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丁兴良 著

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发表于2024-11-22

商品介绍



出版社: 经济管理出版社
ISBN:9787509620137
版次:2
商品编码:11095344
包装:平装
开本:16开
出版时间:2012-08-01
用纸:胶版纸
页数:208
字数:142000
正文语种:中文

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书籍描述

编辑推荐

优秀的企业满足需求,伟大的企业创造需求。
优秀的营销人才为企业赚取利润,伟大的营销人才为社会创造财富!

内容简介

中国工业品营销实战丛书,破解中国营销多年的迷惑,揭开世界500强企业的营销秘诀,移植中国本土化营销模式。
由于太多的工业品企业发展到了一个阶段后,营销会出现新的瓶颈,因此采纳了众多工业品行业的朋友意见,出版了这本《营销的革命之一——突破工业品营销瓶颈》。《中国工业品营销实战丛书:突破工业品营销瓶颈(第2版)》通俗易懂,不仅能够使各位学到更多的知识,而且马上能够运用到实际工作当中。

作者简介

丁兴良,中国工业品实战营销创始人,国内大客户营销培训第一人,卡位战略营销理论的开创者,中欧国际工商管理学院EMBA,工业品营销研究院首席顾问。
荣誉称号:
2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;2006年被评为“中国十大企业培训师”;2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”;2008年荣任中国市场学会常任理事;2009年接受中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;2009年专著《营销突围策略》荣登“中国营销杰出著作榜”;2010年荣获“全球营销类华人十强讲9币”称号。
实战经历:
曾任世界500强企业Johnson& Johnson(全球婴儿护肤品排名第一)销售经理;曾任凯泉泵业集团(全国水泵行业第一)资深销售经理;曾任世界500强企业英维思集团(全球自动化阀门控制行业第一)阀门控制事业部营销副总经理;18年知名企业实战营销高管经验;15年研究工业品行业营销的专业背景;8年营销专业培训与咨询经历;70多家企业咨询项目高级顾问;1000多场营销培训经验。
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班的特聘讲师。
教学风格:
高瞻远瞩的营销战略理论+经典的工业品营销案例解析+高超的营销策略、技巧+模拟实验。
注重实务性,突出实战性,理顺思维并使之系统化,传授最新、最先进并且行之有效的营销战略和经验。
幽默、风趣而且一针见血,内容实用、有效,启发思维,学以致用。

内页插图

目录

第一章 突破工业品营销瓶颈一:扛起中国工业的“民族大旗”
第一节 工业品营销与消费品营销的“五大差异”
案例:“油盐酱醋”能与工业品比翼双飞吗
案例:工业品企业销售的尴尬
第二节 吃喝营销在中国
案例:中国市场的“梯田”风暴
案例:魅力企业的标准
第三节 吃喝营销PK信任营销
案例:我拿什么给你,我的“爱人”
案例:信任营销的前提——美誉度
案例:海尔的中央空调
第四节 重塑工业品的新营销模式——四度理论
案例:四大不可思议的农民
案例:服务营销的好处
案例:NEC的手机退出中国市场
影响一生的营销寓言:苹果树成长的奥秘
网络五大关键词一:电气企业奥运之路

第二章 突破工业品营销瓶颈二:营销策划的四把利器
第一节 以用户需求为中心的调研
案例:赵本山卖拐
案例:卖手表的技巧
案例:PMP的妙用
案例:海尔洗土豆机满足顾客需求
第二节 核心卖点的再造
案例:给我一个理由,让我说爱你
案例:佳能的战略变革
第三节 避开价格战的新突破
案例:海尔的团队
案例:销售人员的四种鸟
案例:团队的重要性
第四节 建立优质的目标客户
案例:一组触目惊心的数据
案例:IBM反方向推动交易型客户需求
案例:让客户全面感受无差异、全方位的最高等级服务
案例:销售中的投名状
影响一生的营销寓言:厕所也可以营销
网络五大关键词二:百年老店艾默生的营销新政

第三章 突破工业品营销瓶颈兰:营销管理的“天龙八部”
第一节 客户内部采购流程的分析
案例:钢铁就是这样炼成的
第二节 客户内部的职能分工
案例:你是小秘还是线人
第三节 项目型销售的推进流程
案例:情况变化了
小提示:如何进行项目型销售
……
第四章 突破工业品营销瓶颈四:营销圣经的九字诀
第五章 突破工业品营销瓶颈五:让服务深植上帝的心坎
第六章 突破工业品营销瓶颈六:厮守一生的营销秘籍

附录

精彩书摘

不要因为客户“大”,就丧失管理原则。企业为“维护”大客户而过度地让步、丧失商业利益原则,就会把大客户变成企业的“包袱”,这个包袱甚至比竞争对手通过竞争导致客户分流危害更为严重。更不要因为客户“小”,就盲目抛弃。在做出客户取舍前,绝对有必要研究小客户的潜力,或者说潜在价值,如果具备潜在价值就有必要培育,力争把其培养成大客户。否则,看似丢了一个“芝麻”,实际上则是丢了一个“西瓜”,这也是客户管理的大忌。在大客户营销中,企业应该切记厂商之间没有永恒的朋友,也没有永恒的敌人,只有永恒的利益关系!
(3)大额产品等于大客户。企业在区别客户大小的时候时常犯有这样一个错误:大额产品等于大客户,其实不然。的确,大额产品是大客户的特征之一,但是,大额产品并不等于大客户。
其实这个道理很简单,比方说单次销售金额大,例如:泵车、客车、飞机、工程机械等,这只能说是大单销售、大额产品销售,销售过程非常复杂,周期非常长;再就是一次性大额销售,你想如果一个企业2005年2月交易了一个200万元的产品,但是,直到2006年12月还没有第二次交易,就连一点耗材、其他服务都没有。我们却耗费了巨大的人力、财力在维护和他这个所谓大客户的关系,得不偿失。
这种客户只能被称作一次性大额客户,是伪大客户。
(4)大客户营销获量,中小客户营销获利。许多企业为了博取大客户的“芳心”,往往将自己的总体营销思路定为:重视大客户营销,但目的并不在于获得利润,而在于提高销量,扩大市场份额;企业的主要利润来源于中小客户。
这个思路表面看来是没有错。据悉,在家电行业等许多领域,大客户会对企业提出这样或那样的苛刻条件,许多企业甚至根本进不了大客户的卖场,即便进入,也很难获得现实利润。但是,一旦企业进入这些大客户的卖场,那么销量往往会有一个较大的提升。这是一个两难的选择:不进入,等死;进入,找死!企业经过综合考虑,往往最终会选择进入大客户的卖场,但是企业对利润是没有任何指望的。许多企业将自己的全部利润寄托在中小客户身上。
……

前言/序言


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读者评价

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快递给力

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纸张偏黄,封面有点脏。

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纸张偏黄,封面有点脏。

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不错,写的很好不错,有志销售的人可以看看。

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