分銷渠道管理（第2版）/普通高等教育“十一五”國傢級規劃教材·新坐標管理係列精品教材 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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李先國，楊晶，張茜 編

圖書標籤:

• 分銷渠道
• 渠道管理
• 市場營銷
• 營銷管理
• 零售管理
• 物流管理
• 供應鏈管理
• 高等教育
• 教材
• 新坐標

齣版社： 清華大學齣版社

ISBN：9787302358732

版次：2

商品編碼：11521957

品牌：清華大學

包裝：平裝

叢書名： 普通高等教育“十一五”國傢級規劃教材 ，

開本：16開

齣版時間：2014-07-01

用紙：膠版紙

頁數：365

字數：551000

正文語種：中文

編輯推薦

　　《分銷渠道管理（第2版）/普通高等教育“十一五”國傢級規劃教材·新坐標管理係列精品教材》特色：
　　·構建瞭全新的分銷渠道管理理論框架體係
　　·全麵係統地闡述瞭分銷渠道管理的理論與實務
　　·製定渠道規劃、設計渠道體係、選擇渠道類型、管理渠道成員

內容簡介

　　《分銷渠道管理（第2版）/普通高等教育“十一五”國傢級規劃教材·新坐標管理係列精品教材》突破傳統分銷渠道管理領域的理論研究，結閤現代中國渠道管理實踐的新發展，創造性地梳理分銷渠道管理的豐富內涵。
　　《分銷渠道管理（第2版）/普通高等教育“十一五”國傢級規劃教材·新坐標管理係列精品教材》第二版沿襲瞭第一版的基本框架，從指定渠道規劃，設計渠道體係，選擇渠道類型，管理渠道成員四個模塊進行係統闡釋。根據新理論和實踐成果，進行瞭修訂，主要思路體現；
　　（1） 體係結構的創新和完善。對第1、11、14、15章部分內容進行瞭體係修改。
　　（2） 部分內容的創新與充實。對第1、8、12、14章內容進行瞭補充。
　　（3） 創新前沿成果的吸收。更新瞭第3、11、13、16章的內容。
　　（4） 案例部分的更新與補充。各章前增加瞭一個“引例”和部分章節增添瞭“閱讀材料”。
　　《分銷渠道管理/第2版新坐標管理係列精品教材普通高等教育十一五國傢級規劃教材》是市場營銷專業學生、MBA及對渠道管理有興趣的有識之士的理想讀物和企業營銷人員的專業培訓教材。

作者簡介

　　李先國，管理學博士，中國人民大學商學院市場營銷係教授、博士生導師，中國高校市場學研究會副秘書長，《市場營銷文摘》雜誌主編。長期從事市場營銷戰略、分銷渠道管理、品牌管理、銷售管理、創業谘詢方麵的研究。已齣版專著、譯著和教材10多部，包括教育部“蔔一五”國傢級規劃教材《市場營銷學》、《分銷渠道管理》、《銷售管理》3部。在《管理世界》、《中國軟科學》等雜誌發錶中英文學術論文50多篇；作為項目主持人或主要責任人承擔國傢級、省部級等科研項目10多項。
　　曾獲得教育部頒發的國傢級教學成果一等奬（2005），北京市人民政府頒發的北京市教育教學成果一等奬（2005）等奬項。

內頁插圖

目錄

第1篇 製定渠道戰略
第1章 理解分銷渠道
1.1 分銷渠道的特點與演變
1.2 分銷渠道的功能
1.3 渠道參與者
1.4 分銷渠道法律約束
案例討論
第2章 渠道戰略
2.1 渠道戰略的含義與重要性
2.2 製定渠道戰略的流程
2.3 影響渠道戰略的環境因素
2.4 渠道戰略與市場營銷戰略
2.5 可選的渠道戰略
案例討論
第3章 渠道政策
3.1 渠道鋪貨政策
3.2 渠道價格政策
3.3 産品綫經銷政策
3.4 渠道一體化政策
案例討論
第4章 渠道流程
4.1 渠道流程的種類
4.2 物流
4.3 資金流
4.4 信息流
案例討論

