销售洗脑：把逛街者变成购买者的8条黄金法则 epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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产品特色

编辑推荐

　　《销售洗脑》是一本让你变得更加强大的书。几乎没有人相信，自己正在受到另一些人的心灵控制。但是在这个世界上，没有一种意象不是经过催眠的意象。如果你能掌握销售洗脑的技巧，走进客户的大脑，进入他的潜意识，并且详细地浏览到里面那些丰富的内容，你就能领略“销售的真相”。

内容简介

　　《销售洗脑》是一本神奇的书。

　　怎样快速说服客户，让客户从抵触你到无条件相信你？

　　如何给客户留下完美的第yi印象，培养令人无法抗拒的个人魅力？

　　如何走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包？

　　怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们？如何构建一种购物的信仰，为别人造梦？

　　如何刺穿顾客的防御性盾牌？

　　如何营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛？

　　如何赢得客户信任并识别潜在成交信号？

　　如何快速掌握演示商品和产生回头客的艺术？

　　只是卖产品的销售员与创造千万收入的销售员之间的差别在哪里？

　　无论你是个体销售员、经理人或是连锁商店的店主，哈里的洞见会让这本《销售洗脑》成为你的唯yi的销售*，让你的销售业绩飙升。

　　不管你的店里卖什么，让商品动销的只能是你——销售员。顾客面对店里琳琅满目的商品时，你同他建立起的联系能够创造强有力且可赢利的销售。你与顾客交流的能力决定他们是否愿意打开钱包，能否满足他们的需要决定了你的业绩。

　　《销售洗脑》教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里·弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书，辅之以帮他成为受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事。你不必经历无数次的试错，你可以聚焦于真正高效的方法。如今网络信息丰富，消费者获得了空前多的信息，市场竞争异常激烈，这一点尤其重要。

　　培养销售洗脑的技能会大幅度提升你的收入，用哈里的销售洗脑技巧会让你的工作远远超过你的竞争者。

作者简介

哈里·弗里德曼（Harry J.Friedman），弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的知名零售商；在零售领域和运营管理方面，是当今世界非常受欢迎的演讲人。

超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统，它们包括美国*大的shechi品连锁店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亚（Cartier）、美国超大规模的私营公司之一贺曼公司（Hallmark）、功能沙发开创者乐至宝（La-Z-Boy）、比利时高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。

