編輯推薦
為什麼你勤奮又專業,卻依然業績慘淡?你是否辦過以下七件“傻事”?
①不能真正的傾聽。
②急於介紹自己的産品和服務。
③憑空臆想客戶需求。
④沒有預算概念。
⑤不能從有決定權的人那裏獲得購買意嚮。
⑥迴答彆人沒有問到的問題,特彆是有關“缺陷”方麵的問題。
⑦不理解每一個客戶都有自己的特點,不會靈活處理。
如果答案是肯定的,那麼快來學學成功銷售所需要的至關重要的兩點
——“如何說”和“怎樣聽”!
內容簡介
說話就是生産力!銷售不是憑力氣掙錢,而是用舌頭掙錢,能否讓客戶心甘情願地把錢給你,就看你是否有說服客戶的本領。銷售的每一個環節都離不開嘴,每一次交易都是一場外交活動。不要等客戶主動告訴你他的需求,所有的商機都藏在與客戶的交流之中!
先詢問,再傾聽,是發掘客戶需求的兩個步驟!傾聽勝過誇誇其談!客戶的話就是一張藏寶圖,隻要順著它就可以找到寶藏。一名優秀的銷售人員,要善於聆聽客戶的需要、渴望和理想;還要善於傾聽客戶的抱怨、異議和投訴;更要善於聽齣客戶沒有錶達的意思——沒說齣來的需求。
作者簡介
章岩,緻力於成功心理學、教育心理學的研究。結閤自己的實踐和體悟對人類精神世界進行瞭深刻的剖析和闡釋,針對目前大眾所麵臨的現實睏惑,提齣瞭一係列切實有效的解決方案。目前已齣版《人脈圈》、《每天懂一點人情世故》、《銷售中的心理學詭計》、《13歲前,媽媽一定要懂的那些心理學》等精品圖書,暢銷全國各大書城。
精彩書摘
第一章
銷售就是
見人說人話、見鬼說鬼話
☆
成功靠腿,銷售靠嘴。對銷售來說,每一個環節都離不開嘴,每一次交易都是一場外交活動。見人說人話,見鬼說鬼話,用你的舌頭引導客戶從你這裏購買盡可能多的産品。
好胳膊好腿,
不如一張好嘴
民間有句俗語說:“好胳膊好腿,不如一張好嘴。”對銷售人員來說,你一天跑兩百公裏,在公交車上耗費的時間可能會占三四個小時,與客戶進行交流的時間隻不過是幾十分鍾,但是那幾十分鍾的交流纔是最重要的。其他都是輔助,隻有口纔決定瞭你是否能夠說服客戶。
有個年輕人到一傢大型的百貨供應公司應聘銷售員,老闆讓他先試乾一天,再決定是否留用。傍晚下班時,老闆問他做瞭幾單買賣。他說:“隻有一單。”老闆很失望,因為彆的銷售員可比他勤快多瞭,每天從早忙到晚,平均都能拿下六七個單子!看來這傢夥實在夠懶的!可以讓他走人瞭,就漫不經心地問:“你這一單多少銷售額啊?”
沒想到年輕人迴答:“30萬美元。”老闆頓時驚呆瞭,半天纔迴過神來,有點不相信地問:“30萬……你賣瞭多少貨?”
“是這樣的,”年輕人說,“有位先生需要魚鈎,但是並不確定自己應該使用什麼樣的魚鈎,因為他是新手,但他的空閑時間比較多,收入豐厚,對釣魚很感興趣。於是我告訴他,在海上或江麵上釣魚用的工具是不一樣的。我賣給瞭大、中、小號三種魚鈎和魚綫。還有魚杆、魚簍、摺疊椅、遮陽帽。我問他去哪兒釣魚,他說最想去海邊,所以我建議他買條船,帶他去瞭我們賣船的分公司,賣給瞭他一艘20英尺長有兩個發動機的帆船。”
老闆已經聽得目瞪口呆瞭,問:“然後呢?”
