膺美國管理學會傑齣教育奬，並被組織行為學教育學會接受為會員。 　
　布魯斯·巴裏（Bruce Barry），美國範德堡大學歐文管理研究生院教授，其關於談判學、影響力、權力與公平的研究發錶在大量的學術期刊和書籍上。巴裏教授曾擔任國際衝突管理協會主席和美國管理學會衝突管理分會主席。他還是《商務倫理》季刊的副主編和其他基本國際期刊的編委會成員。
　　戴維M. 桑德斯（David M. Saunders），從2003年7月開始擔任加拿大皇後大學商學院院長。在桑德斯教授領導下，皇後大學商學院經曆瞭快速的發展，開設瞭兩項獨立的MBA項目和一係列的碩士課程。為瞭支持皇後大學商學院作為國際領先商學院的願景，他極力促進商學院的國際化，與全球80多傢商學院建立瞭戰略閤作夥伴關係。與人閤著瞭若乾有關談判、衝突解決以及反映雇員心聲和組織公平方麵的著作和文獻。桑德斯教授目前是中歐國際商學院以及歐洲管理發展基金會的董事會成員。

目錄

導讀
作者簡介
前言
第1章　談判的本質1
學習目標1
1.1　關於本書的闡述形式和方法3
1.2　卡特夫婦4
1.3　談判情境的特徵6
1.4　互賴關係10
1.5　相互調整12
1.6　價值索取和價值創造15
1.7　衝突18
1.8　有效的衝突管理21
1.9　本書各章概要25
第2章　分配式談判的戰略和戰術28
學習目標28
2.1　分配式談判情境29
2.2　戰略性任務36
2.3　談判中所持立場42
2.4　結束談判49
2.5　硬式棒球法50
本章小結58
第3章　整閤式談判的戰略和戰術60
學習目標60
3.1　整閤式談判過程概述60
3.2　整閤式談判的主要步驟63
3.3　促成整閤式談判成功的因素80
本章小結86
第4章　談判：戰略和計劃89
學習目標89
4.1　目標：驅動談判戰略的核心90
4.2　戰略與策略92
4.3　戰略實施準備：計劃過程93
本章小結113
第5章　談判中的倫理問題114
學習目標114
5.1　倫理睏境實例114
5.2　“倫理”的含義是什麼，以及為何倫理在談判中非常重要116
5.3　談判中會齣現何種倫理行為問題119
5.4　為何要使用欺騙策略：動機和效果126
5.5　談判者如何應對對方的欺騙策略133
本章小結137
第6章　感知、認知與情緒139
學習目標139
6.1　感知140
6.2　框架的確定142
6.3　談判中的認知偏差150
6.4　管理談判中的錯誤感知和認知偏差156
6.5　情緒、情感與談判157
本章小結163
第7章　溝通165
學習目標165
7.1　談判中溝通些什麼165
7.2　人們在談判中如何溝通169
7.3　如何改善談判中的溝通174
7.4　考慮談判結束階段的特彆溝通179
本章小結180
第8章　發現和運用權力182
學習目標182
8.1　為什麼權力對談判者如此重要182
8.2　權力的定義183
8.3　權力的來源：人們如何獲取權力185
8.4　與權力較強的一方談判199
本章小結201
第9章　談判中的關係203
學習目標203
9.1　已有談判研究在關係情景下的適用性203
9.2　共同分享關係下的談判207
9.3　管理關係談判的關鍵要素208
本章小結218
第10章　多方談判、群體談判和團隊談判220
學習目標220
10.1　多方談判的本質220
10.2　管理多方談判228
本章小結240
第11章　國際談判與跨文化談判242
學習目標242
11.1　究竟是什麼令國際談判如此不同244
11.2　概念化文化與談判249
11.3　文化對談判活動的影響：管理角度254
11.4　談判文化的影響：研究前沿258
11.5　文化敏感度高的談判策略265
本章小結269
第12章　談判中的最佳實踐273
學習目標273
12.1　準備充分273
12.2　對談判的基本結構進行分析274
12.3　研究最佳替代方案275
12.4　隨時準備中止談判276
12.5　抓住談判的主要矛盾276
12.6　牢記無形因素的存在278
12.7　積極管理聯盟：反對你的、支持你的、不確定的280
12.8　享用並維護聲譽281
12.9　牢記理性與公正是相對的281
12.10　不斷汲取經驗教訓282
本章小結282
參考文獻283


Contents
Foreword
About the Authors
Preface
Chapter 1The Nature of Negotiation 1
A Few Words about Our Style and Approach 3
Joe and Sue Carter 4
Characteristics of a Negotiation Situation 6
Interdependence 10
Types of Interdependence Affect Outcomes 10
Alternatives Shape Interdependence 12
Mutual Adjustment 12
Mutual Adjustment and Concession Making 14
Two Dilemmas in Mutual Adjustment 14
Value Claiming and Value Creation 15
Conflict 18
Definitions 18
Levels of Conflict 19Functions and Dysfunctions of Conflict 19
Factors That Make Conflict Easy or Difficult to Manage 21
Effective Conflict Management 21
Overview of the Chapters in This Book 25
Endnotes 27
Chapter 2Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 28
The Distributive Bargaining Situation 29
The Role of Alternatives to a Negotiated Agreement 32
Settlement Point 33
Discovering the Other Party’s Resistance Point 33
Influencing the Other Party’s Resistance Point 34
Tactical Tasks 36
Assess the Other Party’s Target, Resistance Point, and Costs of Terminating Negotiations 36
Manage the Other Party’s Impressions 38
Modify the Other Party’s Perceptions 40
Manipulate the Actual Costs of Delay or Termination 41
Positions Taken during Negotiation 42
Opening Offers 43
Opening Stance 44
Initial Concessions 44
Role of Concessions 45
Pattern of Concession Making 47
Final Offers 48
Closing the Deal 49
Provide Alternatives 49
Assume the Close 49
Split the Difference 49
Exploding Offers 50
Sweeteners 50
Hardball Tactics 50
Dealing with Typical Hardball Tactics 51
Typical Hardball Tactics 52
Chapter Summary 58
Endnotes 58
Chapter 3Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 60