作为零售思想的领导者之一，但他始终是全世界零售之友，影响了杰弗里·吉特莫以及《顾客为什么购买》的作者帕科·昂德希尔等销售大师。

目录

前 言 // VII

01 不做准备，不进卖场

聪明人下笨功夫 // 004

记住顾客服务的20条黄金法则 // 006

专业销售员的四种职业 // 025

每日的预检 // 031

02 开启销售的关键步骤

为什么很多人排斥销售员 // 045

不要从一开始就导致消极反应 // 047

开启销售首先要化解抵触情绪 // 048

开场白一定不要谈及销售 // 049

所有的销售技巧都是无效的 // 050

开启销售的秘密武器就是闲聊 // 054

进入销售：转换的过程 // 058

同时应对两位顾客 // 070

带顾客去付款 // 072

03 购买动机的秘密

发现顾客最底层的购买动机 // 079

问问题的终极技巧 // 080

探询话术 // 086

问答赞 // 096

探询的逻辑顺序 // 098

家装家具销售员的注意事项 // 106

04 演示的套路

演示与你的探询结果紧密相关 // 113

只推销顾客需要的价值 // 117

激发客户占有商品的欲望 // 122

成功演示的技巧 // 127

终极演示话术 // 132

避免落入比较的圈套 // 143

根据产品各自的优点来销售产品 // 144

搞定可能毁掉生意的“专家” // 147

05 试探成交与附加销售

没有成交，一切为零 // 158

附加销售：让顾客买的更多 // 164

你不推销，顾客就不会购买 // 171

06 处理异议的原则和技巧

你要的是业绩和佣金 // 186

为什么客户会出现异议 // 188

理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议 // 193

问题检测策略 // 199

当顾客抱怨价格太高时 // 202

07 让顾客主动说购买

成交是销售的最终目的 // 218

获得顾客的购买承诺 // 219

促单的10 种基本技巧 // 221

如何应对顾客的打折要求 // 235

自己无法搞定顾客时，不妨试试移交销售 // 238

15 个重要的购买信号 // 243

08 确认与邀请

买主的懊悔 // 252

确认：巩固交易 // 256

邀请：请求再次光顾 // 259

让顾客成为你的忠实追随者 // 266

后 记 // 279

作者介绍 // 281

精彩书摘

　　开场白如何说更有效？

　　（1）我们想进一批新地毯，你最喜欢哪个样品？

　　（2）（手里拿着几个小盒子路过）你好，能帮一下我吗？能把顶上的那个盒子往里推一推吗？哦，要是有一个掉了，它们就会全掉下来。

　　（3）朋友，我特想听一个新笑话。你最喜欢哪一个笑话？

　　（4）我想带我的老婆出去吃顿海鲜大餐。你有什么推荐吗？

　　（5）我看到你的女儿穿耳洞了，我的女儿跟她年龄差不多。穿耳洞疼吗？

　　（6）我看你穿着巡演夹克。昨天晚上的那个音乐会你去了吗？

　　（7）我可以问一个问题吗？你觉得在情人节女性是更喜欢巧克力，还是更喜欢花？

　　（8）我看到你刚从马路对面的美发店走出来。你用的哪位发型师？

　　（9）哦，今天外面真的很热，你想喝点什么吗？

　　（10）你拎的袋子看起来很重，你逛的时候需要我帮你提吗？

　　（11）我无意中听到你和朋友们在聊新电影，我也想看，这个电影怎么样？

　　（12）能帮一个忙吗？我妈妈想要一张她孩子正在努力

　　工作的照片。你能到那个柜台那儿帮我照一张吗？

　　（13）你有这个游戏的升级版吗·

　　（14）我注意到你的鞋子了，它们穿着舒服吗？

　　（15）我刚买了一些新的涂色书。你的宝贝们想试试吗？

　　（16）你看我戴这个帽子怎么样？

　　（17）今天我在计划我的度假安排呢，你都去过什么好玩儿的地方？

　　（18）你的小宝贝嘴真甜，他就要上小学了吧？

　　（19）你的发型真漂亮，是在哪儿剪的？

　　（20）今年高中篮球队打得怎么样？

　　（21）我看你开的是本田车，你觉得这个品牌的车怎么样？

　　（22）你看在中央大厅的表演了吗？

　　（23）今天的天气预报错了，真是令人扫兴，对吧？

　　（24）哦，该报税了。你是早就报完了，还是在最后一刻才把表邮出去？

　　（25）双胞胎！双倍的快乐，双倍的辛苦！他们多大了？

　　（26）你昨天的假日怎么过的？

　　（27）这一身真棒！你用了多长时间把这些金属片缝上去的？

　　（28）你的麻花辫真好看，你用多长时间编好的？

　　（29）一些小孩今天去麦当劳了。你家孩子一直喜欢麦当劳吗？我家孩子很喜欢。

　　（30）难以置信这么长时间没有下雨，你开始储水了吗？

　　（31）我看你穿着湖人队的队服。你觉得他们能进总决赛吗？

　　（32）我在店里忙了一整天。关于太空飞船，有什么新闻？

　　（33）这是一个三天的小长假，外面交通状况如何？

　　（34）健康的小麦色肤色。你是生来就这样吗，还是你刚刚度完假？

　　（35）彩票奖池里已经有6 200万元了，你买彩票了吗？

　　（36）昨晚你看格莱美了吗？

　　（37）哦，崭新的雪橇？你们打算去哪儿滑雪？

