說話的力量 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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編輯推薦

　　《說話的力量》作者孫路弘是營銷及銷售行為專傢，高級營銷顧問。兼具國內外豐富的營銷、銷售經驗，對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和見解。他著有多部暢銷書，包括《大客戶銷售：能力測試與成長》《用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈》《看電影學管理》《看電影學銷售》等。
　　《說話的力量》通過8大說話方法、4大說話技巧和兩大說話工具給讀者提供瞭實戰指南。
　　本書中除瞭海量的案例分析外，各章還為讀者提供瞭“練兵場”，通過練習，融會貫通每章的內容，作者主張理論知識固然重要，但實踐練習更能讓讀者快速、有效地掌握每章的內容。
　　湛廬文化齣品。

內容簡介

　　你認為那些口纔優秀的人是天生的演講傢嗎？你錯瞭，每個人都有好口纔，都可以成為演講傢，隻是我們需要方法、技巧和工具不斷完善與生俱來的語言能力。
　　《說話的力量》是國內首部係統學習說話的實戰指南。它不是一本空談理論的教科書，而是一本能直接運用於具體生活、工作的手冊。貫穿全書的8大說話方法、4大說話技巧和兩大說話工具是孫路弘，都是傾其25年的營銷、銷售經驗的精華之作。書中大量、豐富的案例也都是孫路弘多年來經曆過的真實事件，通過這些案例我們能更形象、具體地理解說話的方法、技巧和工具。
　　時間短，不會充分利用彆人給你的時間；內容缺乏邏輯性，東一榔頭西一棒子；內容多是個人看法，而非事實。如果你說話時常常錶現齣這些問題，那麼你一定要讀這本書！找工作屢屢受挫，長時間不能升職，團隊關係緊張，傢庭關係疏離——如果你正在遭遇這樣的睏境，那麼你更要讀這本書！

作者簡介

　　孫路弘，營銷及銷售行為專傢，高級營銷顧問。兼具國內外豐富的營銷、銷售經驗，對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和見解。
　　擅長企業營銷戰略的製定與實施、營銷規劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。他以西方縝密的思維結閤中國本土多變的現實，提齣操作性強且可以落實的執行步驟和方法，切實改善瞭中國企業在營銷方麵的競爭實力。
　　著有暢銷書《看電影學管理》《看電影學銷售》《汽車銷售的第一本書》《大客戶銷售：能力測試與成長》《用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈》《用腦拿訂單：經典案例實錄》《圖解用腦拿訂單·功力篇》《圖解用腦拿訂單·兵法篇》等，譯有《銷售大師》。

目錄

前言 說話的力量
第一部分 說話的方法
01 講述
給你30秒，你該說什麼
你能完整而條理地講述嗎
好講述的4大要求
什麼是永恒可以打動人的東西
02 敘述
用觸動人心的事實傳達觀點
你會對事實進行篩選嗎
敘述=事實+觀點
成功敘述的4大要點
敘述，迅速提高你的3項社交能力
03 錶達
影響力是“演”齣來的
你會在錶達中“錶演”嗎
錶達的4 大要素
成功錶達的3大技巧
04 討論
不會提問就不是好討論
討論，最重要的是什麼
成功討論的4大要點
提問，有效討論的核心
討論，不在於駁斥，而在於讓結論不攻自破
05 匯報
乾得好更要說得好
為什麼乾瞭同樣的事，彆人總能說得天花亂墜
閤格匯報的3大要素
會匯報的人晉升快
06 陳述
下筆有神纔能齣口成章
為什麼優秀的政治傢都能齣口成章
陳述=書麵文字+錶達
陳述的兩大基本要求
07 解釋
學會傾聽，遠離誤解
當彆人要求你解釋時，你首先該做什麼
聽懂，解釋的核心
解釋的兩大技巧
08 迴應
麵對挑釁的反戈一擊
麵對挑釁，你是解釋還是迴應
迴應的3大步驟

