最佳銷售員溝通技巧訓練 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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編輯推薦

　　這本《最佳銷售員溝通技巧訓練》，從“溝通前準備”到“如何打動陌生客戶”，再到“如何確定客戶的需求”，直至雙方達成一緻，成功交易，作者都針對每個環節的關鍵點做瞭細緻闡述，讓銷售員在掌握基本溝通技巧的同時，也在潛移默化中提升溝通能力。
　　銷售員迅速掌握銷售技巧的捷徑 造就最佳銷售員的優秀讀本。

內容簡介

　　瞭解瞭溝通的重要性，對於銷售員來說，就要思索怎樣纔能提升自己的溝通能力，如何掌握更加全麵的溝通技巧，讓溝通更加有效。畢竟溝通是貫穿銷售始終的一項工作，而且溝通的成敗決定著銷售的成敗。本著幫助銷售員提高溝通能力的目標，作者編寫瞭這本《最佳銷售員溝通技巧訓練》，從“溝通前準備”到“如何打動陌生客戶”，再到“如何確定客戶的需求”，直至雙方達成一緻，成功交易，作者都針對每個環節的關鍵點做瞭細緻闡述，讓銷售員在掌握基本溝通技巧的同時，也在潛移默化中提升溝通能力。

作者簡介

　　馬良吉，市場營銷專業畢業，現任北京新銘偉創科技發展有限公司董事長兼總經理，同時兼任多傢銷售培訓機構的銷售講師，多年來一直從事企業管理和市場營銷方麵的研究和實踐工作，有近10年的産品銷售經驗，對市場營銷有著深刻的感悟和準確的判斷。

目錄

第一章 未雨綢繆——做好溝通前的準備工作
1．永遠保持自信心
2．愛上你的産品
3．塑造良好的職業形象
4．讓自己極具親和力
5．掌握基本的介紹産品技巧
6．讓銷售道具助你一臂之力
7．選擇恰當的時間和地點
8．製定齣明確的銷售目標
9．名片滿天飛也是一種溝通技巧
第二章 去僞存真——確認客戶的真實需求
1．說好開場白很重要
2．認真傾聽客戶的談話
3．充分運用贊美的力量
4．尋找有決策權的購買者
5．巧用他人的影響力
6．巧妙應對客戶的不同反應
7．把“我們”掛在嘴邊
8．瞭解客戶的摺中心理
第三章 主動進攻——適時闡述自己的觀點
1．瞄準客戶的興趣點
2．把益處傳達給客戶
3．明確說明你想讓客戶怎麼做
4．委婉拒絕客戶的過低齣價
5．適度的沉默也是金
6．運用好肢體語言
7．好的銷售成績是問齣來的
8．適度運用“威脅”策略
9．精確的數據最有說服力
第四章 春風化雨——將客戶的異議消滅於無形中
1．‘銷售是從被拒絕開始的
2．找齣産生異議的真正原因
3．讓客戶瞭解一些事實真相
4．從客戶拒絕的理由中找到解決方法
5．與競爭對手和平相處
6．不要掩飾産品的缺陷
7．爭執並不能解決問題
8．預先處理可能齣現的問題
9．巧妙處理價格異議
第五章 達成一緻——完成溝通的理想目標
1．以適當讓步換取客戶的認同
2．妙用退而求其次的策略
3．理智地對客戶作齣承諾
4．與客戶換位思考
5．簽約時最好不動聲色
6．細節決定溝通成敗
7．替客戶考慮周全
第六章 共同實施——做好銷售之外的溝通
1．做好跟蹤服務工作
2．與客戶建立長期和睦關係
3．利用老客戶建立新的關係網
4．積極承諾不如積極兌現承諾
5．進步源於不斷學習
6．“禮”輕情意重
7．勇敢承認“這是我的錯”
參考文獻

精彩書摘

　　第一章　未雨綢繆——做好溝通前的準備工作
　　1．永遠保持自信心
　　分析
　　其實，做任何事情，都要有足夠的信心。假如火、鍋、米、廚房都具備瞭，但你就是不敢做飯，那可就不是“難為無米之炊”那麼簡單瞭。銷售員推銷産品的大前提不是産品多麼好，也不是市場空缺多麼大，而是自己要有足夠的信心。對自己的信心，對産品的信心，對公司的信心，這些信心凝聚起來就是推銷成功的力量，否則，推銷還沒有開始其實就已經失敗瞭。
　　汽車大王亨利·福特曾說過：“所有對自己有信心的人，他們的勇氣都來自麵對自己的恐懼，而非逃避。”洛剋菲勒也曾說過：“自信能給你勇氣，使你敢於嚮任何睏難挑戰；自信也能使你急中生智，化險為夷；自信更能使你贏得彆人的信任，從而幫助你成功。”
　　從這兩位名人的話語中可以看齣：自信可以讓人産生勇氣，讓人急中生智、化險為夷，助人步步走嚮成功。相反，不自信是因為害怕、恐懼。作為銷售員，我們的恐懼可能源自多方麵，怕被客戶拒絕，當麵被人否定、說“不”，是件多麼丟臉的事情啊，於是還沒有進行推銷，就開始打退堂鼓。還可能是害怕跟陌生人說話，你覺得大傢素未相識，貿貿然就前去搭訕，實在張不瞭口。總之，擔心、害怕的情況是多種多樣的，這些導緻我們畏首畏尾，失去瞭自信。

前言/序言

　　有這樣一個故事：一個秀纔到街上去買柴，他對賣柴的人說：“荷薪者過來！”可那個賣柴的人隻是個農夫，根本聽不懂秀纔的語言，甚至連“荷薪者”是哪三個字都不知道，但他聽懂瞭“過來”兩個字，於是就挑著柴來到瞭秀纔跟前。於是秀纔就嚮他打聽價錢，開口問到：“其價如何？”賣柴的農夫琢磨半天，也沒弄懂秀纔在問些什麼，但幸運的是，賣柴人聽懂瞭“價”，於是就告訴瞭秀纔價錢。秀纔扒拉扒拉柴說：“外實而內虛，煙多而焰少，請損之。”這意思就是說：“你的柴雖然外錶是乾的，但心裏麵是濕的，這樣燃燒起來火焰就會小，而且會濃煙滾滾，請你減些價格吧。”可這一次，賣柴人費瞭很大勁，還是半字未懂，無奈之下，隻好挑著柴離去瞭。
　　從這個故事中我們可以得到這樣一個啓示：溝通在人際交往中有著至關重要的作用。如果秀纔能用簡單易懂的話語跟賣柴人交流，如果賣柴人能夠聽懂之乎者也的文言話，那交易也許很容易就達成瞭。在麵對一個陌生人時，如果隻是麵對麵坐著，而無任何交流，那我們很難對他産生評判，隻有通過溝通（包括語言溝通、書麵溝通、座談會等形式）纔能有或好或壞的認識。這也正是推銷員所麵臨的第一道考驗，如何通過溝通獲得客戶的好感。客戶的陌生感消失，信任感建立起來後，介紹産品、說服購買纔有可能性。在推銷中，溝通不僅是打頭陣的先鋒戰士，還是串聯各個環節的智謀軍師。因為在成交、售後服務等各個環節，都離不開溝通。甚至可以說，沒有溝通，推銷就無法進行。

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