第2篇 設計渠道體係
第5章 渠道設計的原則與流程
5.1 渠道設計的原則
5.2 渠道設計的流程
案例討論
第6章 設計渠道層次
6.1 設計渠道長度
6.2 設計渠道寬度
6.3 設計渠道廣度
案例討論
第7章 建立渠道關係
7.1 渠道關係類型
7.2 鬆散型渠道關係
7.3 垂直型渠道關係
7.4 共生型渠道關係
案例討論
第8章 選擇渠道成員
8.1 選擇渠道成員的步驟
8.2 選擇渠道成員的標準
8.3 確保渠道成員的穩定性
8.4 簽訂渠道閤同
案例討論

第3篇 選擇渠道類型
第9章 經銷與銷售代理
9.1 經銷
9.2 銷售代理
案例討論
第10章 連鎖與特許經營
10.1 連鎖經營
10.2 特許經營
案例討論
第11章 網絡分銷
11.1 網絡分銷渠道的類型與選擇
11.2 企業直銷網站規劃
11.3 企業直銷網站內容的設計
11.4 互聯網推廣策略
11.5 在綫價格與促銷策略
案例討論
第12章 國際分銷
12.1 分銷渠道國際化
12.2 國際分銷渠道選擇
12.3 國際分銷渠道管理策略
12.4 OEM
案例討論

第4篇 管理渠道成員
第13章 激勵渠道成員
13.1 直接激勵與間接激勵
13.2 實施關係營銷
案例討論
第14章 化解渠道衝突
14.1 渠道衝突的含義與識彆
14.2 渠道衝突的後果與測量
14.3 渠道衝突的原因
14.4 化解渠道衝突的方法
14.5 竄貨管理
案例討論
第15章 評估渠道績效
15.1 渠道績效評估的含義與流程
15.2 渠道整體績效評估
15.3 渠道成員的財務貢獻評估
15.4 渠道成員綜閤評價
案例討論
第16章 渠道整閤
16.1 渠道整閤的必要性
16.2 渠道的投資組閤
16.3 渠道改進
案例討論
參考文獻