　　（38）你真是把书店搬到家里了，你都买了什么书？

　　（39）我可以问你的看法吗？顾客订了这个型号，你觉得是不是那个型号的也应该买了？

　　（40）看，破皮了，你的手怎么了？

　　（41）6个孩子，都是你的孩子吗？

　　（42）我们进行了一次小讨论。你觉得我们商店什么时候挂上节日装饰为好？

　　如何保持与客户的谈话？

　　销售员：早上商场刚开门的时候，我看到你了。你逛了多长时间了？

　　顾客：逛了一天了！我有亲戚要从外地过来看我，我想把所有的东西都准备好。

　　销售员：哦，亲戚！有好多东西要准备吧？他们什么

　　时候来啊？（诸如此类的话）

　　***

　　销售员：好大一盒饼干啊！给谁买的？

　　顾客：我女儿在上学，我要给她送些东西过去。

　　销售员：太棒了！说起来，我最期待礼物用褐色纸包装了。她在什么学校上学啊？（诸如此类的话）

　　***

　　销售员：哦，看起来今天全家都来了。你们在忙什么呢？

　　顾客：我们在大采购。我们刚买了新房子，准备马上装修呢。

　　销售员：太棒了！买房一直是我的梦想。你们在哪买的房？（诸如此类的话）

　　***

　　销售员：早上好，你有时间去投票吗？

　　顾客：没有，一早我就一直在买东西，我在找一些与众不同的耳饰。上周我刚把头发剪短，我的旧耳饰戴着看起来很搞笑。

　　销售员：剪头发了，看起来很棒。你怎么想起剪这个发型呢？（诸如此类的话）

　　如何化解客户的抗拒心理？

　　转换：今天你怎么想到来我们店的？

　　盾牌：我就是看看。

　　同意：挺有意思的。

　　消解：您在找什么呢？

　　***

　　转换：今天你怎么想到来我们店的？

　　盾牌：我就是随便逛一下。

　　同意：我也喜欢逛呢。

　　消解：您在找什么呢？

　　***

　　转换：今天你怎么想到来我们店的？

　　盾牌：我就是来看看这里有什么。

　　同意：好啊，随便看吧。

　　消解：你喜欢什么样的东西呢？（给这个人一个大大的笑脸）

　　***

　　转换：今天你怎么想到来我们店的？

　　盾牌：我就是打发时间。

　　同意：我们都有一些时间需要打发。

　　消解：您在打发时间的时候，都看些什么呢？

　　***

　　转换：今天你怎么想到来我们店的？

　　盾牌：我的老公正在隔壁购物呢。

　　同意：那么，你正好自己也可以买点东西。

　　消解：他在购物，您想找点儿什么呢？

　　如何同时应付两位顾客？

　　场景1：

　　销售员：我们需要您的银行信息，填在这儿。

　　顾客A：我最讨厌填这些表格了。

　　销售员：哦，我知道你的意思。（看到了顾客B）抱歉，我可以走开一分钟吗？我想告诉那位先生，我一会儿就去为他服务。可以吗？

　　顾客A：当然可以。

　　销售员：谢谢。（走向顾客B）嗨，能帮个小忙吗？这

　　位女士马上就要结束了，我一会儿就来为你服务。可以吗？

　　顾客B：好的。

　　销售员：谢谢。（回到顾客A）你把名字签在这个地方就行了。

　　场景2：

　　顾客A：我想我的妹妹一定会在她的派对上铺上这块桌布。

　　销售员：从你描述的情况，我想一定会很棒。哦，对不起，我可以离开一小会儿吗？（转向B）女士，我这边一结束我就去为您服务。可以吗？

　　顾客B：好的。

　　销售员：谢谢你。（回到顾客A）让我在这张支票上抄下你的驾驶证号吧，然后您就可以去派对了。

　　如何提出开放性问题？

　　封闭性问题 开放性问题

　　你是买正装还是休闲装？ 你喜欢什么风格的衣服？

　　你喜欢蓝色还是黄色？ 你喜欢什么颜色？

　　你确定喜欢这个品牌吗？ 你为什么选择这个品牌？

　　你想要一个有遥控功能的吗？ 什么特性对你来说是最重要的？

　　是送人的，还是给自己买的？ 你买来是送给谁的？

　　是为特殊场合购买的吗？ 那是一个什么样的特别场合呢？

　　你喜欢有领的还是没领的？ 你喜欢什么样的领子呢？

　　你喜欢上面有线条的吗？ 你更喜欢什么样的线条？

　　你喜欢长大衣吗？ 你喜欢多长的呢？

　　你在找什么特别的东西吗？ 你在找什么？

　　如何发现客户的购买动机？

　　谁

　　· 你帮谁买这个？

　　· 谁用这个用得最多？

　　· 谁帮你做这个购买决定的？

　　· 幸运者是谁？

　　· 你认识的人中，谁也有这个？

　　· 谁告诉你我们商店的？

　　· 谁会负责维护它？

　　· 谁最想拥有它？

　　· 还有谁会出席？

　　· 你最喜欢哪个厂家？

　　· 你的购物清单还有帮谁买的东西？

　　什么

　　· 今天是什么吸引你到我们店的？

　　· 特别的机缘是什么？

　　· 你已经有的那个是什么？（接下来问）这次你想做什么？

　　· 什么要素对你来说很重要？

　　· 在你找到喜欢的那个之前，还看到了什么？

　　· 买了这个床垫，你还想配些什么？

　　· 你更喜欢什么颜色？

　　· 你更喜欢什么风格？

　　· 你希望它给你带来什么？

　　· 对于尺寸，你有什么要求？

　　· 你会把它放在哪个房间？

　　· 你想达到的视觉效果是什么？

　　· 你是做什么工作的？

　　· 在使用相机上，你有什么经验？

　　· 你觉得你的先生最喜欢的是什么？

　　哪里

　　· 你在哪里看到同样的东西？

　　· 它会被用在哪里？

　　· 你会到哪里旅行？

