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内容简介

　　本书旨在引导生产厂家的新进业务人员从*基础的工作开始，系统地掌握经销商管理技术，从客观角度看待经销商管理问题，强调业务人员更多地从自己身上找原因，先练好自己的基本功，解决好与经销商之间的沟通问题，再逐渐延伸到与经销商之间的具体管理工作上。本书适合生产厂家业务新手零基础开始学习如何管理经销商，语言平实，实用性强，是一本业务人员学习经销商管理的实用工具书。

目录

第1章 厂商之间的问题与现状
1.1 经销商管理中的常见问题汇总
1.2 越来越紧张的厂商关系
1.3 厂家给经销商“洗脑”还是“洗脚”
1.4 厂商之间观念错位导致的新产品失败
1.5 厂家业务员，是加分还是减分
1.6 厂家的派驻业务员是小工吗

第2章 厂商之间常见问题的根源分析
2.1 经销商管理问题的根源汇总
2.2 经销商个人行为和厂家企业行为的差异
2.3 “合适”的经销商
2.4 经销商老板是卖货的吗
2.5 把经销商当成销售工具还是合作伙伴
2.6 把手伸向谁的口袋
2.7 换个角度看窜货
2.8 换个角度看待经销商为什么不愿意做大
2.9 不要试图一步到位解决经销商管理问题
2.10 厂商之间利润认定的差异
2.11 厂家业务员真的想改善厂商关系吗
2.12 厂商之间盈利模式的差异

第3章 如何与新经销商打交道
3.1 为什么大家都喜欢招商
3.2 招商效率为什么这么低
3.3 资料收集与首次接触
3.4 半生不熟的招商推进
3.5 除了力度，招商政策还应该有什么
3.6 从硬招商到软招商
3.7 从软招商到硬招商
3.8 从招商到养商
3.9 说清楚自己的产品功能定位
3.10 招商，除了产品还有什么

第4章 厂家业务人员的自身基本功
4.1 不要当阿Q式的厂家业务员
4.2 建立安全感
4.3 厂家业务人员的定位
4.4 厂家业务人员的基本自我管理
4.5 厂家业务人员的自我检讨
4.6 厂家业务员的个人作用是有限的

第5章 如何拜访经销商
5.1 第一次拜访经销商的经销商调查
5.2 第一次拜访经销商的企业内部体系支持
5.3 第一次拜访经销商的文件资料准备
5.4 第一次拜访经销商带什么去
5.5 第一次拜访经销商的厂家人员搭配
5.6 第一次拜访经销商的第三者因素
5.7 第一次拜访经销商的动作细节
5.8 拜访客户时如何开场
5.9 拜访客户时怎么喝水
5.10 厂家高层如何拜访经销商
5.11 第一次拜访经销商之后的跟进工作
5.12 第一次拜访经销商的后路准备
5.13 当经销商说没有钱的时候
5.14 得罪经销商的话

第6章 调整你的管理概念
6.1 从系统角度解决渠道问题
6.2 厂家业绩目标的三级划分
6.3 把回款当成是借钱
6.4 按照功能区分经销商
6.5 管理经销商究竟管什么
6.6 经销商管理经销商
6.7 合作思想还是控制思想

第7章 如何运用创新策略
7.1 高端新产品与经销商业务团队
7.2 新产品如何亮相市场
7.3 高端产品的启动期
7.4 厂家业务员与经销商公司的仓库主管
7.5 厂家直接培养经销商的业务人员
7.6 经销商管理中的备忘录制度
7.7 厂商合作说明书的起草与运用
7.8 经销商代垫费用报销的进度管理
7.9 厂商之间的生意回顾
7.10 建立标准化经销商制度

精彩书摘

　　《从零开始管理经销商》：
　　以上这些问题，不管厂家业务人员能否遇到，都要提前做到心里有数。这些还只是常规问题，无论是预防还是解决，基本上还是有章可循的，而那些刁钻古怪的非常规性问题，就得耗费业务人员更多的心思去解决。
　　1.2越来越紧张的厂商关系
　　农民种田要看“老天爷”，因为要“靠天吃饭”。同样的道理，做生意要看整个大环境，包括政治环境、社会环境、整体市场局面等。作为厂家的业务人员，虽然隶属于厂家，但在实际工作中，是处在厂家和经销商之间的。那么，自然也需要了解厂商之间的大环境，知晓其基本的状况，以便给自己的具体工作做出方向性的指引。
　　厂商之间虽然属于商业合作关系，不过，当前厂商之间的实质关系却越来越紧张。无论是厂家老板的口号喊得多么响亮和动听，还是优秀经销商在发言中表现得对厂家是多么忠诚，实际上，从整体趋势来看，厂商关系都是越来越紧张的。当然，这属于典型的一个巴掌拍不响，之所以关系紧张，厂家和经销商都有各自的原因。
　　下面我们分别从厂家和经销商两个角度来进行一些梳理。
　　1.站在厂家的角度
　　（1）企业上市成风。厂家老板要急着上市，急着兑现给当地政府的一些承诺，急于在与投资商的对赌中赢得胜利，或者老板自己想成为行业的龙头老大，必然会要急着冲销量、急着扩大市场区域、急着招商、急着让经销商承接越来越高的销售任务，市场建设都没有精力来抓，只要经销商把款打了、货进了就行。至于经销商自身的死活，厂家更是不可能去管了。某种意义上来说，经销商只是厂家的一个销售工具，能用则用，不能用就扔掉，谁会在乎一个工具的感受呢！
　　（2）厂家的职业经理人平均停留期越来越短。有很多是一年立足、两年冲、三年闪人！这样必然只看重短期效益：扩大招商、给经销商压任务、压缩市场费用，这是职业经理人的三大法宝。可这三大法宝是刀刀砍向经销商的。
　　（3）厂家的业务人员自身也是问题重重。流水般地进出，换工作比换衣服还快，现在能做三年的就算是老员工了。所谓的职业生涯就是不断地跳槽，能走捷径的尽量走捷径。大家都想吃快餐，极少有业务人员在进入某个厂家后，能对自己的职业发展有清晰的规划。大多走马上任的业务人员，一旦发现现有经销商身上榨不出来油水，或者是“忽悠”不下去，往往就重新招商，增加新经销商，反正经销商多得是。或者另辟蹊径，看这个经销商懂不懂规矩、会不会来事，否则就在代垫费用核销、库存盘点、市场资源申请、货物调换等方面难为经销商。从某种意义上来说，流动率高、职业技术差、缺乏职业道德的厂家业务人员，是在人为层面导致厂商关系出现问题的首要因素。
　　（4）粗糙的新品上市策略。现在厂家推出新产品的频率越来越快并且产品的档次越来越高，厂家总认为要不断地推陈出新才能吸引经销商，才能刺激渠道：而且高端产品利润空间大，更利于渠道利润的分配，还可以直接提升品牌形象。
　　……

前言/序言

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