第二部分 說話的技巧
09 墊子
創造一來一往舒適的說話氛圍
讓自己超越問題
墊子的3種類型
建立自己的墊子清單
10 迎閤
用共情創造共振的場
錶達共情
把迎閤用到於無聲處
得到對方的認可
迎閤的3種方式
11 製約
贏得無與倫比的優勢地位
製約的前提，預測談話的走勢
製約的3種方式
讓我比你更懂你的心
12 主導
把主動權牢牢掌握在手中
主導的前提，明確目的
主導的3大技巧
第三部分 說話的工具
13 溝通撲剋牌
工欲善其事，必先利其器
美國大兵的訓練工具
溝通撲剋牌的3大訓練
14 看圖說話
訓練從復雜疑問句開始
學會問5個“何”

精彩書摘

　　01講述：給你30秒，你該說什麼
　　十年前在從拉薩飛迴北京的飛機上，我的身邊坐瞭一個五十多歲的女人，她是三十年前去援藏的，這是她第一次因為治病而離開西藏。下瞭飛機後，外麵下著很大的雨，我把她送到北京一個旅店裏。過瞭一個星期我去看她，她說她的病已經確診瞭，是胃癌晚期，然後她指瞭指床上的一個箱子，說：“如果我迴不去的話你幫我保存這個。”那是她三十年當中，走遍西藏各地，跟各種人——官員、漢人、喇嘛、三陪女交談的記錄。她沒有任何職業身份，也知道這些東西不能發錶，她隻是說，一百年之後，如果有人看到的話，會知道今天的西藏發生瞭什麼。這個人姓熊，是拉薩一中的女教師。
　　五年前，我采訪瞭一個人。這個人在火車上買瞭一瓶一元五角錢的水，然後他問列車員要發票。列車員樂瞭，說我們火車上自古就沒有發票。然後這個人把鐵道部告上瞭法庭。他說，人們在強大的力量麵前總是選擇服從。但是，如果今天我們放棄瞭一元五角錢的發票，明天我們就有可能被迫放棄我們的土地權、財産權和生命的安全。權利如果不用來爭取的話，權利就隻是一張紙。他後來贏瞭這場官司，我以為他會跟鐵道部結下梁子，結果他上瞭火車之後，在餐車要瞭一份飯，列車長親自把這份飯菜端到他麵前說，您是現在要發票呢，還是吃完瞭之後我再給您送過來？我問他，你靠什麼贏得尊重？他說，我靠為維護我的權利所做的鬥爭。這個人叫郝勁鬆，三十四歲的律師。
　　……
　　一個國傢是由一個個具體的人構成的，她由這些人創造，並且決定。隻有一個國傢擁有那些能夠尋求真理的人，能夠獨立思考的人，能夠記錄真實的人，能夠不計利害為
　　這片土地付齣的人，能夠去捍衛自己憲法權利的人，能夠知道世界並不完美但仍不言乏力、不言放棄的人，隻有一個國傢擁有這樣的頭腦和靈魂，我們纔能說我們為祖國驕
　　傲。隻有一個國傢能夠尊重這樣的頭腦和靈魂，我們纔能說我們有信心讓明天更好。 ”
　　以上是最近很火的女記者柴靜在“首都女記者協會演講大賽”上的一段演講片段。這段題為《認識的人，瞭解的事》的主題演講最終獲得瞭比賽的特等奬。之所以能夠獲奬，一方麵是由於其內容真切動人，另一方麵也與柴靜高超的演講技巧密不可分。在這段演講中，柴靜就齣色地使用瞭講述的溝通方法。
　　講述
　　講述是一切溝通的基礎。講述是對已知事物的一種講解。已知事物可以是自己認識的一個人物，體驗的一個情景，知道的一段有過程、有發展的的故事，或者瞭解到的一個事實。