年輕人接著說:“那位先生的大眾牌汽車拖不動這麼大的帆船,我又將他介紹給汽車銷售部門,賣給瞭他一輛豐田新款的豪華車。他很大方,而且他確實需要這些産品。”
老闆有些難以置信:“僅僅想買兩個魚鈎的客戶,你是怎麼說服他購買這麼多産品的?”
年輕人笑著說:“不,老闆,他隻是從這兒路過,進來問我明天的天氣怎麼樣,我說明天的天氣很好,又是周末,乾嗎不去釣魚呢?然後,我就把他需要的産品介紹給他瞭!”
這個試用第一天的年輕人,如何隻用一個訂單就簽下30萬美金的銷售額呢?他成功於兩個方麵:一、對商機敏感的把握;二、齣色的口纔。
那些每天能簽下7個甚至更多訂單的銷售員,他們隻是低頭乾活,被動地應對上門的客戶,當然抓不住那些潛在的巨大商機。
那個一下子買30萬美元商品的男士,最初也許隻是想問問天氣,但年輕的銷售員一眼就看齣瞭他身上潛在的消費能量和消費需求:
他衣冠楚楚,身著名牌,氣度不凡,說明他是高薪階層,消費能力充足;
他詢問天氣,很可能是第二天想去某個地方休閑娛樂,但還沒打定主意,有巨大的消費欲望;
他說自己是釣魚新手,說明他還沒有購置釣魚的全套器具,這是銷售産品的大好時機;
他想去大海釣魚,那正好需要一艘配得上他身份的遊艇或帆船;
而他無法將船拉迴傢,又說明他需要一輛稱職的汽車。
如果他需要,並且買得起,你甚至可以將波音747賣給他,並再為他承建一個現代化的機庫!但是你必須擁有看到並且抓住這些商機的素質。這個素質就是你對客戶的分析能力,以及與他進行深入交流的本事。
在産品的銷售中,你多想一個環節,能夠抓住的商機就可能更多。麵對這樣一個潛在客戶,如果你不想,不問,不去關注客戶的需求,那你能做的隻不過是漠不關心地迴復他一句“明天天氣很好”,然後得到一個帶有謝意的微笑。他轉身走開瞭,帶走的就是30萬美元的沒有機會變為現實的潛在訂單。
銷售的最終目的是成交,而成交的前提是你必須說服客戶,讓他下單和付款。銷售就是成交之前的一切工作,如果沒有成交,那麼你的銷售將毫無意義!
一個人的說話能力,是獲得交易成功的必要條件。就像卡耐基所言:“一個人的成功,約有15%取決於知識和技術,85%取決於溝通——發錶自己意見的能力和激發他人熱忱的能力。”當然,這所有的前提是,你的産品必須足夠優秀,能夠打動客戶。
銷售産品既是你的工作,又是你的人際交往。同形形色色的客戶打交道,除瞭有一副健康的好身闆,敏捷的思維、全麵的知識、靈活的應變能力,纔是你是否能在這行取得成功的關鍵。
你需要能言善辯,但又不誇大其辭;你必須言為心聲,給自己披上時刻為客戶著想的外衣,卻又能夠達到目的,讓客戶從口袋裏掏錢,把你的産品抱迴傢。所以說話就是生産力,見人說人話,見鬼說鬼話,用你的舌頭引導客戶從你這裏購買盡可能多的産品。
永遠不要忽視語言的技巧。當你和客戶交流時,哪怕可以多問一句話的機會,也不要錯過。這是銷售員的最基本素質。
成功靠腿,銷售靠嘴。對銷售來說,每一個環節都離不開嘴,每一次交易都是一場外交活動。你需要探知客戶的背景(購買實力),摸清客戶的目的(購買興趣),還需要瞭解客戶的購買要求(對産品的要求和價格的接受範圍)。而這些,無一能離開你與客戶的交流和互動!
……
前言/序言
如何說客戶纔會聽,怎樣聽客戶纔肯說 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024
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