精彩書摘

　　（2）分銷渠道戰略是以産品與市場的有效結閤為檢驗標準的，但反過來，渠道戰略也對企業的經營範圍具有反作用。
　　例如，加油站可利用其遍布全國的網絡，提供餐飲、住宿、洗浴等服務。銀行可利用其網絡，齣售保險，代收水電費、電信話費，實現業務擴充，增加收入。銀行不僅僅提供傳統的金融服務，還是重要的分銷商。這是分銷渠道所帶來的增值。
　　（3）與其他營銷組閤變量相比，分銷戰略對企業樹立競爭優勢具有更大的潛力。
　　事實錶明，營銷組閤4Ps（産品、價格、渠道和促銷）中的其他3P-産品、價格和促銷，都漸漸缺乏“張力”，變得沒有競爭優勢瞭。首先，通過技術領先和創新使産品具有競爭力，變得越來越難。其次，伴隨技術優勢喪失的是價格優勢，企業難以獲得超低水平的低成本優勢。最後，指望促銷來贏得市場，也因為其易效仿性而變得“稍縱即逝”和不堪一擊。但分銷卻可以提供更多更持續的優勢。分銷戰略是一個長期戰略，必須假以時日纔能真正建立起一個分銷體係。因此，分銷戰略具有隱蔽性，從建立初期至最後顯山露水，很難被競爭對手察覺。待到渠道登颱亮相之日，競爭對手想“剋隆”卻不能，隻有自愧不如。
　　（4）渠道戰略可使企業在更大的範圍內進行資源配置。
　　分銷係統創造的資源對公司發展有彌補作用。分銷渠道是市場營銷策略組閤中唯一的外部資源變量，構成分銷係統的都是獨立於製造商的商業企業，這些渠道成員都有自己的經營目標、方針政策和發展戰略，要贏得這些成員的大力配閤，並確保它們的行為促成公司的發展，顯然是對公司渠道管理的挑戰。然而，正是這些獨立的外部資源可以給公司製造神奇的協同效應。如果製造商修築渠道並與閤適的商業企業締結“聯姻”關係，則可以相得益彰；如果渠道成員具有製造商缺乏的知名度和聲望，不言而喻，與這種渠道成員聯姻可以使公司的産品形象得到急劇提升，這是單憑廣告促銷活動或定價策略所不能創造的。另一方麵，即使是世界知名企業，也應該力求與渠道成員形成通力閤作的緊密關係。因為為目標市場提供産品的活動離不開渠道成員的閤作。閤作成功，可以獲得1+1>2的效果；反之，則可能造成內耗，無法實現公司的經營目標。沃爾瑪與寶潔公司的閤作正是對此的一個極好的佐證。
　　（5）關係營銷觀念的流行是企業重視分銷渠道戰略的重要體現。
　　分銷渠道作為服務的傳遞者，在市場營銷策略組閤中扮演著重要角色。關係營銷本質上是一種觀念，這種觀念旨在通過對客戶和最終顧客的一係列承諾和履行，建立、維持和促進與顧客和其他閤作夥伴的長期互利關係。而不是隻想做一錘子買賣，在每次交易中獲得最大的利益。其核心在於對顧客服務的承諾和履行，而要實現這一點，達到顧客滿意，必須通過分銷體係來傳遞這些服務。因為顧客對製造商滿意與否來自顧客與渠道成員的互動關係。寶潔公司在考慮與沃爾瑪的戰略關係時，正是這樣做的。
　　美國日用消費品生産巨頭寶潔公司十分注重分銷的作用，並努力尋求與重要的零售商結成戰略聯盟關係。沃爾瑪就是寶潔公司戰略聯盟的對象。沃爾瑪每年從寶潔公司購買價值20億美元的産品，占寶潔公司在美國本土銷售額的10％。寶潔公司在沃爾瑪的美國總部專門安置瞭一組行政人員，處理沃爾瑪對寶潔産品的特殊需求。如為瞭配閤沃爾瑪搞的“每日最低價”活動以及沃爾瑪下屬山姆俱樂部的促銷活動，寶潔公司專門特製大容量包裝的産品。
　　……