　　講述是說話的最基本形式之一，因此學習講述是學習說話的第一個步驟。
　　你能完整而條理地講述嗎
　　試驗一下，給你兩分鍾的時間，請你講講你最喜歡的運動。在講的過程中，要盡量讓大傢理解你是真的喜歡這種運動。你有 5分鍾的時間做準備。開始講述的時候，請一定要記錄自己一共用瞭多長時間。
　　也許很多人會說，這還不容易嗎？我根本不需要準備，直接就能講。但通過這個試驗，我們發現，沒有受過訓練的人 99%僅僅用瞭 1分鍾多一點，而且在講的過程中，內容十分零散，講到這點忘瞭那點，說到後麵又把前麵的內容重復瞭一遍，中間還夾雜很多口頭禪。就算是認真準備過的，講的時候也難免遺漏細節，而這都是一個閤格的講述中不應該齣現的。
　　那麼，到底符閤哪些要求纔能算是一個閤格的講述呢？怎樣纔能學會閤格的講述呢？
　　好講述的 4大要求
　　◆第一，語言流利、順暢。
　　在講述中不能邊講邊想，不能用太多的中斷性詞匯（口水詞），不能重復說過的內容。語速不宜過快過慢，而應保持勻速。語言要生動，但焦點應鎖定在對客觀事實的描述上。
　　◆第二，充分有效地利用時間。
　　在不看錶的情況下，你是否會估算時間？尤其在說話的時候，估算時間的能力是非常重要的。對於自己講述用瞭多少分鍾要有一個起碼的感覺，這樣你纔有能力閤理地利用時間。
　　講述的時間可長可短，但最短不能少於 1分鍾，最長不能超過 5分鍾。短於 1分鍾，既達不到練習提高的目的，也無法嚮聽者全麵地展示你所講述的內容。而超過 5分鍾後，聽者則會期望你給齣看法性的內容，而不僅僅是停留在對客觀事實的描述上。
　　對於規定時間的講述，要求你講 2分鍾，你的講述時間不應少於 1分 45秒，也不應多於 2分 15秒。
　　練習 1心中默數，從 1數到20，看用瞭多少時間。試驗 10次，計算平均時間。數數時，不要加快，不要放慢，用你平時熟悉的速度。
　　練習 2請你收集幾個韆字左右的小故事。先數好 100字為一個段落，150字為一個段落，200字為一個段落，400字為一個段落。然後開始朗讀它，聲音不要太大，也不要太小。每一個字數的段落念3次，然後計算平均時間。
　　練習 3請開始自我介紹。按照兩分鍾為限製，請你的朋友幫忙計時，但不能提示，你要自己決定什麼時候該結束瞭。
　　練習 4請設想幾個方法，如何在做自我介紹的時候控製時間節奏。請至少想 5個方法。
　　◆第三，框架清晰，有次序。
　　框架清晰指的是講述中涉及的內容完整有序，前後呼應，有內在的邏輯性。要做到框架清晰可以從以下兩個方麵入手：
　　段落：每一個段落內應該能夠前後呼應，內容上確保完整。描述一個情景時在一個段落內要結束一個小的次序。
　　結構：一個講述中應該至少包括兩個段落，纔可能對一個主題形成完整的描述。段落之間的配閤也應該有次序。
　　除瞭框架清晰外，講述的內容還應該有一定的次序，纔能讓聽眾們方便地跟上你的思路，瞭解你講述中的內在邏輯。
　　順敘：從遠到近，從大到小，從上到下，從左到右都是順敘。順敘的特點是容易掌握，容易聆聽和理解，並不需要太高的技巧就可以掌握順敘。
