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孙路弘 著

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发表于2020-04-01

商品介绍



出版社: 中国人民大学出版社
ISBN:9787300086743
版次:1
商品编码:10074727
品牌:湛庐文化(Cheers Publishing)
包装:平装
丛书名: 湛庐文化
开本:16开
出版时间:2008-01-01
用纸:胶版纸
页数:243
正文语种:中文

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书籍描述

编辑推荐

  4S店镇电三宝之一,2008年全面更新版。
  奔驰、奥迪、凯迪拉克销售教官亲授:《汽车销售的一本书》
  一版推出至今畅销不衰,汽车销售人员人手一册。
  2008年全新改版,内容更新幅度90%以上。
  6000多家汽车经销商采用。
  奔驰、奥迪、克莱斯勒、凯迪拉克车行成功应用。
  附100条销售名词解释。

内容简介

  4S店镇电三宝之一,2008年全面更新版。
  奔驰、奥迪、凯迪拉克销售教官亲授:《汽车销售的一本书》
  一版推出至今畅销不衰,汽车销售人员人手一册。
  2008年全新改版,内容更新幅度90%以上。
  6000多家汽车经销商采用。
  奔驰、奥迪、克莱斯勒、凯迪拉克车行成功应用。
  附100条销售名词解释。
  自从2004年5月《汽车销售的一本书》出版已经四个年头了。中国的汽车行业从生产制造到渠道销售有了天翻地覆的变化。读者不断写来的邮件显示出对书的内容的更多要求。在这样的背景以及国内几大汽车厂家的营销总监,销售总监、培训总监的强烈要求下,特此重新大规模修订这本书。
  新修订的《汽车销售的一本书》将为读者奉献三个显著特色:
  一、强调和侧重普遍性,在突出销售沟通,销售技巧的同时,以中等价位的车辆为基础,以提高更广大的销售顾问提高销售技能为目的。具体表现为,话术更加实在,说服力的适应性更加广泛以及例子更加容易理解。
  二、强调和侧重细节,以实战操作性为一目标。
  三、工具,实战工具配合销售人员的有说服力的话语。过去有多少本讲销售技巧的图书,没有一本重点推荐和介绍过销售中应该使用的工具,因此,这个特色是不能忽视的。
  创新是从实际工作开始的,不是停留在誓言和口号阶段的。让这个三个特色指导你走上销售创新的道路。从每天迎接客户开始,从向客户介绍车辆的特色开始,从试乘试驾的工具开始,从这本08年全新修订的《汽车销售的一本书》开始……

作者简介

  孙路弘,销售行为学家、高级营销顾问。畅销书《用脑拿订单》、《用脑拿订单经典案例》作者;“中国营销第一刊”《销售与市场》专栏作者。多次应邀参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《经济信息联播》、《绝对挑战》等节目。
  2005年获得《南方都市报》的中国十大营销专家称号!
  2003年获得《销售与市场》杂志十佳作者称号!
  2002年获评中国经营报十佳企业培训师称号!
  2001年获评京萃十大优秀培训师称号!

精彩书评

  序言
  为读者大面积修订的一本书
  自从2004年5月《汽车销售的一本书》的出版到现在,已经近四个年头了。中国的汽车行业从生产制造到渠道销售有了天翻地覆的变化。主要体现在如下的四个方面;
  一、生产制造能力与销售能力同步翻番。2004年时,世界舆论认为,中国汽车生产量以及销售量可能会在2030年超过美国成为全球一。然而到了2007年,美国华尔街则预测,中国成为世界一汽车生产和销售大国会提前在2015年实现。
  二、中国汽车消费者日益成熟,从对汽车技术知识的懵懂开始

目录

序言 为读者大面积修订的一本书
第一章:车行销售基本功
第一节:沟通的四个基本技巧
第二节 销售初期的沟通
第三节 FAB陈述
第四节 七项销售技能测试
第二章 流程第一关:初次接待
第一节:从客户进门到真正的对话开始
第二节:五大步骤
第三节:应对实力
第四节:信息的用途
第三章 流程第二关:跟单促单
第一节:好的开场白
第二节:五大步骤
第三节:目的底线
第四章 流程第三关:有效展示
第一节 静态展示
第二节 试乘试驾准备
第三节 试乘试驾的人际关系控制
第四节 试乘试驾中三个要点
第五节:试乘试驾中的五个感受
第六节 试乘试驾中的沟通
第五章 流程第四关:签约动作
第一节 签约准备与签约信号
第二节:坦诚直言
第三节 议价的本质
第四节:交车过程
附录 销售名词解释

