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作  者:(美)约翰.霍兰德 (美)蒂姆.扬 著作 赵周 张科丽 译者 定  价:49.99 出 版 社:中国人民大学出版社 出版日期:2012年06月01日 页  数:237 装  帧:平装 ISBN:9787300154220 ●引言销售已进入互联网时代001
●让销售流程成为你的竞争优势
●与客户保持一致
●采购行为是可以预测的
●
●部分现在，客户说了算
●
●第01章采购与销售，古怪的一对009
●大客户眼中的销售人员
●谁能掌握控制权
●大客户究竟是如何购买的
●卖家难辞其咎
●［小结］
●
●第02章互联网带来的采购革命033
●搜索，一切尽在掌握
●社交网络，让采购掌握了主动权
●确定自己的需求
●客户如何回应陌生拜访
●紧跟客户的采购周期
●部分目录

内容简介

《互联网时代的大客户销售》内容简介：在客户掌握了主动权和控制权的互联网时代，《互联网时代的大客户销售》首度提出了B2B采购五大阶段如何成就你的持久竞争力。在互联网时代，规求无度的销售必然失败，操纵他人的销售必然失败，自行其是的销售必然失败。
《互联网时代的大客户销售》告诉你如何**时间觉察客户的需求并及时响应？如何确保采购项目组多位决策者*终一致通过？如何消除客户的顾虑，拿到*好的卖了格？如何在对手林立的竞争中，与客户建立长期而稳固的关系？如何依托社会化媒体，让客户口碑带来迅猛提升的销售额？ 
    大客户眼中的销售人员
    客户与销售人员的关系涉及方方面面。只有极少数销售人员显示出非凡的诚意与能力。客户重视他们的意见，视他们为值得尊重的顾问。在这种情况下，客户的体验**突出，主要是因为客户感觉到在此过程中购买才是重点，而非销售。不幸的是，大多数买卖关系仍因循守旧，客户只觉得销售人员在拼命卖产品给他。在他们看来，销售人员就像俗话说的，“如果你只有一把锤子，那么你看任何东西都像钉子。”客户不得不忍受跟这样急于成交的销售人员打交道。
    典型的买卖关系是怎样的？从销售组织中大量应用的军事术语可见一斑：赢、输、战役、一线……某些销售组织会参考《孙子兵法》制定销售策略。销售会议中充斥着陈词滥调，毫不遮掩对客户的敌意。这意味着：客户不仅可以被算计等

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