　　時間次序和地點次序是相對比較容易理解和掌握的，對聽者來說也是一種容易跟隨的綫索。關係次序的難度較大，要體現齣無形的關係能力需要平時多思考，從而提高自己在談話中駕馭更加復雜關係的能力。
　　以講述一位朋友為例，采用時間次序：剛認識的時候，我看到他做瞭一件事情，那天……；三個月前有一次，那天下雨，我們在等車，他對我說：……；認識三年瞭，我
　　們遇到瞭一個新的朋友，我沒有想到，認識這個新朋友不到十天，他就……
　　倒敘：將順序完全顛倒，從時間的結束點嚮時間的開始點展開，或者從結尾嚮序幕展開都屬於倒敘。倒敘的要求較高，需要開場白有強烈的吸引力。說話人要充分理解人類的好奇心理，並對好奇心理的主題把握自如。比如，“一個人被撞飛瞭起來。 ”“那筆單子怎麼想都不可能成交。 ”“我聽到一聲銳利的尖叫。”這都是吊人胃口的開場白。
　　插敘：在順敘和倒敘中為瞭補充信息，消除聽者可能存在的疑慮，添加更多內容，可以采用插敘的方式。插敘的要求更高，要求可以推測聽者的心理脈絡，並有充分的準備資料可以調用自如。而且，還要順利自然地銜接迴插入點，並在次序的把握上應分寸到位。插敘的內容本身應該是一段可以獨立成章的講述。
　　◆第四，具有事實細節並能打動人。
　　什麼是事實？比如，“我喜歡吃蘋果”這是個人看法，而“蘋果口味甘甜略酸，富含葡萄糖、果糖、蛋白質、脂肪、維生素及磷、鈣、鋅等”就是事實。“北京空氣真不好”這是個人看法，而“今天北京市很多地區 PM2.5濃度測值達到 700微剋 /立方米以上”就是事實。
　　在引言中我們還留下瞭一個問題。如果在麵試時，我給你一個機會，你怎樣纔能讓彆人在聽完你的話之後，相信你是個細心的人呢？
　　一位畢業於中國政法大學的學生，去應聘一傢上市公司的總裁秘書。他介紹自己時說：“我是一個細心的人， ”他接著說，“我在上大學時一直訂《英語世界》雜誌，在大學二年級的時候，有一次看到《英語世界》的一篇文章裏有一個標點符號用錯瞭。它用的不是英文的標點符號，而是中文的標點符號。我就寫瞭封信給雜誌社，把錯誤在第幾頁第幾行告訴他們。後來，雜誌社的總編輯給我迴瞭一封信，說要贈送我一年的雜誌。他還說像我這樣細心的人，現在已經很少見瞭。 ”
　　計算一下，這位畢業生講這段話僅僅用瞭不到 30秒的時間。但就是這不到 30秒的時間，讓他得到瞭這份工作。他成功的關鍵所在就是善用事實。所以，在麵試時如果你想說自己是一個敬業的人，請給齣事實；如果你想說自己是一個有創新精神的人，請給齣事實。
　　除瞭給齣事實，講述還應該能夠打動人。請思考：什麼纔是永恒可以打動人的東西？齣乎意料的狂喜，無法解脫的痛苦，戲劇化的衝突，人類共有的情愫，等等。在這些主題上著力通常可以達到打動聽者的目的。
　　以上就是一個好講述應該符閤的四項要求。你可以自己練習下，嘗試在講述一件事情的時候，滿足以上四個要求。你可以嘗試講述你最喜歡的體育運動，也可以講述你曾經讀過的書中印象深刻的一本，還可以介紹一下你最好的朋友，或者今年最感動你的一件事情。在練習時，彆忘瞭我們剛剛學習的講述的四項要求。
　　……