精彩书摘

  为读者大面积修订的一本书
  自从2004年5月《汽车销售的第一本书》的出版到现在,已经近四个年头了。中国的汽车行业从生产制造到渠道销售有了天翻地覆的变化。主要体现在如下的四个方面;
  一、生产制造能力与销售能力同步翻番。2004年时,世界舆论认为,中国汽车生产量以及销售量可能会在2030年超过美国成为全球第一。然而到了2007年,美国华尔街则预测,中国成为世界第一汽车生产和销售大国会提前在2015年实现。
  二、中国汽车消费者日益成熟,从对汽车技术知识的懵懂开始到对技术细节的精通。对比之下,数目扩大了三倍的汽车销售人员对汽车的技术知识却停滞不前。形成了巨大的反差
  三、汽车消费从车辆的采购向车辆的售后服务过渡。无论是4S店,还是购车者,都已经将重点从车辆的采购要求向采购后的服务质量方向发展。
  四、市场对7-15万这个价位上的国产车接受程度在已经达到58%。在这个价位区间,58%的消费者可能愿意接受国产品牌车辆。
  随着汽车市场的变化,随着每年国际汽车展的日益兴旺,也导致了《汽车销售的第一本书》的持续常销。而读者不断写来的邮件又显示出对书的内容的更多要求。比如,04年版的书基本上以中高端品牌为例子,以中年成熟消费者为主要销售目标设计的销售流程。销售话术的局限性过大,一些中等品牌车的销售顾问非常渴望有一本适应范围更加广泛,更加实用的汽车销售指南。在这样的背景下,这样的要求下,以及国内几大汽车厂家的营销总监,销售总监,以及培训总监的强烈要求下,特此重新大规模修订这本书。
  大面积修订所体现三大全新特色
  新修订的《汽车销售的第一本书》将为读者奉献三个主要的,重要的心得,从而形成本书的三个显著特色:
  一、强调和侧重普遍性,在突出销售沟通,销售技巧的同时,以中等价位的车辆为基础,以提高更广大的销售顾问提高销售技能为目的。具体表现为,话术更加实在,说服力的适应性更加广泛以及例子更加容易理解。
  因此,不用担心你销售的汽车品牌。也许是奔驰,或者比亚迪,只要是汽车销售,就难免要与客户沟通,就肯定要向客户报价,就肯定要讨论赠送礼品。书中都一一给予详细点拨和指导,手把手告知最实战,最巧妙的应答说法。对着镜子联系十遍,第二天在展厅就能发挥神奇效果。难以置信,试一试再说。
  二、强调和侧重细节。具体指导,现学现用,以实战操作性为第一目标,减少空洞的理论说教,删除所有展厅不实用的大道理。直接从销售顾问接待客户的说法、回答、车辆技术讲解开始。连回访的电话指导都格外具体和细致。不仅教你如何开场说话客户不反感你,还教会你在挂断电话前给客户留下深刻印象的窍门。操作性和实战才是让你取得业绩的真正法宝,有用的宝典。
  三、重视工具。实战工具配合销售人员有说服力的话语。销售不能仅仅是讲,滔滔不绝地讲,还要有证据,还要有显示自己实力的工具,还要由调动客户积极参与,表现出浓厚兴趣的道具。没有道具,销售就是冲上战场手中没有武器的士兵,纯粹属于送死。
  过去有很多本讲销售技巧的图书,没有一本重点推荐和介绍过销售中应该使用的工具,因此,这个特色是绝对不能忽视的。让工具成为你的武器,成为你拿下一单又一单的神兵利器。
  创新是从实际工作开始的,不是停留在誓言和口号阶段的。让这个三个特色指导你走上销售创新的道路。从每天迎接客户开始,从向客户介绍车辆的特色开始,从试乘试驾的工具开始,从这本08年全新修订的《汽车销售的第一本书》开始……
  我的情况,我该如何阅读?
  就算你是汽车销售的新手,完全的新手。也许第一天走进展厅,或者入职一个月以后才刚刚允许汽车销售,或者,你已经销售过几十台了,就算是销售过上百台了,也没有关系,你都可以在这本书中找到让焕然一新的点滴,可能是一个说辞,可能是一个实战的工具,可能是对客户的一个观察,可能是一条线索,都可以在你展厅工作中用到,都可以发挥作用。
  不过,你完全可以自己决定如何阅读这本书!你不必从第一页开始,严格按照次序每一页每一页地阅读到最后一页,没有必要!你也不必一定要全部阅读完,或者限制自己,发誓立志一定要一个月读完,没有必要!你也不必一本正经地拿个笔记本,端坐在书桌旁,正襟危坐,没有必要!你可以随便找到其中任何一页开始阅读。先从工具清单开始阅读也没有问题,先从话术清单开始阅读也行,就算是你从32发子弹开始,从拿起电话给客户打回访开始,都行。书在你的手里,就是你的工具,就是你的武器,就应该任由你创造出符合你的阅读方式。
  掌握一点核武器的窍门,从08版《汽车销售的第一本书》开始吧。
  启程,起飞,迈出第一步,请牢记中国古训:
  先书后赢!

前言/序言


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读者评价

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超值

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很多人推荐的书,确实不错,值得购买

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还可以蛮好的

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多学习有益处,要加强业绩

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一般般啦啦~

评分

这书写的感觉一般

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非常喜欢,决定改行了。

评分

很好

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