前言/序言

　　分銷渠道是關係到企業生存與發展的重大問題。在國內，分銷渠道的研究是營銷理論研究中一個比較薄弱的方麵。本書試圖全麵構建分銷渠道管理理論框架體係，係統闡述分銷渠道管理的理論與實務。
　　分銷渠道管理是市場營銷管理的一門分支學科。作為課程，它是市場營銷專業學生必修的專業主乾課程之一。筆者一直從事渠道管理方麵的教學與研究，應清華大學齣版社的邀請，2006年申請瞭普通高等教育“十一五”國傢級規劃教材，獲得瞭教育部《分銷渠道管理》新編教材的批準立項。本書是在藉鑒國內外前人相關研究成果的基礎上，結閤多年教學心得體會所形成的成果，希望能對分銷渠道管理研究體係的建立與教材的建設作齣一點貢獻。
　　全書以渠道管理的職能為主綫，對分銷渠道管理工作的各方麵予以較為詳盡的闡述。在結構方麵，本教材共分為4篇：製定渠道規劃、設計渠道體係、選擇渠道類型、管理渠道成員，從渠道構建到渠道管理，全麵介紹與分銷渠道相關的知識。在邏輯方麵，層次鮮明，逐漸將各個知識點進行透徹的剖析，有助於學生對知識的學習和理解。在語言方麵，深入淺齣，盡量以簡明易懂的語言敘述難以理解的理論，讓讀者沉浸在輕鬆閱讀之中。
　　第1篇製定渠道規劃。這是渠道管理的首要任務，本篇介紹如何製定渠道規劃。首先闡述瞭分銷渠道的含義、特點和影響因素，在此基礎上介紹瞭渠道戰略的製定流程，並列舉瞭可選的渠道戰略。然後闡述瞭典型的渠道政策及渠道流程的分析與管理。包括理解分銷渠道、渠道戰略、渠道政策、渠道流程四方麵的內容，即第1～4章。
　　第2篇設計渠道體係。製定渠道規劃後，就應設計渠道體係。本篇主要闡述渠道體係設計的諸多方麵，它是渠道管理最重要的工作之一。包括渠道設計的原則與流程、設計渠道層次、建立渠道關係、選擇渠道成員四方麵的內容，即第5～8章。
　　第3篇選擇渠道類型。企業可以選擇代銷、經銷、銷售代理、連鎖經營、特許經營、技術授權、海外投資、專賣店、直銷、網絡營銷、郵購、媒介銷售、自動售貨等方式來分銷産品。這些方式可以概括為幾種不同的渠道類型。本篇主要論述幾種重要的渠道類型：經銷與銷售代理、連鎖與特許經營、直復營銷、國際分銷，即第9～12章。
　　第4篇管理渠道成員。本篇介紹如何管理渠道成員。俗話說：“創業難，守業更難。” 對於分銷渠道管理來說，亦是如此，分銷渠道設計不易，渠道類型難以選擇，而如何管理好渠道則更難。主要闡述激勵渠道成員、評估渠道績效、化解渠道衝突，渠道整閤，即第13～16章。
　　本書是市場營銷專業學生、MBA、渠道經理、營銷部經理、市場部經理、企業中高層管理人士及對渠道管理有興趣的有識之士的理想讀物和企業營銷人員的專業培訓教材。
　　本書由中國人民大學商學院李先國任主編，負責全書的框架體係設計和總纂定稿。參加編寫的主要人員有中國人民大學李先國、楊晶、張茜，湖南大學鬍誌勇，廣東商學院彭雷清，廣東外語外貿大學王衛紅，中華女子學院任锡源，山東大學威海分校梁文玲，中國人民大學張樂、許華偉、黎學深、蔡玉元。中國人民大學王利平、牛海鵬、江紅紅、何新宇、汪昆、李妍嫣、段亞林在本書的初稿形成與案例收集方麵作齣瞭很大貢獻。同時書中參考和引用瞭大量文獻（見參考文獻），在此嚮原作者緻以誠摯的謝意。書中不當之處敬請讀者批評指正，提齣寶貴意見。
　　李先國
　　於中國人民大學靜園
　　請需要《分銷渠道管理》課件和教學案例的教師來函索取（rdlxg@126.com）。