前言/序言

　　說話的力量
　　“沒關係，這次跑進決賽也是你的一個突破，上一次你都沒進第二輪。 ”
　　“你奮鬥瞭二十多年，參加瞭四屆奧運會，而隻獲得瞭一枚銅牌，你覺得你愧對祖國嗎？ ”
　　“你們沒能拿到銅牌告慰四川災區的人民，是不是感到遺憾？ ”
　　以上這些提問你或許會很熟悉，它們來自 2008年北京奧林匹剋運動會結束後，鼕日娜等體育記者對運動員們的采訪。當時，這些讓被提問者窘迫的對話，一時間成瞭網絡上熱議的話題。之所以被提問者會窘迫，就是因為在溝通中欠缺說話的技巧，欠缺說話技巧的不僅是提問者，被提問者同樣如此！
　　說話就是武器
　　就拿“你們沒能拿到銅牌告慰四川災區的人民，是不是感到遺憾？”這個問題來說，如果換成我一定會這樣迴答：
　　這個問題是不是在提醒我，我是唯一一個來自四川的運動員。人類的遺憾並不全是與傢鄉的人聯係在一起的。我告慰我傢鄉人民用的不是奬牌，而是參與。在傢鄉遭受巨大災難的情況下，還有來自四川的運動員，還有我們傢鄉的聲音，我們心中無論有多麼大的悲傷，我們都仍然在拼搏，仍然在追求人類在體育上的夢想。無論你的傢鄉是否受災，是否富足，我們都有同樣的夢想，以及同樣的追求，那就是通過人類每一個個體的努力來剋服障礙，迎接挑戰，而不是愁眉苦臉，以淚洗麵，不是永遠的哀傷，在這個意義上，我沒有什麼可遺憾的。抱歉的是，可能我的迴答不是你想得到的，為此，我要錶達對你的遺憾。
　　溝通是雙嚮的，當溝通的雙方對話的時候，就算一方的水平極為低劣，另一方仍然可以通過巧妙的迴答來讓聽眾贊嘆，讓問話者羞愧，並且可以通過迴答讓更多人在更高的層次上來理解問話，以及理解我們自身看待問題的局限性。被問話者萬萬不能陷入被記者的問題引發的激動情緒中，一旦陷入情緒之中，當然就無法冷靜地應對各種不管是齣於善意還是惡意的提問瞭。
　　任何一個人都可以訓練齣卓越的溝通能力。在迎接媒體的提問時，無論提問是弱智的，純情的，還是挑釁的，都要從理解記者、瞭解自我、不接收對方語意錶麵的內容以及隱藏的思路的角度來迴答，要超越問題本身，尤其是明顯的攻擊性問題錶麵膚淺的邏輯含義。概括來說，每一次迴答都可以從如下的 3個方麵進行評價：
　　1.迴答中錶達瞭對記者提問的理解。
　　2.迴答中深化瞭奧運比賽真正的價值，意義。
　　3.迴答中有效地錶達瞭運動員自己內心的情感。
　　從這個意義上看，所有參賽的運動員在花大量時間練習體能的同時，是否也應該用百分之一的時間練習一下溝通，而這種練習是不是會提高他們對大眾的影響程度呢？
　　從這個意義上看，演藝明星們是不是也應該學習並掌握高超的溝通、迴答技巧呢？
　　從這個意義上看，所有能得到說話機會的人，無論是政府的還是民間的，是不是都應該學習一下高超的說話技巧呢？
　　每一個個體有機會發言的時候，其實都是對自我的一種營銷，通過傳播來影響大眾、影響聽眾、影響消費者，從這個意義上看，每個人都應該從學會溝通開始管理自己的傳播。不管你是企業的管理者、行政人員、營銷人員，還是銷售人員，在需要說話的時候，
　　難道不應該努力提升，讓自己具備強大的說話武器嗎？
　　如果麵對媒體記者，所有人都能夠用上麵所說的模式來迴答，那麼記者的具體問題也就成瞭一個難得的機會——成瞭讓聽眾能夠獲得啓發或者提升的基石瞭。當我們真的能夠從這個意義上來理解的時候，我們就會發自內心地感謝這些記者，並鼓勵他們，大膽地袒露你的素質，勇敢地提問吧。無論是愚蠢還是卓越，我們都有先進武器等著你呢。妹妹，你大膽地問吧……
　　說話就是武器！
　　說話到底多重要
　　在日常生活中，大傢有沒有注意到以下幾個現象：
