本教材分为三大部分。

理论部分：融合了国内外经典的谈判理论，从谈判动因、谈判结构、谈判组内部利益、谈判力、谈判双方的信任、谈判者心理、国际谈判文化模式、博弈论在谈判中的应用、谈判类型等方面，运用模型和实例对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。

案例部分：结合理论部分的讲解，提供了相应的案例分析，所提供的案例大多是世界著名谈判案例和研究成果，具有典型性和普遍指导意义。有些案例是作者在对著名国际商务谈判长时间的追踪调查的基础上编写的。

模拟谈判：模拟谈判的素材取自真实事例，为了适应课堂练习的需要，对之做了必要的加工。学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，以收到更好的效果。此外，每章结束后都有结合该章内容设计的思考题与讨论题。

作者简介

白远，教授，硕士生导师；曾任北京第二外国语学院国际经济与贸易学院副院长；2014年获得第十届北京市教学名师称号。先后就读于日本国际大学和美国纽约大学商学院。曾任美国西北大学、美国北佛罗里达大学以及科索沃大学客座教授。现任中国国际经济合作学会常务理事暨学术委员会委员，中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会副主任，民建北京市经济专委会委员及民建朝阳区经济专委会副主任，第十四届朝阳区人大代表。主要研究领域为国际直接投资、文化创意产业与产品贸易、国际服务贸易。在国内外期刊发表论文50余篇，出版专著10部，教材8部，其中北京市精品教材立项2项，北京市精品教材2部，国家“十一五”规划教材1部，国家“十二五”规划教材2部。曾长期作为特聘专家受聘于世界银行中国农村改水项目国家项目办，参加多场大型投资和贸易谈判。

第一章谈判动机与关键概念

一、谈判

二、冲突

三、利益得失

案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机

第二章谈判程序与结构

一、谈判程序

二、谈判的一般结构

三、贸易谈判结构

模拟谈判一次经济衰退

案例研究Ⅰ 对等性让步原则

案例研究Ⅱ 中美知识产权谈判

第三章谈判润滑剂

一、设定谈判目标

二、信息调研

三、配备谈判组成员

四、确定谈判地点

模拟谈判丝绸销售

案例研究谈判前准备工作的重要性

第四章双赢原则

一、传统理念

二、双赢理念的引入——谈判界的一场革命

三、怎样实现双赢

模拟谈判融资租赁谈判

案例研究发展中国家与发达国家的争论

第五章合作原则谈判法

一、合作原则谈判法及其四个组成部分

二、对事不对人

三、着眼于利益而非立场

四、创造双赢方案

五、引入客观评判标准

模拟谈判旅馆销售

案例研究公司政策

第六章利益分配法则

一、需求理论

二、需求理论在谈判中的应用

三、国内谈判的三层利益

四、双层游戏规则

模拟谈判河上建坝纠纷

案例研究美日半导体谈判

第七章谈判力及相关因素

一、谈判力及谈判力的来源

二、影响谈判力变化的因素

三、谈判力策略的应用

四、测量谈判力

模拟谈判石油合同谈判

案例研究中国一汽集团与德国大众股权变更谈判

第八章信任法则

一、信任及其解释

二、怎样决定一个人信任他人或者被他人信任

三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素

四、信任的效应

五、如何增进相互信任

模拟谈判支付问题的谈判

案例研究经理层的尴尬

第九章谈判者性格类型与谈判模式

一、谈判者的性格类型

二、个人性格类型与AC模型

三、性格类型与谈判模式

四、性格测试在谈判中的应用

模拟谈判全球公司与高科技公司

案例研究在纽约曼哈顿购物

第十章博弈论及其在谈判中的应用

一、博弈论及其基本假设和规则

二、结果和矩阵排列

三、囚徒困境

四、合作目标的直接决定因素

模拟谈判中国与日本铁矿石谈判中的博弈

案例研究不确定条件下的决策

第十一章两分法谈判与价格谈判

一、两分法谈判

二、价格谈判和谈判区间

模拟谈判二手车销售

案例研究一个运用成本分析法的例子

第十二章复杂谈判

一、复杂谈判及其特点

二、第三方的参与

三、多方参与的谈判和谈判联合体

模拟谈判格林银行

案例研究艾柯卡拯救克莱斯勒公司

第十三章文化模式与谈判模式

一、文化的定义

二、文化模式

三、霍夫斯泰德的文化价值研究

模拟谈判世界银行改水项目谈判中的文化冲突

案例研究Ⅰ 南部蜡烛公司的法国之行

案例研究Ⅱ “给面子”如何 “酝酿”谈判的成功