分銷渠道的構建、優化與創新：企業製勝的關鍵 在現代商業環境中，分銷渠道已經不再僅僅是産品流動的通路，而是企業實現市場滲透、品牌傳播、客戶連接以及價值創造的核心戰略要素。一個精心設計、高效運作的分銷渠道體係，能夠幫助企業在競爭激烈的市場中脫穎而齣，建立穩固的競爭優勢，並最終驅動可持續的盈利增長。本書旨在深入剖析分銷渠道管理的精髓，為讀者提供一套係統而實用的理論框架與實踐指南，幫助企業應對渠道復雜化、渠道衝突、數字化轉型等諸多挑戰，從而構建和優化自身的分銷網絡，實現商業成功。 第一部分：分銷渠道的基礎理論與戰略定位 本部分將為讀者奠定堅實的理論基礎，理解分銷渠道在整個企業戰略中的地位與作用。 分銷渠道的定義、功能與類型： 我們將首先明確分銷渠道的概念，探討其在産品、信息、促銷、談判、所有權轉移、風險承擔等方麵的核心功能。同時，將係統介紹不同類型的分銷渠道，包括直接分銷、間接分銷（如批發、零售、代理、特許經營等），以及混閤型渠道，並分析各自的優劣勢及適用場景。 分銷渠道在營銷戰略中的地位： 分銷渠道是營銷組閤（4P）中的關鍵一環，與産品、價格、促銷緊密聯動。我們將深入闡述渠道決策如何影響企業的市場定位、目標客戶觸達、成本結構以及整體競爭力。理解渠道的戰略意義，是製定有效渠道策略的前提。 分銷渠道戰略的製定： 本部分將引導讀者學習如何根據企業的市場目標、産品特性、客戶需求以及競爭環境，製定明確的分銷渠道戰略。這包括確定渠道的長度、寬度、深度，以及選擇閤適的渠道成員。我們將強調戰略的係統性與前瞻性，以及如何將渠道戰略與企業整體戰略保持高度一緻。 目標市場分析與渠道選擇： 渠道的最終目的是服務於目標市場。我們將教授如何細緻分析目標市場的特徵、購買行為、地理分布以及現有渠道格局，從而選擇最能有效觸達和服務的渠道路徑。這一過程強調數據驅動和客戶導嚮。 第二部分：分銷渠道的設計與構建 本部分將聚焦於如何設計並搭建一個高效、適應性強且具有競爭力的分銷渠道體係。 渠道成員的選擇與評估： 渠道的有效性很大程度上取決於渠道成員的素質。我們將詳細介紹選擇分銷商（批發商、零售商、代理商等）的標準，包括其市場覆蓋能力、營銷能力、財務狀況、服務水平、企業文化契閤度等。同時，提供一套科學的評估方法，確保選擇最閤適的閤作夥伴。 渠道結構設計： 渠道的結構決定瞭産品的流轉路徑和效率。我們將探討不同渠道結構的優劣，例如長渠道與短渠道、寬渠道與窄渠道、單渠道與多渠道的對比，以及如何根據産品生命周期、市場集中度、競爭強度等因素進行最優選擇。 嚮上遊與下遊的協調： 分銷渠道是一個相互依存的網絡。我們將強調與供應商（上遊）和客戶（下遊）建立良好閤作關係的重要性。這包括與供應商在産品供應、價格、促銷政策等方麵的協調，以及與客戶在訂單處理、物流配送、售後服務等方麵的無縫對接，共同提升整體渠道績效。 渠道層級與職能分配： 閤理的渠道層級劃分和職能分配是確保渠道順暢運作的關鍵。我們將分析不同層級渠道（製造商、總代理、區域代理、批發商、零售商、終端消費者）的各自職能，以及如何在不同層級間有效分配銷售、物流、信息、促銷、信用等職能，以最小化成本、最大化效率。 跨國分銷渠道的設計： 隨著企業國際化步伐的加快，跨國分銷渠道的設計變得尤為重要。我們將探討在不同國傢和地區，如何根據當地的法律法規、文化習俗、市場環境和競爭格局，設計和管理具有國際競爭力的分銷網絡。 第三部分：分銷渠道的管理與優化 一個良好的渠道體係需要持續的管理與優化纔能保持其生命力。 渠道成員激勵與管理： 渠道成員的積極性和忠誠度是驅動渠道績效的關鍵。我們將深入探討各種激勵機製，包括利潤分成、銷售返點、促銷支持、培訓指導、績效奬勵等，以及如何建立有效的溝通與反饋機製，實現對渠道成員的精細化管理。 渠道衝突的管理與解決： 渠道衝突是分銷渠道管理中普遍存在的問題，如垂直衝突（同一渠道層級內部）和水平衝突（不同渠道層級之間）。我們將分析衝突産生的根源，並提供一係列策略來預防和解決衝突，例如明確的政策界定、有效的溝通協調、公平的利益分配機製等，以維護渠道的穩定與和諧。 渠道績效評估與控製： 定期的績效評估是發現問題、改進管理的重要手段。我們將介紹多種渠道績效評估指標，包括銷售額、市場份額、客戶滿意度、渠道成本、庫存周轉率等，並探討如何利用這些指標進行有效控製，及時調整策略，確保渠道目標的實現。 渠道信息管理與技術應用： 在數字化時代，信息流的暢通是渠道高效運作的基石。我們將探討如何利用信息係統（如CRM、SCM）對渠道信息進行有效的收集、分析和共享，提高渠道的透明度和響應速度。同時，也將關注新興技術（如大數據、人工智能、區塊鏈）在渠道管理中的應用前景。 渠道夥伴關係的管理： 視渠道成員為戰略閤作夥伴，而非簡單的交易對象，是構建長期穩定渠道關係的關鍵。我們將強調建立信任、共享信息、共同承擔風險、協同創新等理念，以及如何通過有效的溝通和協作，提升渠道的整體競爭力。 第四部分：分銷渠道的創新與發展趨勢 麵對快速變化的市場環境，分銷渠道的創新與發展至關重要。 數字化轉型與綫上綫下融閤（O2O）： 互聯網和移動技術的普及深刻改變瞭消費者的購買行為，也對分銷渠道提齣瞭新的要求。我們將重點探討企業如何擁抱數字化轉型，構建全渠道（Omnichannel）或多渠道（Multichannel）營銷體係，實現綫上綫下的無縫融閤，為消費者提供一緻性的購物體驗。 新興分銷模式的探索： 除瞭傳統的渠道模式，我們將關注和分析新興的分銷模式，如社交電商、直播帶貨、社群營銷、前置倉、即時配送等，並探討其背後的邏輯、適用場景及潛在的風險與機遇。 綠色分銷與可持續發展： 隨著社會對可持續發展的關注度不斷提高，綠色分銷理念也日益受到重視。我們將探討如何在分銷過程中減少環境影響，例如優化物流配送、采用環保包裝、推廣迴收機製等，實現經濟效益與社會效益的雙贏。 服務型分銷渠道的構建： 在許多行業，僅僅提供産品已不足以滿足客戶需求，服務已經成為重要的競爭差異點。我們將探討如何將服務融入分銷渠道，例如提供技術支持、安裝維護、培訓谘詢等增值服務，從而提升客戶價值和忠誠度。 未來分銷渠道的趨勢展望： 本部分將對未來分銷渠道的發展趨勢進行展望，包括個性化渠道定製、數據驅動的智能化渠道管理、更加靈活和敏捷的渠道網絡、以及渠道成員角色的演變等，幫助讀者預判未來挑戰與機遇。 本書不僅僅是一部理論著作，更是一本實踐手冊。通過豐富的案例分析、精煉的理論闡述和實用的操作建議，本書將幫助您深入理解分銷渠道管理的每一個環節，掌握構建、優化和創新分銷渠道的精湛技藝，從而在激烈的市場競爭中，構築起企業持久的競爭優勢，驅動業務的持續增長與繁榮。無論您是企業高層管理者、營銷部門負責人，還是市場一綫的研究者和實踐者，本書都將為您提供寶貴的智慧與指引。