　　第一個現象：工作和生活中離不開說話。
　　現代社會分工日益細化，每個人的工作性質不同，有的工作隻需要簡單交談幾句，有的工作則需要組織一個小時的會議進行商討。不管是麵對同事、客戶，還是競爭對手，要交流、要閤作、要談判，都離不開說話。
　　生活中也需要說話，你能說服彆人和你去看電影嗎？你能說服彆人和你一起去旅遊嗎？你能說服彆人藉錢給你嗎？再舉個簡單的例子，晚上大傢一起去吃飯，一個朋友提議去吃湘菜，一個朋友提議去吃川菜，一個朋友說咱們乾脆去吃快餐，你能說服彆人去一個你認為還不錯的地方吃飯嗎？
　　第二個現象：許多職業或者某些工作要求說話有效率，甚至生活中也有這樣的需求。
　　所謂有效率的說話和我們平常聊天是不一樣的。比如說，在嚮下屬布置工作的時候我需要說話有效率，在嚮上級匯報工作的時候我需要說話有效率，在對外做市場調查的時候我也需要說話有效率。隻有保證瞭效率，我們纔能對目前發生的事實進行迅速而全麵的收集和瞭解，從而做齣相應的決策。
　　第三個現象：社會上有些人的說話水平確實比其他人高，而這樣的人往往比彆人更有影響力。
　　在中小學中，並沒有專門教授說話的課程，人們大都是通過自學學習說話的，但確實有些人的說話水平比彆人更高。我們可以觀察到，在職場和日常生活中，說話水平更高的人，往往能夠得到更多的機會，也比彆人更有影響力。尤其是現代社會，分工日益細化，越來越多的工作需要人與人之間展開閤作，在閤作過程中需要大量的交流，兩個人交流的效率以交流水平低的人為準。社會閤作是平等的，人與人相處也是平等的，誰能夠快速將自己的想法說清楚，就容易占據有利的、獲得他人認可的地位。
　　上麵的三個現象錶明說話已經成為一件越來越重要的事情。今天的社會講求的是效率，講求的是效益，講求的是效能。而這 3點都是通過一個形式來體現的，那就是生産力。
　　21世紀，真正提高工作效率很重要的一點就是靠說話。對今天社會上的絕大多數人來說，說話決定發展，決定命運。
　　從現在開始學會說話
　　讀到這裏，我想你已經意識到學習說話的重要性瞭。那麼恭喜你，這本書將帶給你的正是最具實戰性、最有實際意義，也是最實用的溝通能力提高係統課程。
　　培根說過，“知識就是力量”。但這句話是在 19世紀時說的，那時候知識少，有知識的人就有力量。到瞭知識大爆炸的今天，隻有知識已經不夠瞭。開個玩笑說，如果知識真的就是力量，那麼圖書館力量最大。怎麼纔能有力量？知識隻有用瞭纔有力量，而要把知識轉化為行動，就需要技能。所以，在這本書中，你將要學習的不是知識，而是能夠把知識轉化為行動的技能。因此，打造說話的能力，最關鍵的不是瞭解關於說話的知識，而是按照基本的規則進行訓練，參與體驗，做到知行閤一。
　　還記得你是怎麼學會遊泳和騎自行車的嗎？經過一段時間的訓練，你不斷練習換氣、踩水，從而學會瞭遊泳。不斷練習手和腳的配閤，從而學會瞭控製自行車按照你的意願行駛。同樣的道理，當你不斷練習按照一個模式說話的時候，你也就掌握瞭說話的若乾技巧。方法已經搭好，教練已經就位，現在該是你行動的時候瞭。
　　在正式進入學習之前，你可以先簡要瞭解一下本書的結構。本書共有 14章，分為 8個說話方法， 4個說話技巧，兩種實戰工具。一步一個腳印，打造你說話的能力。
　　這不是一本空談理論的教科書，而是一本能夠

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世事洞明皆學問，說話也一樣。

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