　　· 你住在哪里（或你是哪里人）？

　　· 这个特殊事件会发生在哪里？

　　什么时候

　　· 这场晚会什么时候开始？

　　· 在你喜欢上它之前，你什么时候看到过一样的？

　　· 什么时候，你决定自己也要买一个？

　　· 你什么时候开始购物的？

　　· 你什么时候想要拿到商品？

　　· 上次你买灯是什么时候？

　　· 你什么时候会用得最多？

　　· 你想什么时候开始用它？

　　· 上次有机会用它是什么时候？

　　如何

　　· 你听到别人是如何评论我们的？

　　· 你找到这个花了多长时间？

　　· 你想你的新沙发是什么样子的？

　　· 你经常买潜水装备吗？

　　· 你多长时间添置一次新衣？

　　· 这种情况下，你如何决定？

　　· 你会多长时间用一次？

　　· 你多长时间更换一次你的工作服？

　　· 多少人会用它？

　　· 你将如何展示它？

　　跟我说说

　　· 跟我说说你的丈夫（妻子、孩子等）。

　　· 跟我说说你的重新装修计划（旅游计划等）。

　　· 跟我说说你过去所遇到的问题或者是你所关心的东西。

　　· 再多说说。

　　为什么

　　· 为什么你喜欢羊毛的，而不是纯棉的？

　　· 为什么你想要一个蓝色的？

　　· 为什么你关注耐久性？

　　· 为什么喜欢那个型号或品牌？

　　如何打开顾客的话匣子？

　　问题：你今天怎么来了？

　　回答：我想给儿子买一个礼物。

　　赞：哦，好啊。

　　问题：这个礼物用于什么场合？

　　回答：他的16岁生日。

　　赞：哦，小伙子都16岁了，这是个非常重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照和打工了。

　　问题：他什么时候过生日？

　　回答：下周二。

　　赞：下周二，那很快了。

　　问题：你都给他准备了什么？

　　回答：我想问他给自己准备了什么更合适。

　　赞：哦，都不在家里过生日了啊？

　　问题：他打算怎么过？

　　回答：他想和朋友们去那个新舞厅，不卖酒的那个。

　　赞：我听说过那个舞厅，有一个孩子们可以去、你还不用担心的地方真棒。

　　问题：你注意过他喜欢什么吗？

　　回答：好，他喜欢玩游戏，所以我想给他买一个新游戏机。我看到游戏机的广告了。

　　赞：好啊。喜欢游戏的人不分年龄段。

　　问题：他最喜欢哪一类的游戏？

　　回答：他喜欢快速动作类的。我喜欢策略游戏，但他没有耐性。

　　赞：我知道，哦，年纪越大，我的反应速度也越慢了。098

　　如何应对顾客的各种问题？

　　如何礼貌又有效地让顾客选择你推荐的商品？

　　场景A：某顾客进门之后径直走向销售员。他迅速询问这个商店没有的品牌。

　　销售员：你为什么选择这个牌子的电视呢？

　　顾客：我的朋友推荐了。他特别喜欢上面的画面。

　　销售员：是的，他们非常棒。你知道，我们的采购人员有机会选择世界上任何一个电视机品牌，但今年他们没有选择这个品牌。你是想要一个画面更棒的，我们有另外一个品牌的，跟这个非常相似，也许它有一些你特别喜欢的性能。我可以给你看看吗？

　　场景B：某顾客进来买商店已经断货并且无法特殊定制的某款水晶。她没有找到，她问销售员那个商品在哪里。

　　销售员：看起来你曾经看到过它。你为什么喜欢那个水晶呢？

　　顾客：我喜欢它简洁、现代的外表。

　　销售员：是的，它们设计得非常棒。不幸的是，我们的采购人员选择了不再进那个系列的货了。不过你可能会很高兴他们用另一个一样具现代感的系列替代了它们，你可能会喜欢它们的；也许不比原来的更好。我可以拿给你看看吗？

　　场景C：某顾客找到一件他喜欢的衬衫，想试一下他的号。你发现他穿的那个号没货了。你有一个可能的替代品，你想

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很棒的一本书，买了三本，送给了部门同事两本，希望收获满满。

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天天想着如何把东西卖给顾客。换位思考一下，才能让供给与需求相契合。更何况不管我们从事什么行业，也每天都要扮演顾客的角色啊。

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已拜读！颇有收货。有在工作中尝试使用部分方式方法。如果要学以致用还是要结合自身工作实际情况去运用。

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买来几天了做天晚上才看，实用性非常强，很不错的书?

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看了几页了，对销售有很大的帮助，看同事买了才买的

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好书！！！推荐给弟弟看了！！

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书很好，物流很快啊，送货小哥超热情，书也四角尖尖

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