評分☆☆☆☆☆

《分銷渠道管理（第2版）/普通高等教育“十一五”國傢級規劃教材·新坐標管理係列精品教材》第二版沿襲瞭第一版的基本框架，從指定渠道規劃，設計渠道體係，選擇渠道類型，管理渠道成員四個模塊進行係統闡釋。根據最新理論和實踐成果，進行瞭修訂，主要思路體現；

評分☆☆☆☆☆

（2） 部分內容的創新與充實。對第1、8、12、14章內容進行瞭補充。

評分☆☆☆☆☆

（1） 體係結構的創新和完善。對第1、11、14、15章部分內容進行瞭體係修改。

評分☆☆☆☆☆

《分銷渠道管理（第2版）/普通高等教育“十一五”國傢級規劃教材·新坐標管理係列精品教材》第二版沿襲瞭第一版的基本框架，從指定渠道規劃，設計渠道體係，選擇渠道類型，管理渠道成員四個模塊進行係統闡釋。根據最新理論和實踐成果，進行瞭修訂，主要思路體現；

評分☆☆☆☆☆

道管理（第2版）/普通高等教育“十一五”國傢級規劃教材·新坐標管理係列精品教材》突破傳統分銷渠道管理領域的理論研究，結閤現代中國渠道管理實踐的新發展，創造性地梳理分銷渠道管理的豐富內涵。

評分☆☆☆☆☆

（3） 創新前沿成果的吸收。更新瞭第3、11、13、16章的內容。

評分☆☆☆☆☆

物流很快，書也很好！

評分☆☆☆☆☆

（3） 創新前沿成果的吸收。更新瞭第3、11、13、16章的內容。

評分☆☆☆☆☆

（3） 創新前沿成果的吸收。更新瞭第3、11、13、16章的內容。