前言/序言

　　前　　言　　歡迎閱讀《商務談判》（第6版），本書是《談判學》（第7版）的簡略版本。齣版本書的目的在於以一種簡明扼要的形式給讀者呈現談判的核心概念。在一些短期學術課程、執行性教育計劃中，或者作為其他資源材料的參考，教師們迫切需要這樣一本簡略版的書。本書適用於談判、勞資關係、衝突管理和人力資源管理等課程。 　　本書概述本書結構大體上跟隨《談判學》（第7版）。最本質的差彆在於本書隻包含12個章節，而完整版本包含瞭20個章節。簡略過程中前4章基本完整保留，原因是我們相信這些內容是任何談判課程的必備要素（簡略過程包括刪除一些偏嚮於研究性的參考和描述，刪除瞭許多專欄和工具條，以及少量的二級章節）。最後一章被完整地保留下來。其他來自《談判學》的7章平均縮減瞭25%～50%。 　　對《商務談判》之前的版本不熟悉的教師，需要瞭解本書的基本結構。本書的前5章為讀者介紹瞭談判的基本要素。本書的第1章介紹瞭談判的領域和衝突的管理，描述瞭與他人發生交互作用的情境，簡單探索瞭管理這種交互關係的挑戰。第2章和第3章給齣瞭談判中的兩種核心戰略：第2章討論瞭競爭性（輸贏）的談判過程；第3章討論瞭整閤式（雙贏）的談判過程。第4章描述瞭談判者在準備談判的過程中要做的預備工作：選取戰略、分析問題、定義談判目標以及計劃達成這些目標所需的步驟。第5章討論談判過程中的道德標準和準則。優秀的談判者必須能夠鑒彆齣什麼時候會與道德相關，以及要積極處理道德因素時該考慮哪些因素。 　　接下來的3個章節描述瞭談判過程中的基本心理過程：談判中的感知、認同和情緒，溝通，談判力和影響，以及道德判斷。在第6章，我們迴顧瞭談判中感知、認同和情緒的基本過程；我們特彆檢驗瞭談判者做齣的普遍認知和判斷偏差，以及情緒如何影響談判。在第7章，我們研究瞭溝通的動態過程。我們觀察瞭談判者溝通自身興趣、地位和目標的方式，以及這些信息是如何被他人所理解的。第8章集中於研究權力。我們觀察瞭談判者集中力量施壓於談判對手的能力，從而改變自身的感知或屈從於我們的理論。 　　接下來的兩個章節檢驗瞭這些談判發生的社會背景以及談判發生的其他影響因素。在第9章，我們檢驗瞭當談判雙方建立其一定的關係之後會如何影響談判過程，以及關係的類型對談判的不同影響。我們同樣檢驗瞭在塑造談判過程中由信任、公正和談判者信念帶來的核心作用。在第10章，我們關注瞭多方談判，當多個個體必須作為一個團隊進行閤作時，團隊力量是如何解決一個復雜的問題或是做齣一個決策的。 　　在第11章，我們試圖弄清國際和跨文化差異在談判過程中如何塑造瞭不同的談判方式。 　　最後，在第12章，我們做瞭一個總結，概括瞭本書的內容，為所有談判者提供瞭10條“最佳實踐”原則。 　　本書與第5版的比較全書已經被修訂和更新。作者檢查瞭每一個章節，將來自使用本書先前版本教師的意見匯聚起來。本書部分章節已經被重新組織成更有效率的結構。 　　道德規範部分被並入“基本”模塊作為第5章。 　　我們進一步提升瞭圖錶形式和頁麵排版，使本書顯得更有趣味性和可讀性。 　　我們在每章開頭增添瞭學習目標。 　　感謝如果沒有大傢的幫助，這本書是不可能完成的。我們要特彆感謝： 　　我們的許多同事在談判和爭端解決領域有所建樹，其研究工作使得這個領域有所發展，他們對我們以前的版本給予瞭及時的反饋，豐富瞭現有版本的內容。 　　後麵的人迴顧瞭之前的文章並給予瞭寶貴的建議。 　　約翰·明頓為本書的第2～4版進行瞭排版，他於2007年鞦去世。 　　優秀的編輯助理Steve Stenner，他專門幫助該本書的編輯、參考書目的設計等。 　　麥格勞–希爾的員工們，尤其是産品開發領導者Laura Spell、高級産品開發人員和産品開發者Laura Griffin、管理與組織行為部門主任Michael Ablassmeir、營銷人員Elizabeth Trepkowski和Liz Steiner。 　　我們的傢庭為瞭我們學習有效的談判和維持項目的持續運行，繼續嚮我們提供時間、激勵和機會。 　　羅伊J.列維奇布魯斯·巴裏戴維M.桑德斯

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